Gerente de Vendas: Cargo Ou habilidade especializada

Muitos executivos concentrar sua busca por candidatos de gestão de vendas a partir de dentro de sua indústria. Eles estão restringindo sua capacidade de encontrar a pessoa certa para o papel.

Uma das decisões mais críticas uma empresa vai fazer é a contratação do gerente de vendas direita. No entanto, muitos empresários e executivos cometem o erro muito comum de restringir sua pesquisa para aqueles com experiência na indústria. Há uma sensação de que o gerente de vendas deve vir de sua indústria como essa é a única maneira que eles vão ser bem sucedido no papel. Muitos colocar esse elemento de seus critérios no topo da sua lista de decisão. "O candidato escolhido terá 10 anos de experiência na indústria de widget." Besteira!

O resultado final desta abordagem é que as empresas contratam os pneus reformados da indústria. Talvez, os empregadores pensam que esta pessoa vai trazer valiosos segredos competitivos, talvez até mesmo alguns clientes. Embora isso possa ocasionalmente acontecer, esta abordagem afeta negativamente a empresa. Eles podem muito bem pendurar uma placa fora que diz: "Não há novas idéias permitido", porque isso é o que você começa quando você concentrar sua pesquisa em apenas pessoas da indústria. O que muitas vezes acontece é que o indivíduo é contratado porque eles podem criar a ilusão de brilho usando o jargão da indústria para cegar o entrevistador. "Eureka! Nós encontramos o nosso gerente de vendas! Ela é muito estratégico!"

Cada empresa pensa que eles estão em uma indústria que é tão único e tem tantas nuances que o aluguer deve ter fundo indústria. Esta é uma abordagem assustador! Se esse é o sentimento na empresa, há um problema muito maior do que eles enfrentam. Como eles vão escalar? Se eles sempre limitar a pesquisa a aqueles dentro da indústria, o que eles fazem quando eles saem de candidatos? O fato é que a maioria das informações da indústria pode ser ensinado. A empresa precisa superar a arrogância de pensar que sua indústria é tão especial que é preciso um veterano da indústria para ser bem sucedido. Conhecimento do produto não é o principal driver em um sucesso de vendas pessoa, nem é o principal para o gerente de vendas bem sucedidas. Considere isso, CEOs da Fortune 1000 saltar de empresa para empresa Fortune 1000 com base em sua perspicácia CEO, e não seu conhecimento da indústria.

Uma abordagem mais prudente para a contratação do gerente de vendas direita é procurar um candidato que trata da tabela com o conjunto de habilidades especializadas associadas com um gerente de vendas. Sim, este é um conjunto de habilidades especializadas e, muitas vezes, é portátil em qualquer indústria. O papel do gerente de vendas é para tanto ser um líder e um gerente que não é geralmente habilidades desenvolvidas no útero. Elas são cultivadas e desenvolvidas através de formação e experiência como gerente de vendas. Alguns dos elementos que as empresas que devem ser focados ao contratar o gerente de vendas direita incluem:

• Recrutamento. Se a empresa tem uma abertura na equipe de vendas ou não, os melhores gerentes de vendas estão em uma busca incessante por forte talento. Como o empregador, você quer entender o processo do candidato para a seleção de candidatos de vendas. Como eles preparar a bomba candidato? Eles podem desenvolver um perfil da pessoa de vendas ideal, e priorizá-los entre os atributos necessários e desejados? Qual é o seu processo para avaliar os candidatos em relação ao perfil? Pergunte a qualquer empresa porque eles perdem suas metas de receita e mais irá dizer-lhe que ter ranhuras não preenchidas na equipe é um fator contribuinte. Recrutamento é uma seta muito importante na aljava do gerente de vendas

• Onboarding. Raramente você pode contratar uma pessoa de vendas, entregar-lhes o seu território, e enviá-las com um beijo de boa sorte. Pelo menos, não se espera que eles sejam bem sucedidos. Outra habilidade fundamental do gerente de vendas é o seu método para assimilar rapidamente as vendas pessoa na organização. Qual é a sua estratégia para minimizar a quantidade de tempo que a pessoa de vendas é novo em uma capacidade de geração não receita? Qual é o seu plano para torná-las produtivas no menor espaço de tempo? Como se mede se ou não a pessoa de vendas neófito vai ser bem sucedido

&bull?; Processo. Muitas empresas têm uma estrela em sua equipe de vendas, a sua rainmaker. Isso não é exatamente um modelo escalável. Ela limita o crescimento e cria exposição para a empresa. O que acontece se o rainmaker deixa? Organizações de vendas escaláveis ​​são baseadas em processo. Toda a equipe segue um modelo especificado com base em uma fórmula definida. Pode este candidato criar esse processo para a empresa? Qual a experiência que eles tiveram em fazê-lo? E, quais foram os resultados?

• Métricas. Há uma expressão maravilhosa sobre gestão. "O que é medido, é feito!" O aspecto maravilhoso de vendas é que há tantos dados que podem ser revistos para compreender as tendências e fazer alterações para o negócio. Como o gerente de vendas utiliza métricas em sua abordagem é outro elemento que é importante examinar como você entrevista o candidato? Como eles utilizado métricas para afetar o desempenho da equipe? Qual é a sua abordagem para examinar um pipeline de vendas ou previsão

&bull?; Compensação. A beleza de vendas é que o plano de compensação serve como descrição da pessoa das vendas trabalho. Isso também pode ser uma maldição para a empresa, se os comportamentos errados são recompensados ​​pelo plano. Esta é uma outra habilidade importante que um gerente de vendas deve possuir forte. Qual é a sua abordagem para o desenvolvimento do plano de compensação direita para a empresa? Como eles determinam quais comportamentos para premiar e quando /como

&bull?; Desenvolvimento de habilidades. Vendas é a filosofia de modo que ninguém nunca sabe tudo sobre ele. Também é muito fácil para as pessoas de vendas para desenvolver maus hábitos. Assim, é fundamental que o gerente de vendas tem um plano de desenvolvimento de competências para a sua equipa. Qual é a sua abordagem para o desenvolvimento de seus membros da equipe? Como é que eles inspiram os overachievers continuar a overachieve? Como eles conseguem os underperformers e levá-los a qualquer executar ou cancelar a seleção da empresa

&bull?; Liderança. Os seis primeiros itens se enquadram em uma categoria de manejo. No entanto, os gerentes de vendas fortes também são líderes. Suas equipes de vendas será executado através de paredes para eles. Suas vendas pessoas não só querem ser bem sucedidos por si mesmos, mas também para seu gerente. Como é que este candidato gestão de vendas criar um ambiente onde os outros são inspirados a segui-los e seus ensinamentos? Habilidades de liderança e trabalho de retenção de força de vendas mão-na-mão. Líderes fortes manter seus jogadores fortes na equipe para o longo curso.

Além de ajuste cultural, estes são os sete elementos fundamentais que uma empresa deve usar para fazer uma decisão de contratar um candidato em particular gestão de vendas. O que o empregador terá com esta abordagem de contratação é uma organização forte e escalável com novas ideias. As pessoas em sua empresa não será capaz de fugir com o velho mantra de "acabamos sempre fizemos dessa forma." Você não quer dirigir a sua empresa a crescer? Expanda seus horizontes e colher os benefícios. Tomando esta abordagem irá ajudar sua empresa a desenvolver de longa duração, os casamentos de vendas frutíferas Restaurant  .;