Gestão de Vendas II - O que devo fazer para Gestores Off the Selling Charts

Gestão de Vendas II – O que devo fazer para Gestores de fora das cartas Vendendo

“ Um gerente de Vendas &'; s trabalho é mover as pessoas de vendas para fazer o que funciona &"; Esta é a Parte II de III - O “ Do &"; dos elementos-chave – “ &" ;, Mova “ &" ;, Do e “ O que funciona

O “ Do &";

“ Do &"; significa implementar as habilidades, técnicas, estratégias e táticas de realmente vendendo. Linha de fundo para a pessoa de vendas, “ Do &"; significa sair e vender. Mas “ Do &"; pode significar mais do que apenas as vendas de fechamento. “ Do &"; significa que anda afastado e evitando desperdício de tempo e recursos. Isso significa que o gerenciamento de grandes contas para que eles continuam a comprar mais. Significa cross selling, up-selling e buscar referências. “ DO &"; significa promover a marca da empresa e mantendo a boa vontade da empresa

Para o gerente de vendas, isso significa certificando-se de pessoa das vendas faz o “. Do &"; e segue um processo. Primeiro a pessoa de vendas deve saber o que a “ &" ;. Do Em segundo lugar, ele /ela deve se preparar para o “ &" ;. Do Em seguida, ele /ela deve fazer /promulgar e, finalmente, s /he deve rever e avaliar o que e como s /ele fez.

Estas são as responsabilidades do gestor, bem como a pessoa de vendas. O gerente deve certificar-se as vendas pessoa tem a capacidade e as habilidades – tem demonstrado através de role-play ou on-the-job que ele pode vender. Ou seja, trabalhar um processo de venda de forma eficaz. Se não o gerente deve treinar, treinador e mentor

Antes de a pessoa de vendas é enviado para fora, o gerente deve avaliar a preparação, para os encontros ou chamadas de vendas – continuamente em primeiro lugar, em seguida, com freqüência, em seguida, de forma intermitente até que seja satisfeita a pessoa de vendas é proficiente em preparar, aprovar e avaliar.

A preparação é a chave para chamadas de vendas de sucesso e estratégias de vendas. CRMs perder o barco, porque 99% de captura de pós-vendas chamar a informação que é normalmente informações aleatórias colhidos a partir de conversas não estruturados ou comentários supérfluos capturados após one-size-fits-all apresentações.

CRMs iria fornecer informações muito mais valioso se forçadas pessoas de vendas para documentar antemão;
1.A finalidade de uma chamada;
2.Quem precisa ser visto;
3.O que a informação precisa ser aprendida;
4.O que a informação precisa seja dado; e
compromissos 5.O que são procurados.

Desta forma, o gestor pode ter certeza que a pessoa de vendas é no caminho certo antes que ele investe seu tempo.

Em seguida, após a chamada, relatam os sucessos ou sucessos parciais e quais ações são próxima requeridos. Esta é uma informação valiosa para CRMs para capturar o que pode, em seguida, promover a pessoa de vendas para promover ações e alerta /notificar gerentes. Os gerentes de vendas deve inspecionar previamente e avaliação depois

Auto-confiança, sintonia, e paciência

Para implementar ou vender ou “. Do &"; requer confiança, ea melhor maneira de confiança alcançado é através da preparação e prática.

A sintonia - movendo-se com um cliente é outro ingrediente necessário para fazer sucesso. Como a pesca, os peixes puxa a linha e você deixá-lo correr com ele. Como ele vai para a direita, você vai para a direita, e assim por diante. Eventualmente, o peixe tenha esgotado sua energia (a perspectiva esgota seus pensamentos) e agora o vendedor pode assumir a liderança ou seja carretel ele em - fazer mais perguntas, esclarecer, presente, fechar ou ganhar alguns compromissos.

