*** C-Nível Relações Venda - Identificar o responsável pelas decisões final

A determinação do tomador de decisão final e outros influenciadores de alto nível é uma das tarefas mais difíceis para uma pessoa de vendas. Subordinados e Informações coletores afirmam ser o tomador de decisão final, que confunde as pessoas de vendas. Outros guardar essas informações por medo a pessoa de vendas irá tentar abordar esses influenciadores de alto nível e que o comprador final. Então, sem saber quem são as pessoas mais importantes são o torna muito difícil para a pessoa de vendas para controlar o processo de venda.

Além de vendas pessoas geralmente assumem seu contato primário ou o próximo nível de comando além tomará a decisão. Eles, então, tentar mover a esse nível e normalmente parar de tentar chegar a outros. Às vezes não &'; comité saa e ele &'; s acreditavam que tomar a decisão. Mas quem atribuído o comitê e quem fica com o comitê &';. S recomendação

Muitas pessoas influenciar vendas B2B (especialmente aqueles com mais de US $ 10.000), apesar de esses influenciadores manter um perfil baixo ou invisível. Essas pessoas que estão até um fora do caminho compra direta são afetados e geralmente não são considerados envolvidos por fornecedores. No entanto, seus insumos são ouvidas pelo tomador de decisão final. As compras são discutidos em reuniões de pessoal, em almoços, e em conversas casuais de escritório, e esses outros gestores têm opiniões. Se o vendedor hasn &'; t conversamos com esses influenciadores e o líder, ele espera que sua informação persuasiva está a ser executado até o pólo de bandeira favoravelmente por quem. Isso é chamado de falta de controle que é um indicador-chave para o fracasso.

Assim Prepare-se

1. Determinar quem são os melhores pessoas – aqueles que se reportam diretamente ao líder de centro de lucro. Olhe para um organograma, e pedir às pessoas que &';. S realmente no controle do que acontece

2. Se espalhou como um vírus. Olhe para cima e para fora para além do seu principal contato. Continuo a perguntar-lhe entrar em contato para introduções aos outros no mesmo nível e superior. A razão que você usa é que você quer aprender sobre outros povos impactados &'; expectativas de esta compra ou benefícios desejados.

3. Pergunte quem pode dar a aprovação final sem ir para qualquer outra pessoa. Em seguida, considere um nível mais acima. Pergunte-se: “ Será que a pessoa que eu sinto é a autoridade final discutir esse projeto com alguém acima dele antes que ele dá a sua aprovação para comprar &"?; Se assim for, mais elevada que a pessoa é envolvida.

4. Considere as outras pessoas esse líder se reúne com regularidade. Esta é a sua esfera de influência e eles têm algo a dizer sobre tudo. Você conheceu essas pessoas, ainda?

5. Tenha cuidado de PO &'; s ou verificar que assinam autoridades. Advogados e gerentes de compras assinar, mas se as suas direcções de outros. Principais dirigentes têm limites de assinatura para os projetos aprovados ou compras. Verifique limites e onde a sua venda se encaixa? Perceba também que os orçamentos não são autorizações para gastos.

6. Don &'; t sempre acreditar que alguém está a apenas um carimbo de borracha. Esse selo está lá por uma razão e vai querer ter certeza de algumas coisas antes de ele /ela selos. Você sabe ao certo o que essas coisas são certas?

7. Será que as pessoas muito melhores ser afetado? Por exemplo, uma mudança na saúde beneficia impactos todos, incluindo o topo exec &'; s. Assim, eles vão se envolver ainda que &'; s da responsabilidade do HR, pessoa. Uma mudança em um componente de produto ou de manutenção fornecedores won &'; t ir alto, a menos que apresenta uma mudança significativa, uma vantagem competitiva ou um impacto financeiro. No entanto, don &'; t subestimar o que afeta diretamente a parte superior – e não apenas financeiramente.

8. Será que a sua venda ou do presente contrato ser discutido em uma reunião equipe – mesmo apenas como um ponto de informação? Como regra geral, qualquer coisa sobre $ 10.000 serão discutidas pela equipe. Que &'; s porque há uma limitação de recursos e quem recebe esse dinheiro e que doesn &';. T é um tema quente

9. Pergunte a outros fornecedores que finalmente aprovadas as suas compras de igual magnitude e impacto. Converse com seus contatos, seu povo de Ouro rede, o pessoal de serviço, seus administradores e pessoas funcionais sobre que se envolveram em projetos semelhantes.

Assim Take This To The Street

Escolha uma conta existente, onde há mais negócios a ser tido. Quem são as pessoas funcionais que tendem a lidar com eles. Quem são seus associados – as saídas? Quem são os funcionários e centro de lucro líder sênior – os altos? Quem são os administradores – compras, administradores, advogados, etc.? Se você don &'; t sabe os nomes de pessoas, listar seus títulos e marcá-lo com um grande ponto de interrogação “? &Rdquo ;. It &'; s seu alerta para cavar mais fundo. Se você sabe que você don &'; t sabe, então você pode fazer um plano para chegar até eles. Se você don &'; t sabe que &'; s chamando os tiros, você &'; re em perigo.

Here &'; s um exemplo do que eu &'; estou discutindo.

Um cliente meu – um gestor de topo, bem como uma pessoa de vendas &ndash qualificada; recentemente fechou um grande contrato de engenharia da agência estadual do Meio-Oeste. Quando eu o entrevistei sobre quem aprovou o acordo, ele disse que era o secretário de Transportes do estado. Então eu pergunto se o projeto valeu a pena um monte de dinheiro e /ou tinha muita visibilidade. Ele disse: “ Sim &"; Para os dois. Eu, então, perguntar: “ Bem, você acha que o secretário saltou sua escolha de consultores fora do Governador, antes de cometer a você &"?; Ele levou o seu tempo com um presente e finalmente disse: “ Sim. &Rdquo; Ele passou a dizer que eles tinham uma parceria com outra empresa por causa das conexões que a empresa teve no escritório Governadores.

Mesmo que ele disse que era o secretário de Transportes, ele sabia intuitivamente que o governador estaria envolvido por causa do tamanho e visibilidade. Que &'; s por que ele havia feito uma parceria com uma empresa que poderia cobrir essa base

Veja governadores, CEOs e presidentes se envolver – às vezes fortemente e outras vezes muito sutileza. Um nome da empresa é casualmente discutido no almoço. Uma sobrancelha é aumentar ou não &'; s uma alongada, “ Bem …. &Rdquo; eo Secretário recebe a mensagem. Por outro lado, ele poderia ser flagrante e apenas dizer, “ &" ;. Não

Espero que minha mensagem é clara. O líder e sua equipe se envolver e, em seguida, a decisão é tomada. . Se não há ninguém em seu nome, ele &'; sa grande bandeira vermelha

E agora eu convido você a conhecer mais

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