Dois métodos comprovados para turbinar sua força de vendas

As vendas pessoa que é motivado principalmente pelo elogio e encorajamento é provavelmente o perfil motivacional mais prevalente que você terá em sua equipe de vendas.

Todo mundo, até certo ponto goza de louvor e goza de incentivo.
E eu coisa que todos nós trabalhamos sob um ambiente de elogio e incentivo melhor do que um ambiente em que são ignorados ou há uma tremenda quantidade de feedback negativo ou crítica.

A maioria das pessoas de vendas que eu levaram ao longo dos anos como um gerente de vendas beneficiaram do elogio e incentivo técnica motivacional.

Há certas pessoas de vendas que são muito mais sensíveis a este, e este é um dos perfis que temos juntos. Você pode personalizar a sua abordagem individual com base em como eles preencheram o questionário motivacional que você pode obter no interior do Mastery Academia de Gestão de Vendas.

Para este perfil motivacional particular de elogio e incentivo, vamos ensinar-lhe a diferença entre estes dois métodos.

A primeira coisa sobre o louvor é que o elogio pode melhorar muito a pessoas das vendas sentimento de auto-estima, bem como o seu nível de confiança. O louvor é uma técnica muito eficaz como talvez você fosse uma pessoa de vendas ao mesmo tempo, talvez você &'; ve acaba de se tornar um gerente de vendas, talvez você está gerenciando um grupo de gerentes de vendas, os seus sentimentos de auto-estima quando você entra naquele escritório, quando você fazer aquele telefonema, ou quando fazer a primeira tarefa como a pessoa de vendas, ou conhecer alguém no assoalho do showroom, dependendo do que tipo de vendas que você está, mais confiante você se sentiu naquele dia, as chances são o mais eficaz que você eram.

Um gerente de vendas podem ter grande impacto que o sentimento de confiança usando o elogio e encorajamento.

Com a confiança vem auto-estima, isto é como uma pessoa de vendas se sente sobre si mesmo. Você, como o gerente de vendas estão motivando-os e fornecendo motivação extrínseca para melhorar as suas motivações intrínsecas. Neste caso, uma pessoa que é altamente motivado por elogio e incentivo, você pode fazê-los se sentir melhor e mais confiante e aumentar a sua auto-estima, utilizando algumas dessas técnicas.

Uma das maiores questões que nós sempre chegar é, “ o que é a diferença entre o elogio e incentivo &'?; porque eles são utilizados intercambiáveis. Para aqueles de vocês que geralmente olhar para eles como o mesmo, eu quero que você pense sobre eles em duas maneiras muito diferentes.

Praise centra-se na própria performance e ignora o esforço ou motivo que entra nele. Você pode fazer uma pessoa de vendas sentir como eles estão sendo julgados em relação a outras, elogiando-os, mas isso também pode ser útil se torna ele pode promover a concorrência também.

O louvor pode ser usado de muitas maneiras diferentes.

Ele definitivamente lança um juízo sobre a pessoa de vendas, o que é uma coisa boa, mas fora das duas técnicas, louvor contra incentivo, defendemos incentivo muito mais do que elogios.

Outra coisa sobre louvor, é condicional. É concedido em resposta a um sucesso e normalmente é retido quando há falha.

Falamos de louvor típico na Mastery Academia de Gestão de Vendas nós os chamamos de “ Maestro Elogiando &" ;.

Um louvor típico pode ser, uma pessoa de vendas atinge 110% de uma quota por um mês eo gerente de vendas diz, “ Wow você acertar 110% de quota no mês passado, que &'; s &" ;. impressionante Então você está elogiando seu sucesso, você não está louvando o esforço e eu acho que é realmente a maior diferença entre o elogio e encorajamento. Ambos os métodos devem ser usados ​​juntos.

Ela ensina a pessoa de vendas, talvez não da melhor forma, às vezes as pessoas de vendas são altamente sintonizado com elogios ou o seu perfil motivacional está ligada ao louvor e encorajamento, quase reforça a pessoa de vendas para agradar seu gerente de vendas de todos os tempos.

Esta é a pessoa de vendas que chama você se eles têm algum tipo de sucesso. Chamam-no depois de qualquer grande coisa acontecendo, eles são os únicos que são a pesca de elogios de você. Estas são as pessoas que lhe dão uma boa quantidade de telefonemas e e-mails para dar-lhe todas estas notícias, mesmo que seja pequenas coisas.