A paciência é necessária para esclarecer e segurar antes de vomitar o que você quer transmitir. Paciência vem de confiança
confiança, a sintonia e paciência criar um compromisso, uma interação -., Em vez de um sermão, conferencista ou apresentação. É um tomar e dar - levar informações e, em seguida, dar informações. É preciso confiança para deixar a perspectiva correr, e é preciso sintonia ouvir para compreender, e é preciso paciência para deixar a perspectiva continuar a explicar. Preparação, jogar e prática papel são os melhores métodos para ganhar confiança e sintonia, e paciência

Responsabilidade

Depois do “. Do &"; é hora para análise. Para a pessoa de vendas - fez I “ Do &"; o que eu me preparava para fazer? Nota em uma escala de 1 a 10? O que funcionou - I deve planejar para fazer isso de novo. O que não funcionou, ou o que correu mal - eu deveria modificar isso? O que eu esqueci de perguntar, ou discutir, ou o que didn &'; t eu sequer pensar em discutir ou pedir - eu deveria se lembrar para fazer do futuro

Novamente, é o papel do gestor para ter certeza. as vendas pessoa faz esta análise. Segure a vendas pessoa responsável que ele /ela fez a preparação e análise. A repescagem é crítica. Sem ele velho, comportamentos ineficazes continuará a produzir os mesmos resultados antigos.

A preparação é necessária para garantir as vendas pessoa Will “ Do &"; os comportamentos corretos - recebe o que &'; s necessário e dá o que a perspectiva quer ouvir. Será que o vendedor fazer o que você tanto preparados - como é que isso funciona? Pontuação em uma escala de 1 a 10? O que precisa ser modificado? O que não é que ele fez? Por quê? O que você pode fazer para ajudá-la a “ Do &"; melhor da próxima vez?

Estes passos pelo gerente são obrigatórios para 90% de sua equipe de vendas. Os outros 10% - os melhores vendedores vão fazer isso por si mesmos. Os 90% são como inércia - um corpo em movimento (que faz sua coisa) vai continuar a permanecer em movimento (que faz sua coisa) até influenciado por uma fonte externa (o gerente). Então se você quiser melhores resultados, mantenha as pessoas responsáveis ​​venda

Metrics

Finalmente, o “. Do &"; envolve métricas - esta é a parte analítica da prestação de contas. Metric são obrigatórios para julgar o desempenho e avaliar melhorias.

O que é suas métricas finais para a definição eficaz fazendo? O meu favorito é o volume de vendas do dólar. Outra poderia ser por cento contra meta.

Depois, há as métricas precursoras que indicam se a métrica final será alcançada, - número de chamadas de vendas, número de pessoas envolvidas em uma chamada de vendas, número de propostas por perto, o tempo com cada cliente.

Pense por isso. Quais métricas são precursores de sua métrica final? Vendas requerem propostas. Propostas exigir compromissos. Compromissos exigem apresentações. Apresentações requerem entrevistas, possivelmente com muitos compradores para determinar individuais &'; s necessidades e consenso. Entrevistas requerem uma preparação chamada de vendas. Chamadas de vendas requerem perspectivas específicas. Contagem aqueles que predizem a métrica final.

Estabelecer as métricas que levam ao seu objetivo. Escolha alguns que realmente contar a história. Em seguida, monitorar essas métricas início, porque se os primeiros métricas não forem cumpridas, você pode ter certeza, a métrica final não vai ser qualquer um.

Lembre-se as métricas de comportamento que você marcou 10/01 após chamadas de vendas e estratégias. É a pessoa marcando acima do mínimo? É ele /ela melhorar? Quebrar o seu processo de vendas em 4-5 elementos comportamentais e marcar contra proficiência. Documente o que você espera e discutir seus resultados e suas expectativas de melhoria.

Se o fizer, sucesso é tão grande uma função para o gerente, pois é da pessoa de vendas. O gerente deve treinar (ensinar-lhes o que funciona), treinador (diga-lhe o que a “ Do &";), mentor (mostrar-lhe como fazê-lo), e mantenha todos responsáveis ​​pela venda de comportamentos, bem como suas métricas. Vendas pessoas devem, em seguida, “ Do &"; o que &'; ve aprendeu e foi dito para “ Do &"; e medir-se. Se não o gerente deve determinar como mover a pessoa para “ Do &"; -lo, ou recrutar uma nova pessoa de vendas

E agora eu convido você a conhecer mais
 ..;