Não faça este erro Gestão de Vendas

Você precisa definir o tom e definir uma visão de onde você quer a equipa a cabeça, sobre o desempenho do ponto de vista de desempenho de vendas. Na medida do líder e motivador, se trata de táticas individuais e técnicas que você precisa para usar com cada um de seus vendedores, porque eles estão todos motivados por forças diferentes. Como falamos em shows anteriores “ As 7 Forças da Motivação &" Vendas; e como você pode usar isso através de um questionário dentro do Mastery Academia de Gestão de Vendas exclusivamente para os nossos membros pagos que passar por esse questionário e descubra que tipo de representante de vendas que você tem com base em seu perfil motivacional.

Hoje nós vão estar falando sobre a pessoa de vendas que é motivado principalmente por “ prêmios &" ;.

Os prêmios podem ser um monte de coisas diferentes, mas eles são os motivadores extrínsecos que você, como um gerente de vendas posto em prática para mantê- seus representantes de vendas motivado.

Eu acho que todo mundo está motivado por prêmios até certo ponto. Lembre-se, quando estamos a falar de perfis motivacionais, estamos falando de características predominantes em sua psique, motivações codificados geneticamente profundas e profundas que são diferentes para cada pessoa. Nós conversamos, na semana passada, sobre a pessoa de vendas que é motivado principalmente pelo elogio, e eu acho que a pessoa sempre vendas é motivada pelo louvor, mas alguns mais do que outros.

O questionário que você pode obter no interior do academia ajuda a determinar motivações específicas

Hoje nós estamos indo falar sobre o segundo perfil; o perfil motivacional de prêmios

Prêmios e recompensas externas e incentivos pode melhorar muito o desempenho, não &';. s nenhuma dúvida sobre isso. Como gerente de vendas, existem todos os tipos de coisa que você pode fazer para promover a concorrência dentro de sua equipe de vendas, ter prêmios para um determinado prêmio; adjudicação e externos recompensas trimestrais, mensais ou semanais pode certamente melhorar o desempenho. Certas pessoas de vendas são mais motivados por isso do que outros. Os gerentes de vendas precisa ter certeza de que este em vez de motivar de-motiva.

Vamos entrar nisso um pouco hoje. E nós pode até mesmo precisar de falar sobre isso no segundo show de como adaptar tornar suas estratégias de motivação para seus vendedores motivados principalmente por prêmios e recompensas.

O problema com recompensas e prêmios é que ele pode desviar a atenção da recompensa intrínseco da própria tarefa.

Na semana passada falamos sobre extrínseca contra motivações intrínsecas.

Nós falamos sobre as motivações extrínsecas que vão ajudar e melhorar as motivações intrínsecas de seu pessoal de vendas. Você pode &'; t mudar as motivações intrínsecas de seu pessoal de vendas, seja qual for o seu perfil é, é o que é

É até você para descobrir o que esse perfil é, e produzir motivações externas que irão reforçar a sua. motivação intrínseca.

O problema com prêmios é que ela coloca todo o foco sobre a recompensa externa em vez da recompensa intrínseco de fazer a tarefa em si muito bem. Esse é um dos primeiros problemas com esta técnica.

Em segundo lugar, prêmios e recompensas externas são tão fáceis de implementar que são muitas vezes abusado por organizações de vendas. Uma das organizações que eu estava tinha uma enorme quantidade de prêmios, as pessoas começaram a perder o controle de qual programa prêmio foi para o concurso e derrotou a finalidade do mesmo. As pessoas ficaram confusas e acabou fazendo muito pouco em tudo. Esta é uma das quedas de esta estratégia motivacional particular.

É uma forma muito popular de motivação que você pode realmente entrar em um fator de sobre-abuso que empresta ao facto de ser cada vez menos eficaz.

Também pode desviar a atenção da própria tarefa real.

A recompensa, em vez de domínio ou o alcance da meta passa a ser o motivador, em vez de ter uma chamada de boas vendas e obter uma sensação intrínseca de realização através da realização de algo, ou por obter um contrato assinado, ou obter um compromisso que leva a uma venda, a recompensa externa torna-se o motivador quando se trata de recompensas e prêmios.