Você tem que casar-se com o fato de que você quer louvar, eventos louváveis , mas você don &'; t quer exagerar. Você também don &'; t quer ensinar a pessoa de vendas para estar constantemente agradar o gerente de vendas desta forma extrínseca

Você quer que as pessoas de vendas para maior benefício do próprio evento real ou o próprio desempenho.. Se você pode fazer aquilo através do uso de incentivo, é uma técnica muito mais eficaz

Por exemplo, uma pessoa de vendas pode chamá-lo e dizer: “. Eu tinha realmente um bom chamada hoje, eo cara está prestes a assinar o contrato. Eu vou voltar na próxima terça-feira, e ele vai assiná-lo &";.

Você pode dizer: “ Eu estou realmente feliz com isso, um excelente trabalho &";.

Assim, você está louvando o resultado. O resultado é que eles estão voltando para obter o contrato assinado.

Isso seria louvor.

Temos todos os povos das vendas que nos chamam constantemente a dar-nos as atualizações, talvez eles dar-lhe atualizações Do lado negativo, bem como, mas eles normalmente fazem chamá-lo e quero dizer-lhe, o que significa que você provavelmente está muito bom em elogiá-los. Está a auto-reforço, você tem que ter cuidado para que eles não estão constantemente buscando sua aprovação por tudo o que eles fazem; eles devem procurar o seu próprio aprovação. Você faz isso através do equilíbrio entre um par de técnicas que nós estamos indo para ensinar-lhe.

A última coisa sobre o louvor é que você só pode dar-lhe quando essa pessoa é bem sucedida.

Por exemplo, se tivessem que chamada de vendas e tem que atender e terça-feira seguinte eles realmente fizeram assinar o contrato, o louvor seria que eles assinaram contrato. Louvor seria, “ que é tremenda que você tem que contrato assinado &";.

E se você sabe que essa pessoa está em sintonia com o bônus que você descobrir isso na sua cabeça, e dizer algo como: &ldquo , que era de US $ 10.000,00 venda &";.

Coloque em relação ao que isso significaria para eles em termos de dólares, e, em seguida, relacioná-la de volta para a quantidade de dólar para eles. Digamos que a pessoa é pago 2% de comissão que você poderia dizer, “ Isso é de US $ 200 em seu bolso – . fantástica &";

Se o contrato é uma venda em curso, você poderia dizer, “ A sua comissão é de 6 vezes de US $ 200 que totaliza US $ 1.200, um bom trabalho &";!

Você pode amarrar de volta para o plano de bônus, para o dinheiro que eles fazem, porque você quer o evento em si para ser auto-reforço, e não apenas o seu louvor. Se você tiver a duas dessas coisas acontecendo juntos, do que você realmente tem uma pessoa de vendas supercharged. Louvor é baseada em um evento específico em que eles foram bem sucedidos e é condicional. Você está julgando-los com base em que. É uma técnica muito eficaz para este perfil motivacional.

O incentivo é ligeiramente diferente na verdade, é um reconhecimento positivo do esforço e /ou progresso que uma pessoa de vendas faz em direção ao objetivo final. As pessoas dizem elogios ao longo do caminho, mas que isn &'; t realmente louvando, it &'; s mais “ encorajando &"; ao longo do caminho

. Isso é fomenta uma independência dos sentimentos e julgamentos de outros por você reconhecendo o esforço em si, ou por você reconhecendo o próprio esforço.

Este é um reconhecimento do que eles estão fazendo eo esforço que eles estão colocando em. Isso é o que diferencia elogios de encorajamento. Use ambas as técnicas em conjunto, mas usam mais incentivo.

Nice coisa sobre o incentivo, mas também torna a pessoa de vendas sentem valorizados em vez de ser avaliada. Isto é importante porque as pessoas neste perfil tipicamente precisa impulsos de auto-estima e auto-confiança, de modo que é muito importante que você elogiar e incentivar ao longo do caminho para elevar o moral, aumentar a auto-estima e aumentar a confiança.

Um representante de vendas confiante, passeando pelo chão showroom para cumprimentar um cliente em potencial, onde são exalando confiança e eles se sentem bem, as chances de eles têm um encontro positivo com o cliente que conduz a uma venda é muito, muito maior. É por isso que elogio e encorajamento é tão importante porque o seu sentimento de auto-estima é tão importante.

