Qual é a relação preço Tolerância do seu cliente?

Cada cliente tem uma faixa de preço que eles estão dispostos a tomar uma decisão sem mais pensar. Refiro-me a isso como o Índice de Preço Tolerância – também conhecido como o PTR.

Sabendo PTR do seu cliente é crítica. Eu acredito que é um dos principais obstáculos vendedores não conseguem compreender. Como um vendedor, quando você não entender PTR do cliente, pelo menos, um dos seguintes resultados é inevitável:

* Você oferece um preço que não maximizar o potencial de lucro

*. Você fica com a ordem, mas encontram resistência por parte do cliente que dificulta o relacionamento.

* Você encontrar resistência que leva a gastar muito tempo no processo de venda e, finalmente, nenhuma ordem.

Vamos olhar cada um deles individualmente, começando com o primeiro em que a oferta de preços não maximizar o potencial de lucro.

Eu começo com um presente, porque ele é o mais comum. O vendedor raramente descobre que o preço é mais baixo do que o necessário, até muito tempo depois de as vendas é concluída – ou pior ainda, eles nunca descobrir.

A única maneira de contornar isso é perguntando ao cliente no início do relacionamento, antes que eles já manifestou qualquer intenção de comprar, como eles determinar o valor e quais as suas necessidades críticas são . Muitas vezes, tentando fazer estas perguntas durante a própria operação de venda seja tarde demais, a não ser que o cliente está passando por um problema significativo a respeito de porque a ordem deve ocorrer.

A razão de eu dizer isso é porque uma vez que o cliente tem determinou que eles precisam para comprar, eles muitas vezes tornar-se focado em ver o que vai demorar para obter um preço mais baixo. Se você, o vendedor, pedir-lhes uma pergunta sobre o valor neste momento no processo de vendas, o cliente pode muito bem usar a questão contra você.

Aproveite o tempo para perguntar ao cliente por que a ordem é importante e quais os riscos que eles sentem que iria encontrar eles não devem recebê-la na hora. Pergunte-lhes como sua ordem se encaixa no esquema geral do que eles fazem eo que seus clientes fazer (se você estiver em um ambiente B2B).

Como um vendedor, se você pode identificar o valor ou risco em outras partes da cadeia de abastecimento, você pode aproveitar esta informação durante o processo de vendas e aumentar o valor que o cliente está disposto a pagar (essencialmente ampliando a sua PTR ).

A chave é descobrir o máximo de informações sobre o cliente como você pode possivelmente no início do processo de vendas. Além disso, você precisa entender como o tempo é crítico para o seu processo. Obviamente, o tempo mais crítico é para o cliente, o PTR mais larga do cliente será. O impacto do tempo poderia ser refletido na rapidez com que pretende encomendar.

Através da completa compreensão PTR do cliente, você será capaz de preço de forma eficaz o seu produto e /ou serviço. Preço muito baixo significa que você deixar de lucro sobre a mesa; preços muito alta significa que você não obter a ordem. Não existe uma fórmula mágica. Tudo se resume a seu nível de conhecimento e sua confiança.

O segundo cenário um vendedor pode enfrentar em matéria de PTR é que eles obter a ordem, mas com a resistência que, finalmente, atrapalha o relacionamento. Resistência nem sempre é uma coisa ruim. Eu acredito fortemente que se você não encontrar alguma resistência de clientes ao longo do tempo, então você não tem realmente empurraram o processo ao ponto de ser capaz de maximizar o lucro.

Quando você encontrar resistência, primeiro você tem para determinar se a resistência é real ou superficial. Muitas vezes o cliente é apenas ventilação, como forma de afirmar o seu controlo.

A melhor maneira de medir se a resistência é real ou superficial é para ver se eles continuam a expressar suas preocupações sobre preço em várias ocasiões. Se o preço vem à tona apenas uma ou duas vezes, então você pode razoavelmente assumir que é apenas a ventilação do cliente. Você pode ignorá-lo e continuar com seu processo de vendas, conhecer o seu nível de serviço e suporte vai superar qualquer percepção de preços.

Se o cliente não continuar em matéria de preços, em seguida, a resistência é real e que irá atrasar o processo de vendas. Em seguida, você pode ajustar em conformidade.

A razão final sabendo o PTR é essencial é que o impede de gastar muito tempo com alguém que não é nada mais do que um cliente a quem você não pode fazer qualquer dinheiro.

No início de o processo de prospecção e vendas, você deve começar a determinar PTR do cliente. A maneira mais fácil é simplesmente perguntando-lhes o que eles estão pagando por serviços no passado e quais as suas expectativas foram para as empresas que estiveram usando. Se você não estiver diretamente com perguntas como essas, você vai perder clientes tempo perseguindo você, em última análise não quer.

Relação de Preço Tolerance (PTR) é um conceito novo. Tenho o prazer de ser um dos primeiros a educar as pessoas sobre isso. Desde explicar este conceito, vimos vendedores e as empresas a melhorar significativamente a sua rentabilidade.

Se você quer melhorar a sua linha de fundo, começar agora a identificar o Índice de Preço Tolerance (PTR) para cada um dos seus clientes. Esperar até que você fechar a venda é tarde demais Restaurant  .;