É algo que você tem que ter o cuidado de se você está indo para executar qualquer tipo de estratégia de prêmio e recompensa.

Há certas estratégias de prémios que fazem o trabalho.

Prize e estratégia de recompensa pode ser excessivamente complexa e difícil de seguir. Se você tem muitos programas de prêmios e estratégias de recompensa para motivar sua equipe de vendas pessoas podem sofrer de oprimir

Muitas vezes o prêmio e recompensas tornou tão complexo que as pessoas don &';. &Rsquo t; sabe como chegar a eles. Muitas vezes, os planos de bônus e planos de comissão são tão complexos; leva anos para alguns gerentes de vendas para dominar esses planos de comissão. Às vezes, planos de prémios fazer a mesma coisa. Você pode sofrer de submergir em um par de maneiras diferentes.

Prêmios e sistemas de recompensa externos deve ser usado como um pedaço de sua estratégia global para ser eficaz.

Você não deve ter um excesso confiança depositada sobre ele. Tudo o que você faz shouldn &'; t voltar a recompensas e prêmios como a principal motivação; você realmente deseja obter seu pessoal de vendas para ser motivado intrinsecamente pela própria tarefa que é muito mais auto-sustentável.

estratégias Prêmio não se sustentam no longo prazo.

Prêmios e sistemas de recompensa . embora de fácil implementação, eles raramente 100% bem sucedido em fazer profunda, a longo prazo as alterações de desempenho

Pode ser útil como um impulso curto prazo; talvez um concurso semanal para um iPod ou quem faz o maior número de nomeações recebe um certificado de presente para um restaurante local que é útil para uma estratégia de curto prazo. Mas, tanto quanto a sua abordagem global, esta deve ser uma pequena parte dele.

Se você tem uma equipe de 10 pessoas de vendas, você pode ter 1 ou 2 pessoas que estão atirando para que o livre IPod ou para essa certificado de presente para o restaurante, porque eles são mais motivados por prêmios que as outras pessoas

Quando eu era uma pessoa de vendas, eu realmente didn &';. t dá uma buzina sobre prêmios e recompensas. Eu só não era &'; t motivado por que, mas havia muitas pessoas que estavam. Eu prefiro ganhar dinheiro no plano de comissão e impulsionar as vendas, e sinto como se eu &';. Estou criando um negócio em vez de ir depois de algum certificado de presente

Eu senti que se eu produzido o suficiente para criar comissões e bônus, em seguida, Eu poderia sair a qualquer restaurante que eu queria, e eu poderia sair e comprar meu próprio IPod, eu não &'; t tem que ganhar um concurso para obter esses tipos de coisas

Algumas pessoas vão ser dissuadido por. o plano e não praticá-la, e que nível de engajamento é um importante para o sucesso do plano de

Ele deve ser usado como “. &" parte; . de uma estratégia motivacional geral

Como dissemos antes, a excessiva dependência de uma estratégia de recompensa pode tolher motivações intrínsecas

Um grande livro que eu li que fala especificamente sobre este “. baixa estatura de motivações intrínsecas &" ;.

Há um livro que eu li sobre a motivação para as crianças. Lembre-se as motivações de você pessoas de vendas é semelhante às motivações que tinham quando eram crianças, ele realmente doesn &';. T mudar tudo isso muito ao longo do tempo

Houve um estudo da Universidade de Stanford clássico que foi de autoria de Alfie Cohn.

Os pesquisadores observaram os alunos em sala de aula pré-escolar. Sempre que os alunos haviam concluído o trabalho atribuído, eles foram autorizados a ir a um dos três mesas de usar os materiais lá.

Uma tabela contida carros de brinquedo e caminhões, um tinha recheado animais, ea terceira mesa tinha uma variedade de materiais de arte.

Os pesquisadores observaram 9 alunos que frequentavam a tabela de arte em todas as oportunidades.

