Gestão de Vendas I /III - A melhor maneira de motivar as pessoas de vendas

Os gerentes de vendas são a chave para uma empresa &'; s sucesso vendendo. Seu trabalho é mover as pessoas de vendas para fazer o que funciona. Este é um artigo de três partes que analisa os elementos-chave da declaração anterior sobre um papel &ndash gerentes de vendas; mover, fazer, eo que funciona.

Mover

No livro Drive by Daniel Pink, Rosa sugere o pau e cenoura (recompensa e conseqüências) como sendo um menos eficaz, datado, e na melhor das hipóteses um motivador temporal. Embora o conceito de auto-motivação ou recompensas intrínsecas, como melhores motivadores de pessoas, tem sido em torno desde a década de 1940 &'; s, que agora está começando a ser usado por mais e mais empresas e provando ser muito mais poderosa e duradoura.

Este é o lugar onde um indivíduo que queira ter sucesso empurra a si próprio para conseguir. No mundo corporativo que &'; s promovida pelo ambiente e de autonomia, domínio e propósito. O indivíduo é livre para fazer sua própria coisa. Ele &';. S impulsionada pelo desejo de dominar o seu papel, e ele o faz porque vê a maior finalidade social de seu

Domínio, autonomia, e Propósito

Autonomia trabalha na venda por deixá uma pessoa de vendas correr livre para fazer as vendas – usar seu próprio método /estilo, gerenciar suas próprias horas, chamar essas perspectivas que ele sente são apropriados /ou importante e necessário para fazer o seu objetivo, que pode ser diferente do que o seu objetivo atribuído.

A idéia de domínio é duplo. As vendas pessoa deve ter o desejo de ficar melhor para vender. Ele compra livros, procura de coaching, dramatizações e faz tudo o que pode para melhorar. No entanto, o gerente tem a responsabilidade de ajudá-lo a mestre por estar disponível ao mentor e treinador, fornecer treinamento formal, fazer chamadas em conjunto para instruir, e fazer o que for necessário para ajudar a venda vendas pessoa mestre.

Objetivo é tudo sobre a pessoa de vendas ver a foto maior de por que suas vendas são importantes para sua comunidade – mundo, país, empresa, família e /ou a si mesmo. Em outras palavras, ele sente os produtos que vende melhor a humanidade, ajudar as empresas a ter sucesso empregar outros, ajuda a sua empresa a ter sucesso e apoiar a sua cidade, permite-lhe aumentar os seus filhos para ser contribuintes para a sociedade, ajuda-o a doar para seu bairro, etc.

Com autonomia, domínio e propósito a sua pessoa de vendas irá conduzir a si mesmo para ter sucesso.

Agora, isso é um pouco radical, mesmo para mim, mas depois de obter sobre o meu ceticismo, I &'; ve percebeu há muito de verdade a este conceito. Por vinte anos eu tenho treinado e treinar milhares de vendedores e gerentes de vendas. O melhor de cada empresa que eu trabalho com essas características tem, qualidades e tendências e trabalho neste ambiente.

Os melhores vendedores

Primeiro, eles são sempre muito ansioso para aprender novas formas de tweaked sua abordagem de venda e habilidades. Eles fazem perguntas para aprender, em vez de se ouvir falar. Eles participam de papel, e fazem esforços para implementar. Eles também são bons em tentativa e erro. Eles pick-up que funciona e modificar o que &'; s não em um esforço para fazê-lo funcionar. O medíocre e menos sucesso raramente fazem um esforço para melhorar. Eles geralmente têm razões pelas quais o treinamento won &'; t trabalho e raramente tentar implementar nada de novo

Em segundo lugar, o melhor que tem autonomia.. Quando uma pessoa de vendas está pré-formando assim, os gestores tendem a deixá-la sozinha. Na verdade, quando um gerente &'; números de s são para baixo, se eles &'; re inteligente, eles vão se apoiar em seus melhores pessoas de vendas e se o gerente quer os melhores resultados, s /ele vai apenas dizer ao povo top de vendas a equipe precisa de mais e gerente gostaria de receber mais 10%, 20%, etc. Os povos superiores irá responder para ajudar a equipe, que vai para a finalidade. Se o gerente tenta micro-gerenciar os melhores pessoas, dizendo-lhes para onde ir e como tal e tal cliente deve ser bom para mais, ele &';. Ll reduzir a unidade desses top performers

Em terceiro lugar, topo pessoas parecem ter um consolo sobre o que estão fazendo. Eles estão perto com a gestão de topo, eles don &'; t se acertou. Eles começar o trabalho feito, e se divertir. Eles parecem saber que há uma boa razão para vender seus produtos e este fim emana aos seus clientes e prospects. Em outras palavras, eles não são apenas nele para o dinheiro

Agora, tudo isto pressupõe as pessoas de vendas têm uma boa renda – algo que pode sustentar seu estilo de vida. Sendo esta a condição, os estudos sugerem incentivos de vendas monetárias não são tão poderosa força motriz, especialmente para os melhores artistas. Quando o dinheiro (uma recompensa extrínseca) é usado, ele só é eficaz para uma pequena explosão. Se continuou, ele perde o poder motivacional. Para os artistas medíocres e mais pobres, o dinheiro doesn &'; t parecem ajudar, quer porque se o fizessem, eles &';. Seria melhor

Como gerentes de vendas podem usar o conceito de auto-motivação

Desde recrutamento é uma das tarefas mais importantes do gerente de vendas, s /ele não deve se concentrar tanto no que o recruta tem feito, mas mais sobre como s /ele fez isso. Quais foram os fatores que impulsionam que receberam este candidato está indo? Tenha cuidado no entanto. Nós fomos condicionados a pensar uma pessoa grande das vendas é impulsionado por dinheiro, e um recruta inteligente vai dizer o dinheiro é tudo, a fim de impressionar. Assim como um follow-up, buscar o que mais tem obtido, ou terá que ir pessoa. Procure autonomia – a capacidade de ter sucesso por conta própria; maestria – o desejo de ficar melhor para vender e; finalidade – por que esta pessoa quer vender seus produtos e serviços ou trabalho para sua empresa?

Quanto à sua equipe atual, tome nota dos artistas medíocres e mais pobres. Ajudá-los com maestria e ver como ele &'; s aceite. Mais importante, o esforço está sendo feito para implementar. Ele está disposto a tentar, e modificar, se ele erra? Ela pode trabalhar em seu próprio país, ou que ela precisa de constante supervisão /atenção para começar seu trabalho feito. Será que ela tem alguma paixão para os produtos, sua empresa, seus clientes ou sua indústria? Se essa pessoa doesn &'; t têm autonomia, domínio ou propósito, ela &'; ll ser difícil motivar e um desafio constante para você. Talvez ele &';. Tempo para ir ao seu banco ou novos recrutas s

Pense sobre isso. Muitas empresas estão agora se movendo nesta direção, o Google é um excelente exemplo. Se você don &'; t acreditar em mim, fazer alguma pesquisa em seu próprio país. A cenoura e do bastão pode ter o seu curso ou pode não ser tão eficaz como era antes parecia ser

E agora eu convido você a conhecer mais
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