Vender um aumento de preço em um mercado Soft

Vendendo um aumento de preços pode ser difícil em quase qualquer tipo de situação, mas tentando vender um em um mercado fraco pode ser francamente brutal. No entanto, tão desagradável quanto ele pode ser, muitas vezes é essencial. O problema da venda de um aumento de preços em um mercado macio geralmente decorre do fato de que o vendedor eo cliente estão vindo para a situação a partir de diferentes perspectivas. Especialmente em momentos como este, é imperativo para o vendedor a entender que, independentemente do que o mercado ou economia está fazendo, se um aumento de preços tem de ser vendido, ele precisa ser vendido. Isto significa que o vendedor não pode ir para o processo de vendas acreditando que o cliente vai rejeitar o aumento de preços, a menos que o negócio pode ser salvo através da oferta de algum tipo de desconto. Se eles se aproximam da reunião com essa atitude, eles quase garantir fracasso, porque um cliente nunca vai pagar mais do que um vendedor diz-lhes para.

Neste tipo de situações, a primeira coisa que muitas vezes acontece é um comentário do cliente sobre quão suave é a economia, como os preços são realmente indo para baixo, e, portanto, como um aumento de preços neste momento não faz qualquer sentido. Quando o vendedor ouve isso, eles geralmente concordam porque ouvem e vêem a mesma coisa. No entanto, assim como eles fazem isso, a batalha está perdida e 9 vezes fora de 10, a única coisa que pode salvá-lo é algum tipo de desconto. Para contrariar este problema, quando o vendedor ouve o cliente fazer esse tipo de declaração, que deve ignorá-lo. Sim, ignorá-lo. A razão? Muitas vezes o cliente quer apenas para obtê-lo fora de seu peito e dizendo a você, eles se sentem melhor. A primeira resposta que o vendedor deve fazer é fazer as perguntas de clientes sobre a forma como pretendem utilizar o que está comprando e se ou não eles foram capazes de alcançar os resultados que eles estão procurando.

Se o cliente continua com a sua linha de discussão sobre a economia e que não pode aceitar o aumento de preços, em seguida, o vendedor deve perguntar sobre as etapas envolvidas no seu processo de compra. O objetivo é realmente para obter o cliente falar. Inicialmente, isso pode ser um pouco assustador porque o cliente pode começar ranting sobre como eles sempre ir para o preço baixo. Depois de ter feito explicando seu processo, o vendedor deve questioná-los sobre como seus próprios clientes decidir comprar a partir deles. É nesta parte da discussão que o cliente começa a ver como e por qualidade e confiança são tão grandes itens em qualquer decisão de compra. Um bom vendedor, então, pegar esses dois itens e reforçá-los com perguntas de acompanhamento que recebem o cliente para explicar a importância da qualidade e confiança. Quando o cliente vê o que está comprando a esta luz, o aumento de preço se torna um problema muito menor.

Às vezes, mesmo depois dessa conversa, não haverá clientes ou departamentos de compras que ainda não aceitam o aumento de preços. Eles costumam comentar que eles vão encontrar outro fornecedor para comprar. Isso é muitas vezes uma ameaça velada para obter o vendedor joelhos bambos a desabar com um desconto. Para o vendedor, este tipo de discussão é mais frustrado, garantindo ao utilizador final compreenda o valor e os benefícios que eles vão receber do seu produto, bem como por comunicar claramente a quantidade de dor que o cliente vai passar por eles devem decidir mudar . Em primeiro lugar, o custo de converter para um novo fornecedor é sempre muito maior do que se pensava inicialmente, de modo que o desconto do novo fornecedor tem para oferecer necessidades a ser significativo. Além disso, pode ser fácil para um cliente para encontrar um novo fornecedor a um preço mais baixo, mas em muitas ocasiões, o preço mais baixo desaparece após o pedido inicial e, de repente, o novo fornecedor é ao mesmo preço que o original. Além disso, o novo fornecedor não terá quase o conhecimento ou a experiência como a empresa original sobre como fazer a manutenção do cliente, de modo a chave muitas vezes acaba custando mais dinheiro no longo prazo.

Como uma linha final de proteção, acredito firmemente que o vendedor comunicar o aumento de preços não deve ter a autoridade para fazer quaisquer concessões de preços. Quando este poder é tirado o vendedor, é incrível como muito mais difícil que eles estão em execução de um aumento de preços. Ao exigir que o vendedor para obter a aprovação de outra pessoa, que também leva o vendedor fora da berlinda e, muitas vezes, assim que o cliente está ciente disso, eles vão parar de atormentar um desconto.

Vendendo um aumento de preços em uma economia macia é certamente mais difícil do que vender um em um mercado em expansão. No entanto, como profissionais, os vendedores precisam ter o tempo para conhecer e entender como vender um aumento de preços em todos os tipos de mercados. Ele não requer habilidades hercúleos. Ela exige a diligência e paciência para manter a discussão incidiu sobre os benefícios que o cliente está procurando, tanto do produto e de você, o vendedor Restaurant  .;