Enfrentar o Dragão

I &'; ma grande fã de um programa de televisão canadense chamado o Dragão &'; s Den. A premissa do show tem brotação empresários lançar sua idéia de produto ou negócio para cinco capitalistas de risco que, em seguida, decidir se eles estão dispostos a oferecer financiamento.

Este é um grande exemplo de vender porque os empresários estão pedindo grande quantias de dinheiro (de 50-400 mil dólares). Os empreendedores espertos obtê-lo. A maioria don &'; t. As pessoas que recebem o financiamento geralmente têm uma abordagem muito mais forte e são mais eficazes em sua apelação.

Como um profissional de vendas, você enfrentar um dragão quando se reunir com os tomadores de decisão nas organizações você prospectar e presentes para. Sua venda não pode ser vale cem mil dólares, mas que doesn &'; t diminuir a importância de sua reunião ou apresentação. Mas, se você don &'; t entregar, a concorrência pode ser capaz de roubar o negócio longe de você. Aqui estão cinco estratégias para considerar quando você enfrentar o seu dragão.

Esteja preparado. Demasiadas pessoas em vendas pensam que eles podem “ disparar a partir do quadril &"; durante suas apresentações. Eu costumava ser um daqueles indivíduo &'; s, e embora eu gerado bons resultados, o meu desempenho melhorou quando eu investi mais tempo planejando minha estratégia e abordagem. Preparação começa com pesquisando a sua perspectiva para que você tenha uma excelente compreensão de seus desafios de negócios ou dela. A maioria das pessoas de vendas não fazer bastante pesquisa antes de se encontrar com a sua perspectiva. Em muitos casos, eles esperam que a sua perspectiva para dar-lhes informações sobre sua empresa que poderia facilmente ter sido descoberto na empresa &'; s website ou relatório anual ou de uma rápida pesquisa na Internet.

Preparação também inclui o desenvolvimento de questões de alta qualidade para pedir que o ajudará a posicionar melhor o seu produto, serviço ou solução, determinar que materiais ou adereços irá reforçar a sua reunião, ea abordagem que irá funcionar melhor com cada perspectiva.

Você também precisa se preparar para perguntas. Veja o último ponto neste artigo para obter mais informações e detalhes.

Clarificar a sua proposta de valor. A maioria das apresentações de vendas focar o vendedor &'; s produto, serviço ou solução. Este é um dos maiores erros que as pessoas fazem de vendas. Eles acreditam que o seu cliente se preocupa com prêmios, indicações, ou as características de seu produto ou serviço. Errado!

Sua proposição de valor deve se concentrar na sua perspectiva &'; s interesses, não seu. Vendas pessoas inteligentes se concentrar em seu prospect &'; s objetivos e eles podem articular claramente o benefício de sua oferta em termos que se relacionam com a sua perspectiva. Eles discutem soluções em terminologia de negócios, tais como; redução de custos, aumento de vendas, a melhoria da moral, o tempo mais rápido ao mercado, etc.

A sua proposta de valor claramente precisa mostrar o negócio resulta seu produto, serviço ou solução alcança. Não é suficiente dizer, “ Nós ajudamos as empresas a economizar dinheiro &"; Você precisa ser mais preciso. Exatamente quanto dinheiro você pode salvar organização n? E, você pode provar isso? Isso nos leva ao nosso próximo ponto.

Dê prova. Na maioria dos casos, os empresários que têm sucesso na obtenção do financiamento a partir do “ &Dragons" tem um histórico de vendas. No seu caso, você precisa dar prova de seu produto &'; s capacidade. Uma das melhores maneiras de conseguir isso é através de depoimentos.

O risco é um grande fator que influencia um comprador &'; s decisão de fazer negócios com você. Você tem estudos de casos e depoimentos reais que a sua perspectiva pode rever? Porque o treinamento de vendas é um bem intangível, muitas vezes me perguntam para referências de clientes satisfeitos. Eu tenho muito que eu posso escolher e dar a cada prospect os nomes e informações de contato de clientes atuais e anteriores para que eles possam contatá-los diretamente. Além disso, eu adaptar cada lista para atender as necessidades de cada perspectiva. Por exemplo, se eu estou sendo solicitado a realizar um programa de negociação, eu dou a minha perspectiva de uma lista de clientes para os quais eu realizou um programa similar.

Mantenha a calma. O “ &Dragons" no programa de televisão são muito direta — muitas vezes sem corte — quando fazem perguntas e muitos dos futuros empresários se perturbado e perder o foco. É fundamental reconhecer que os executivos são usados ​​para fazer perguntas difíceis de uma forma direta, o que significa que você precisa estar preparado para isso. Que &';. Parte de sua preparação inicial s

antecipar potenciais objecções. Se você don &'; t abordar a sua perspectiva &'; s necessidades específicas com a sua oferta, você pode contar com acusações de audição. Antecipar esses obstáculos e determinar o que você vai fazer ou dizer para mover-se após eles.

Aqui está uma dica que irá ajudá-lo a responder mais efetivamente às objeções: Ao invés de responder imediatamente, reafirmar a perspectiva &'; s pergunta. Isto dá-lhe um momento adicional ou dois para pensar em sua resposta. No entanto, se você tem planejado a sua abordagem, você não será pego de surpresa por estas acusações.

fechar mais vendas, aplicando essas cinco estratégias quando você tem que enfrentar seus dragões.

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