Você está dando o seu lucro?

Quer uma maneira rápida de destruir a motivação de vendas e lucro ao mesmo tempo? Imagine-se como um gerente de vendas que de repente recebe um telefonema de um vendedor que está à beira de fechar uma venda. Aqui está uma amostra do que conversa típica:

Vendedor: "Nós temos que cortar nosso preço para obter a primeira ordem Em seguida, uma vez que ver o que podemos fazer por eles, nós seremos capazes de levantar. nossos preços. Tenho certeza de que uma vez que ver o quão bom é o nosso serviço, eu vou ser capaz de convencê-los a pagar o preço regular. "

Hmmm. Mesmo? Eu vou deixar você preencher como você sente o gerente de vendas deve responder. A triste comentário é que muitas vezes, o gerente de vendas – após soar duro no telefone por 30 segundos – em seguida, dá lugar à idéia de baixar o preço por dizer algo como: "Bem, só neste momento, mas nós certamente não podemos ir fazer esta parte de nossas táticas de vendas com outros clientes. A única razão que eu vou dizer 'sim' desta vez é por causa da quantidade de negócios que está em jogo. "

Eu não posso te dizer o número de vezes que ouvi essa racionalização. Infelizmente, o que me deixa louco é o número de vezes que ouvi-lo quando alguém está tentando conseguir um novo cliente – mas então eu nunca ouvi essas mesmas pessoas um ou dois anos mais tarde, expressando o que os resultados a longo prazo ter sido. Por que vendedores ou gerentes de vendas nunca compartilhe comigo o resultado a longo prazo de tal estratégia "redução de preço"? Porque ele nunca funciona a forma como o vendedor ou o gerente de vendas inicialmente acredita que sim.

Vamos olhar para isso do ponto de vista do cliente. Se você comprou algo a um preço, você não acha que você seria capaz de comprá-lo novamente no mesmo preço? Claro que você faria. Então por que você como um vendedor acha que o aumento do preço após a venda inicial vai passar sem problemas

Cortar o seu preço para garantir o negócio inicial só faz uma coisa? - É preciso lucro fora de seu bolso.

Muitos de vocês estão pensando que isso é tudo bem, porque tudo o que se está a perder algum lucro sobre a venda inicial. Minha experiência é que você está dando-se o lucro não só na venda inicial, mas também em todas as vendas futuras para vir.

A razão é simples (tão simples, na verdade, que eu não posso acreditar que tantos vendedores ainda acho que cortar no preço de venda inicial é uma opção viável). O primeiro preço que o cliente recebe é o que eles acreditam que é o preço certo com o valor correto. Se o preço é maior, eles acreditam que ele seja injusto.

Vendas motivação leva um mergulho ainda maior quando o cliente está pronto para a próxima compra, o vendedor e começa a vagar por um caminho perigoso. O vendedor justifica em sua própria mente por que o aumento do preço é apenas "não é a coisa certa a fazer" e vai "prejudicar o valor de longo prazo do cliente." Num piscar de olhos, com aquele pensamento, o vendedor se comprometeu a diminuir o lucro em uma base indo-forward (talvez até indefinidamente. Caramba!).

Por mais tentador que possa ser para cortar o seu preço para ganhar um novo cliente, não faça isso!

Se você não pode pousar o cliente no margem de lucro seu plano de negócios é construído em cima, em seguida, esse cliente em particular não é Vale a pena ter. Acha que eu sou louco? Executar os números a longo prazo e você vai ver o que quero dizer.

Para evitar estar na situação em que você se sente desesperado para obter uma venda "a todo custo", aqui estão algumas estratégias para colocar no lugar :

Em primeiro lugar, manter um forte fluxo de potenciais clientes. O desconto é muito mais prevalente quando um vendedor acredita que a venda em que eles estão trabalhando atualmente é a única venda que eles estão indo para obter.

Em segundo lugar, nunca tente fechar uma venda até que o cliente identificou-lhe o específico objetivos e você já teve a oportunidade de explorar as necessidades que eles têm. Quando o cliente compreende os benefícios que você está ajudando-os com e os ganhos que eles vão começar a partir desses benefícios, então você está em uma posição muito melhor para fechar a venda por não ter que descontar o seu preço.

Muitas vezes, o vendedor é levado para a estrada de desconto preço só porque eles não tenham tomado a tempo inicial para começar o cliente para explicar plenamente os benefícios que eles estão procurando. Por mais tentador que pode ser para fechar uma venda rapidamente, a pressão do desconto preço é muitas vezes o que surge quando você tentar fechar muito cedo. Permitir que o cliente para descrever verbalmente os benefícios para os quais eles estão procurando. Isto dá-lhe tempo para expandi-las e, por sua vez, ajudar o cliente a ver o valor total do que é que você está oferecendo a eles.

Proteja o seu lucro. Proteja a sua motivação de vendas. Ambos são valiosos demais para deixar de lado, tudo em nome de fazer uma venda Restaurant  .;