Eles tomaram essas crianças estar muito interessado e motivado no art.

Eles tomou as 9 crianças e os dividiu em 3 grupos para um estudo motivacional.

O primeiro grupo foi trazido para o escritório e pediram para tirar uma foto. Quando terminaram, o examinador lhes agradeceu e comentou positivamente a todos os desenhos.

O segundo grupo foi trazido, e cada um deles foi pedido para tirar uma foto. . Quando terminaram o pesquisador comentou positivamente e deu a cada um deles um certificado personalizado atraente

O primeiro grupo tem uma verbal “ &" bom trabalho ;.

O segundo tem o elogio bem como um certificado

O terceiro grupo entrou no escritório e foi-lhes dito que que receber um certificado, se desenhou um “.. &" imagem agradável ;, e eles foram mostrados o certificado

As crianças cada completou o desenho e cada um foi atribuído um certificado.

Os pesquisadores observaram que as crianças para determinar quais os estudantes voltar à mesa de arte para o seu tempo livre.

Lembre-se, antes de esta experiência , todos tinham chegado à mesa de arte em seu próprio livre arbítrio.

Após a divisão dos 3 grupos, eles observaram que as crianças voltaram à mesa de arte.

A observação interessante foi que o primeiro grupo que recebeu o reforço verbal, mas nenhuma recompensa tangível, sempre voltou à mesa de arte quando tinha tempo livre.

O segundo grupo a quem foi dado o certificado depois de terem concluído os seus desenhos também retornou ao arte mesa quando tinham mesa livre.

Este experimento foi repetido uma dúzia de vezes.

Várias crianças do terceiro grupo parou de ir à mesa do art.

A questão é : Qual a explicação para esse tipo de reação

Neste caso, os investigadores tomaram uma atividade que as crianças tinham motivações intrínsecas e prazer, transformou-o em um prazer e recompensa extrínseca e atrofiado a atividade intrínseca

Este é o maior erro que os gerentes de vendas fazer; eles se tornam mais dependentes de prêmios, prêmios e recompensas. O que acaba acontecendo é que quando você faz muitos tipos desses cenários, ou muitos tipos de competições, você acaba nanismo a motivação intrínseca de fazer um bom trabalho, ou a criação de domínio de um campo escolhido, e, neste caso particular, é o trabalho da pessoa de vendas.

Este é o problema com recompensas e o maior erro que os gerentes de vendas fazem quando se trata de motivar as vendas pessoa. Eles tomam esse gozo espontâneo e genuíno e converteu-o em “ &" ;. trabalho

Ao invés de transformar o trabalho em jogo, que transformaram o jogo em trabalho, exatamente como são exemplo da tabela de arte
Se você está confiando demais em recompensas e prêmios e prêmios, você realmente tem que prestar atenção para fora para isso. Você pode ter o oposto de seu efeito desejado quando você tem o concurso de IPod. Let &'; s dizer que você tem um concurso de IPod para aqueles que fazem o maior número de nomeações
O que acontece na semana que você don &';?? T ter um concurso

A idéia é que você quer para reforçar comportamentos que irão levar você e eles para o sucesso de vendas

Às vezes, recompensas e prêmios ficar no caminho de sucesso e que eles acabam por ter o efeito inverso sobre o gerente de vendas bem-intencionada

Para resumir..:

Os prémios, recompensas e prêmios são fáceis de implementar, mas muitas vezes usado em demasia.
Eles são fáceis de implementar, mas deve ser uma pequena parte, ou uma determinada parte de sua estratégia global.

Quando você toma o Questionário de Motivação de Vendas que está na Academia de Gestão de Vendas, se você tem alguém que sai alta na extremidade prêmio, então esses são os tipos de coisas que você deve fazer para eles como indivíduos, em vez de para o grupo . Isso pode ser uma parte efetiva da sua estratégia motivacional

Não deveria o &'; t ser descontado, mas você tem que certificar-se de que você don &'; t cair na armadilha do número um erro:. A excessiva dependência de recompensas .., prêmios e prêmios Restaurant