Vendas: A troca de valores

&'; ve tudo sido exposto à noção do ciclo de negócios: o cliente tem necessidade /problema, solução determina a necessidade /problema, faz a decisão & compromisso de compra e, finalmente, passa pelo processo de implementação. Para o vendedor B2B, este ciclo deve ser repetido forma eficaz e eficiente para ser bem sucedido.

Em sua forma básica, uma venda é uma troca de valor. Normalmente, é uma troca de dinheiro por um produto ou serviço que o cliente acredita que para valer a pena o valor da separação com seu dinheiro. Como você faz mais clientes ver o valor?

No mercado de hoje, com a explosão de informações disponíveis para o comprador ea demanda por maior “ &" ;, valor de venda tornou-se cada vez mais difícil. Valor é exigido pelo cliente mais cedo e com mais freqüência no novo ciclo de negócios, colocando maiores exigências sobre as habilidades do vendedor contemporâneo. Basta mostrar e /ou dizer ao cliente que vai ver os benefícios de seu produto /serviço isn &'; t suficiente hoje &'; s ambiente de vendas

reconhecimento ao Cliente da necessidade /problema & A resolução dos problemas Esta era uma vez o ponto ideal para o vendedor consultivo e uma grande oportunidade para o vendedor para mostrar-se como um especialista no assunto. Hoje, ele &'; sa alguns cliques, e os clientes não podem deixar suas cadeiras para realmente fazer a compra. Os seus resultados como um profissional de vendas agora começam no momento que você fazer o primeiro contato com esse cliente; a expectativa é que você já sabe alguma coisa sobre o cliente, seu negócio e que esta informação já começou a moldar os tipos de soluções que podem ser aplicadas para eles e sua situação.

O seu produto final: VALOR. Se as informações, a promessa de ROI, ou em alguma prova concreta de que o cliente pode e irá beneficiar de seu produto ou serviço, a entrega deve ser inegável, e tem que estar pronto para ir agora.

Isto faz não significa que você fazer suposições sobre suas necessidades. Isso significa que com base no que você já sabe e pode recolher a partir de fontes prontamente disponíveis (velha escola: D & B, certificação, etc ; nova escola: internet, websites, etc.), você sabe que tipos de soluções podem ser melhor para esse cliente neste momento.

Let &'; s enfrentá-lo: se você &'; estive neste por qualquer período de tempo, as circunstâncias são susceptíveis semelhante a algo que você já tenha visto ou experimentado. Se você &'; re novo para vendas, encontrar profissionais que estiveram lá e fizeram isso – don &'; t reinventar a roda (outro assunto para outra ocasião …). O que você sabe neste minuto e pode descobrir antes de atender o cliente ou pegar o telefone informa sua abordagem, as perguntas e as possíveis soluções antes de você &'; ve mesmo disse uma palavra a esse cliente.

Em suma, se você pode conhecê-lo por procurar na web ou fazer um pouco de pesquisa básica, você deve. Este é o início da troca &ndash de valor; você está trazendo seu conhecimento, experiência e profissionalismo para o cliente de uma forma que faz com que seja imediatamente conhecida e compreendida. Como você trazer este valor para o cliente, você está ganhando o direito de dar o próximo passo com o cliente ao longo do caminho para uma decisão e implementação, em conjunto chamado de &'; &' ;. solutioning

decisão de Compra & Implementação Ajudar o cliente a tomar a decisão de trabalhar com você, especialmente depois (potencialmente meses de) alimentando a relação, deve tornar-se um subproduto do relacionamento em vez de uma venda difícil de carros usados-dealer. Os dias de necessidade de ensinar a si mesmo ou sua equipe de vendas a “ a arte da estreita &"; são mais. A relação carrega o dia, mas, é claro, não sem a necessidade de manutenção para o vendedor e sua organização para entregar valor, como prometido. O processo de descoberta permite que o cliente para ver que a compra de você é a sua melhor opção, devido, em grande medida para o valor que você já entregues ea maior promessa do valor para vir

A linha de fundo.: Entregar valor começa no início do processo, e não pode terminar a menos e até que o relacionamento com o cliente é longo. Através de um processo de descoberta intencional e profissional, você habilita o cliente a comprar de você, eo valor que você &'; ve já entregues e a promessa de ainda mais valor através da implementação de sua solução fecha o negócio para você. Não fecha mais duros ou carro usado revendedor salesmanship necessário. A troca de valor, do começo ao fim, informa, formas e de fato impulsiona a sua abordagem, resultando em sua consideração como um conselheiro de confiança para o cliente, e não apenas um vendedor Restaurant  .;