Unselling o que você acabou Vendido

Eu nunca vou esquecer a primeira vez que isso aconteceu comigo. A apresentação com o cliente estava indo bem. Eu tinha preparado extensivamente. Na verdade, eu não tinha passado mais tempo do que o normal, eu tinha ficado acordado quase toda a noite para se certificar de que eu tinha todos os elementos cobertos perfeitamente na minha apresentação. Para mim, esta chamada de vendas ia ser um enorme sucesso. Meu chefe me disse que tinha este ia ser um quarto difícil, e isso é tudo o que eu precisava ouvir para me motivar para fechar esta venda particular.

O cliente que eu estava reunido com foi difícil. Na verdade, usando a palavra "cliente" era simplesmente muito bom. Este cliente foi o comprador profissional ultimate que rotineiramente conduzir vendedores louco com perguntas, acusações fortes e rejeição flat out.

Para esta chamada de vendas, eu estava preparado. O programa que eu estava apresentando para ele naquele dia incluído um novo item que eu sabia no fundo da minha mente que ele não precisava e provavelmente flat out rejeitar com alguma linguagem muito colorido. Logo em minha apresentação, eu notei que ele me dá um alto nível de atenção e concordando com o que eu estava dizendo. Antes eu era mesmo meio a minha apresentação, ele disse que queria que eu estava vendendo.

Para dizer que fiquei chocado seria um eufemismo. Eu não podia acreditar! Comecei a me perguntar se ele sabia o que ele tinha apenas concordou em. Sim, ele sabia e sim, ele disse novamente que ele iria levá-la. Neste ponto, todos nós sabemos como um vendedor que é aconselhável tomar a venda e sair. No entanto, eu estava um pouco magoado. Lembre-se, eu tinha passado quase toda a noite preparando uma apresentação incrível, e de repente mais de metade do que nunca ia ver a luz do dia. Meu ego tomou o controle e eu senti que se eu tivesse passado horas preparando-o, ele estava indo para ouvi-lo, então eu continuei em

Vá em frente e dizê-lo -. Grande erro! Você está certo - ele foi um grande erro. Quanto mais eu continuou com a apresentação, mais o comprador estava ficando chateado; no entanto, ele não estava chateado o suficiente para me jogar para fora sem a ordem. Ele ouviu, e honestamente, eu ainda não sei por que. Foi quando eu cometi o erro final. Eu compartilhei com ele algumas informações que eu nunca deveria ter tido na minha apresentação, e de repente ele começou a me fazer perguntas. Não é difícil imaginar o que aconteceu em seguida, como ele decidiu não só para não comprar o que eu estava vendendo, ele também entrou em um discurso sobre como eu ea empresa que eu trabalhava não sabia o que estávamos fazendo.

O meu erro foi muito básico. Eu continuei falando após o sinal de compra foi dada, e ao fazê-lo, eu perdi a ordem e eu perdi credibilidade. A razão que eu estou compartilhando isso não quer dizer isto me aconteceu somente uma vez em meus mais de 25 anos de venda. Eu estou compartilhando isso porque é uma das muitas situações em que eu tenho alguma coisa por vender. É só que nesta ocasião especial, eu vi isso chegando como um trem em movimento lento e ainda não fazer qualquer coisa para sair do caminho.

Quando o comprador dá um sinal de compra, fechar a venda e deixar . É simples, mas nós, como vendedores permitir que os nossos egos e nosso orgulho para ficar no caminho. Deixe-me compartilhar duas regras que eu tenho em relação apresentações de vendas. Eles não são regras complicadas, mas muitas vezes são negligenciados

Regra 1:.
Feche a venda como no início da chamada, como você pode possivelmente. A única exceção é se o preço ou quantidade que o cliente quer não está dentro da faixa de seus objetivos. Se os pedidos do comprador estão em sua faixa de expectativas, em seguida, obter a ordem

Regra 2:.
Feche a venda antes de você correr para fora da apresentação. Digo vendedores com quem eu estou trabalhando que a medida do sucesso é não ter que passar por toda a sua apresentação para fechar uma venda. Esta regra é extremamente importante. Você sempre quer ter informações e perguntas que você pode compartilhar com o cliente. Eu gostaria de vê-lo como sempre ter uma apresentação "bolso de trás" - informações que eu posso compartilhar com um cliente, mas apenas se for necessário. Isso me dá mais flexibilidade e me ajuda a fechar a venda mais cedo. Meu ego é salvo e que o comprador não está sujeito a informação de que não necessariamente quer ouvir. Benefício final de manter alguns de sua apresentação no bolso de trás é que inconscientemente lhe dá confiança e determinação. Você vai ter a confiança em saber que você tem mais informações se você precisar dele, e você vai ter determinação para fechar a venda com a rodada inicial de informações e perguntas.

Parece loucura que um vendedor pode unsell o que eles têm já vendidos, mas pode acontecer. Faça o que puder para se certificar de que isso não aconteça com você

Se você está se perguntando o que aconteceu comigo e meu relacionamento com o cliente, aqui é o epílogo:. Ele nunca fez assumir o novo item, e embora ele não continuar a trabalhar comigo em outras atividades, eu nunca fez chegar o nosso relacionamento de volta ao nível em que estava antes do meu erro Restaurant  .;