Como todas as pessoas de vendas durante o dia, há altos e baixos, como em qualquer ocupação. Mas com este perfil particular, eles são mais sensíveis a esses altos e baixos, de modo que você realmente precisa para elogiar e incentivar a mantê-los no alto auto-confiante, elevada auto estima caminho.

A beleza de incentivo é que estes são palavras que você pode usar para que você possa observar o que eles estão fazendo, em vez de julgar. Você pode dizer algo como isto, “ Eu sei que você estava realmente focado em seu planejamento de pré-chamada e sua análise de dados &" ;. ontem Você não é necessariamente dizer “ bom trabalho &"; ou “ grande trabalho &" ;, ou julgamento que passa, você é mais perceber, e que está incentivando a alguém

Se você tem uma predominância desse perfil motivacional em sua equipe de vendas, gostaria de incentivá-lo a usá-los. tipos de palavras que “ notam &"; em vez de julgar.

Outra coisa sobre o incentivo, ele pode ser usado quando a pessoa de vendas está falhando assim. É por isso que é uma estratégia tão tremenda

Por exemplo, se eles não estão em uma determinada tarefa, você sempre pode apontar para o esforço que eles colocam em Por exemplo, se eles didn &';.. T fazer qualquer vendas nesta semana em particular, mas você notou que eles estão realmente trabalhando duro para fazer nomeações para a semana seguinte

Então, talvez eles didn &';. t têm uma grande semana em papel em termos de resultados, mas eles montaram o próxima semana. Um grande uso de encorajamento neste caso seria dizer, “ Eu sei que você didn &'; t obter as vendas que você estava olhando para esta semana, no entanto, você trabalhou muito duro e você realmente fez um monte de compromissos para a próxima semana que Eu sei que vai ser uma tremenda semana para você &" ;.

Você é encorajador, e empurrando, e reforçando que o comportamento que você quer.

Nem todo mundo vai fazer uma venda diária. Todos nós queremos que as pessoas de vendas que fazem vinte vendas por dia que continuar a mover a empresa adiante todos os dias, mas não há realmente isn &'; t a natureza das vendas. Um líder de vendas você tem que ser realista.

Você pode usar encorajamento quando eles estão falhando.

Outra grande parte sobre o incentivo é que faz a pessoa se sentir venda reconhecida e importante. Quem doesn &'; t quer se sentir importante e significativo? Reconhecimento é eficaz mantendo que o moral e auto-estima para cima. O incentivo é uma ótima maneira de fazê-lo.

Finalmente cerca de incentivo, ela ensina o representante de vendas para ensinar a si mesmos. E essa é a beleza de encorajamento contra louvor.

Você não está julgando, mas você está ensinando.

Por exemplo, talvez você está saindo de uma chamada com um dos seus povos das vendas e você diz, “ Eu notei que você pediu um monte de perguntas de investigação sobre essa chamada, e você deve realmente estar orgulhoso de seu progresso &";.

Talvez você tem uma pessoa de vendas mais jovem, e eles vão direto para a apresentação e você está treinando-os a perguntar questões mais experimentais. Talvez eles estão começando a virar a esquina, e você está começando a ver que eles estão atendendo o seu conselho, e eles estão começando a ficar mais acompanhamento compromissos que conduzam a uma venda. Talvez a venda não foi feito até o momento, mas você precisa incentivar esse progresso.

Incentivo faz um trabalho muito eficaz em empurrar seu pessoal de vendas para o sucesso final. E quando eles alcançam o sucesso, e eles fazem a venda, e puseram-se os números, que é quando você amontoar o louvor no topo.

O incentivo é muito mais eficaz em um dia-a-dia de forma a motivar esta perfil. Ensina-lhes um monte de maneiras diferentes em que eles podem se auto motivar.

Para reiterar, há uma diferença entre o elogio e encorajamento.
eu usaria incentivo muito mais porque é não-julgamento. Ele recompensa progresso com suas interações. Ele também faz as pessoas se sentem valorizados e aumenta a sua auto-estima.
Não é algo que você tem que esperar até que eles realmente conseguir alguma coisa, você pode encorajar todos ao longo do caminho, a fim de chegar ao objetivo final.

Eu altamente incentivá-lo a usar algumas das técnicas descritas no programa, a fim de motivar este perfil motivacional especial Art  .;