Força de Vendas Compensação: Adaptação é Key

opções de compensação da força de vendas são abundantes — comissões com base nas vendas, mistura de opções de ações, incentivos e planos de bônus especiais. Planos de sucesso estão sempre alinhados para atender às metas globais da empresa.

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A lista de variáveis ​​a considerar em um plano de compensação incluem: introduções de novos produtos, a ênfase do produto (novo, mais rentável), metas de recrutamento de pessoal e de serviço ao cliente, a indústria geral e da empresa &'; s posição , as ordens contra reservas, entrega duração do ciclo, ciclo de entrega longo, start-up vs. estabelecidos, novos objetivos do cliente, média de gols tamanho do pedido, a venda de redução de despesas, atividades críticas (chamada fria, pontos de contato do cliente). Os melhores métodos de compensação dependem de avaliação dessas áreas.

Há também questões a considerar no que diz respeito à composição da equipe de vendas. Você precisa atrair pessoas novas vendas com características que diferem da equipe existente? Você quer manter as pessoas de vendas para construir uma organização de vendas baseados em clientes de longo prazo ou de volume de negócios é aceitável? Quanto volume de negócios é aceitável? Mantendo pressionado remuneração de vendas pode ser uma maneira rápida de reduzir os custos de venda e aumentar os lucros, mas no longo prazo, você recebe o que você paga. Se você oferecer baixos níveis de compensação, você pode atrair pessoas pobres de vendas desempenho. Da mesma forma, se você contratar bons vendedores, mas compensá-los mal, a rotatividade é alta.

Custo das Vendas
Calculando o custo dos produtos vendidos (COS) é uma parte importante do planejamento de um pacote de compensação. Para um rácio de COS rápido, basta adicionar salário, comissões auferidas, e potenciais oportunidades de bônus; dividir o total por a receita associada a cada vendedor. Uma abordagem mais sofisticada acrescenta nas despesas de marketing, o overhead corporativo, despesas diretas pagas ao vendedor e despesas relacionadas com os custos de suporte de vendas.

Você deve entender como COS refere-se a margem de lucro. COS aceitáveis ​​ajudará a afinar um plano de comissão. O diretor financeiro pode ajudar a pregar para baixo os números indescritíveis e confirmar que o plano cumpra a organização &'; s objetivos financeiros

Styles
planos de compensação pode ser baseado em resultados regulares, periódicos e mais incluem várias métricas de receita e rentabilidade. . Todos os planos de remuneração deve incluir "aceleradores", tais como aumento da taxa de comissão quando as pessoas de vendas atingir níveis-alvo. Aqui estão alguns exemplos:

Às camadas Profit-Baseado Planos — As taxas de comissão mudar à medida que os níveis de lucro aumentar. Estas podem ser baseadas na fatura, produto ou médias mensais

Quota Receita ou Unidade colocações Planos —.. A remuneração é baseada no volume alcançado no período anterior de vendas ou em um percentual de quota conseguida

Break Point Planos — Quebre pontos, ou níveis-alvo, são baseados em atingir níveis específicos de produção

Planos equilibradas —.. Estes incluem compensação para o lucro, a receita eo crescimento conta
Atendimento ao Cliente e Satisfação do Cliente — Estes planos são baseados na melhoria como mostrado na pesquisas com clientes e crescimento conta

Third Party ou distribuição suportada Vendas Compensação —.. A maioria destes planos incluem um salário-base com a comissão limitada orientada para o crescimento das receitas ao longo de períodos anteriores

A alteração
Com estas opções de compensação em mente, aqui estão alguns cenários combinados com o tipo de plano que funcione melhor. Se sua empresa tem objetivos de crescimento altas receitas em um mercado de crescimento com pouca concorrência, usar planos ou programas com os salários básicos mais altos e mais baixos planos de comissão Break Point. Uma vantagem é que a habilidade de vendas fortes pode não ser necessária.

Se a sua empresa tem um "proteger e crescer" objetivo receita, o crescimento mais lento e muitos concorrentes, use um plano de compensação e engrenagem baseada no lucro para dar conta do crescimento com bônus para novas contas

Se a sua empresa &'; s. meta é manter a receita e se concentrar em novos programas de conversão de conta, use um programa voltado para o percentual de crescimento ou remuneração baseada em quotas. Este cenário exige uma indemnização de vendas forte com ênfase bônus trimestral sobre ganhos de receita de novos negócios

Compensação isn &';. T limitado ao salário e comissão, mas inclui todo o pacote de benefícios. Um bom pacote pode incluir participação nos lucros, opções de ações, férias, seguro e outros planos patrocinados pela empresa.

Guideines
Com seus objetivos e opções em mente, aqui estão alguns pontos finais a serem considerados quando personalizar o seu plano :
1. Em novas organizações onde a expansão nos mercados existentes é o objetivo, o seu plano de compensação será dramaticamente diferente da de uma organização madura na mesma indústria