Minha percepção é a sua realidade

Perspectivas comprar produtos com base no valor percebido eles vão derivar desses produtos. No entanto, os valores que uma perspectiva não é o mesmo que outro. Ambos podem comprar o mesmo produto, mas eles podem comprá-lo por razões completamente diferentes.

Por exemplo, por que as pessoas compram cotonetes? Qualquer que seja resposta veio à sua mente é a resposta correta, mas é apenas a resposta correta para você. Modelos de moda pode ver esses produtos como aplicadores de cosméticos, enquanto os pais podem vê-los como produtos de limpeza de ouvido para os seus filhos. Um técnico de computador podia ver cotonetes como limpadores de teclado, enquanto que uma oficina de reparação automóvel poderia vê-los como retoque aplicadores de tinta.

Mais importante, não só que as pessoas usam cotonetes de forma diferente, mas eles também olhar para diferentes apresenta ao escolher entre as diferentes marcas. Por exemplo, o técnico de informática pode considerar um eixo forte importante para que ele ganhou e' t curva quando empurrando-a entre as teclas do teclado. Um pai, por outro lado, pode considerar esta mesma característica perigosa ao limpar um bebê &'; s ouvidos, e, como resultado, pode escolher o cotonete com a ponta fluffiest. A loja de reparação de automóveis e o modelo de moda no entanto, não pode querer uma ponta macia que poderia deixar fiapos no produto acabado.

O ponto é não existem duas pessoas iguais e duas pessoas não vão perceber o valor de sua o mesmo produto. Como os clientes usam seus produtos de forma diferente, e porque eles têm diferentes interesses próprios, eles colocam um valor diferente no mesmo item.

A fim de fazer uma venda, você deve diferenciar-se do status quo ou a perspectiva não vai agir. Você também deve diferenciar-se da concorrência ou você vai perder a venda para o menor lance. Não importa o que você está vendendo, se a perspectiva não percebe valor na sua solução, ele não vai comprá-lo, não importa o preço.

A única maneira de saber o que seu cliente percebe é de valor é pedir-lhes no fato de encontrar etapa do processo de vendas. Suas perguntas devem ser pré-planejada e roteirizado. Eles devem sondar áreas de potenciais problemas de seu produto pode corrigir melhor. Eles não devem apenas informar-se sobre o que o cliente pensa que ele quer, eles também devem criar produtos e" must haves &"; que só você pode satisfazer

Como os negócios para os profissionais de vendas de negócios, temos de aceitar o fato de que nosso cliente &';. s percepção do nosso produto &'; s valor é a realidade em que estamos inseridos. Nós simplesmente não podemos usar a mesma abordagem de vendas com cada perspectiva e espera ser bem sucedido. Bottom line é que se o cliente não vê um problema, não há nenhum problema

Aim Higher

Susan A. Enns, Conexões de vendas B2B Inc.
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