Apenas Losers reduzir os seus preços

No mercado de hoje, oferecendo descontos parece ser o número um técnica de pessoas estão usando para tentar conseguir negócios. Gestão comprou a velha discussão em que a única razão pela qual os seus vendedores não podem vender mais é porque o seu preço é demasiado elevado. É hora de colocar isso para descansar. Este argumento de preços de corte, na verdade, revela a falta de habilidades de venda pelos vendedores que estão usando. Ele também indica uma equipa de gestão não fornecer planejamento estratégico necessário e direção para a empresa.

Raramente um vendedor dizer que a razão para uma venda perdida foi a sua incapacidade de descobrir verdadeiras necessidades do cliente ou para criar um som relação preço /valor. Os vendedores são por natureza pessoas confiantes, para que eles assumem automaticamente a perda de uma venda não poderia ter nada a ver com suas próprias habilidades. A progressão natural na sua lógica é que "a culpa é de gestão" ou "o preço é muito alto."

Eu não estou oferecendo passos específicos que um vendedor pode fazer para alterar o comportamento de um cliente. Em vez disso, eu gostaria de focar os passos que um vendedor deve tomar em como eles vêem o seu papel na equação de vendas. Ela começa com o vendedor não entrar em uma situação de venda acreditando que estão onisciente em termos de como eles vão lidar com qualquer situação. Demasiadas vezes elas entram em uma situação e dentro de 30 segundos acreditam ter resumido como a chamada de vendas irá, e que a sua experiência de venda incrível irá permitir-lhes para fechar a venda. Aqui é onde eu começo a rir, porque a solução do vendedor sempre vem com é exatamente o mesmo processo que eles usaram ontem. Na verdade, é a estratégia de vendas mesmas que eles usam em quase todos os chamada de vendas. Então, como se na sugestão, assim que o cliente começa a mostrar quaisquer sinais de resistência, o vendedor imediatamente começa a pensar que a única maneira de salvar a venda é cortando o preço.

A modificação do comportamento da parte do vendedor é a única maneira de contornar este problema. Muitas pessoas acreditam que se eles apenas dar o vendedor alguns novos materiais de marketing, alguns realmente grandes testemunhos, ou uma lista de perguntas provado que eles podem fazer, eles serão capazes de superar o desejo de oferecer um desconto. Sim, eu concordo que cada um deles faça ajuda, mas o problema é que eles tendem a ser soluções a curto prazo.

Quando um vendedor é dado novas ferramentas como estas, muitas vezes eles vão sair e encontrar algum sucesso em fechar mais vendas e fazê-lo sem oferecer um desconto. Eventualmente, no entanto, a novidade da ferramenta de vendas desaparece. O vendedor antes de tempo está enfrentando um cliente hesitante, e eles caem de volta para seu velho hábito de oferecer um desconto.

modificação do comportamento a longo prazo só vem quando o vendedor realmente acredita em sua estratégia de preços. Isso parece óbvio, mas eu tenho encontrado frequentemente que os vendedores não acredita em estratégia de preços da empresa. Essa percepção é reforçada então (às vezes inconscientemente) por e-mails de gestão sobre o estado dos negócios e da pressão para fazer um número. Um assassino chave comportamento é quando a administração põe para fora um relatório detalhando os resultados de vendas. Muitas empresas publicam relatórios afirmando por isso que determinadas vendas não ocorreu. Quando as empresas fazem isso, eles encorajam (ou esperar) ao vendedor para fornecer razões. O vendedor é muitas vezes indo para apontar para preço. Você vê o ciclo vicioso que ocorre? Preço corte torna-se o "ir para" método para manter trazendo nas vendas (mas quantitativamente, o lucro está indo para baixo).

Nos meus 10 anos de consultoria de vendas, eu assisti esse relatório único não mais para matar o comportamento dos vendedores do que qualquer outra coisa. Há um estigma que impede que o vendedor de admitir que a razão eles não começar a venda foi por causa de seu próprio fazer, não por causa do preço. Para eliminar o efeito desse estigma ea desculpa "preço é muito alto", a administração precisa parar de compilar relatórios que exigem um vendedor dizer por que eles não obter uma venda particular. Há outras muito mais eficazes maneiras de medir o valor de um vendedor do que através da criação de um relatório que incentiva um vendedor para não declarar a verdade.

A segunda questão que requer a atenção da administração é parar cramming cada técnica de redução de custos nas voltas da equipe de vendas. Quando a maioria da correspondência um vendedor vê de gestão tem a ver com a forma como e por que eles precisam cortar despesas, só acaba reforçando na mente do vendedor de que eles também precisam cortar o preço que estão cobrando clientes.

Sim, este é um desafio – encontrar maneiras de manter para baixo despesas sem esvaziar a percepção da equipe de vendas preços. Pode ser um desafio, mas é isso que a gestão é pago para fazer – para tomar decisões difíceis, sem impedir o objetivo final de fazer vendas trimestrais e os números de lucro. Esta não é diferente de uma relação pai /filho. Há muitas vezes um pai vai tomar uma decisão que afeta a criança, mas não diz a criança de uma maneira que deixa a criança sentir-se triste ou assustado. Por exemplo, um pai diz a seu filho para prender o cinto de segurança enquanto no carro. Eles fazem isso para proteger a criança, mas não entrar em detalhes sobre todas as coisas que poderiam ocorrer a eles deve haver em um acidente. Uma abordagem como essa iria deixar a criança sentir medo sobre a cavalo no carro. Quando aplicamos esse mesmo conceito para o ambiente de vendas, eu acho que todos concordamos que a gestão não quer que sua equipe de vendas "com medo". O medo não é o maior motivador para resultados positivos a longo prazo.

Uma terceira mudança de comportamento é um vendedor deve fazer-se. Ela começa com a remoção de seu processo de pensamento que oferecendo um desconto é ainda uma opção. Se um vendedor sabe um desconto é uma opção, eles vão levá-lo. Eu chamo isso de "principal de última dólar", que diz que é incrível quão rápido o seu dinheiro irá até que de repente você se encontra para baixo a sua última dólar. Quando você tem apenas um à esquerda do dólar, é incrível o quão longe você pode esticá-lo. Você poderia ter lidado com o seu dinheiro mais frugal quando você tinha mais, mas porque você tinha mais dinheiro no momento, você não se sentir a mesma pressão para salvar e proteger. Quando você chegar até seu último dólar, você sente que a pressão de forma mais aguda.

Management pode ajudar seus vendedores orientar clara de desconto preço, não permitindo que os vendedores tenham controle sobre descontos de preço. Em meus anos de consultoria de vendas, eu tenho trabalhado com muitas empresas que tiveram longe do campo toda a flexibilidade de preços. Depois da força de vendas fica mais seu lamentar-se sobre a perda de controle e suas proclamações de que o mundo vai acabar, é incrível o que acontece com a linha de fundo. Em cada caso, o lucro da linha de fundo subiu. Muitas vezes o lucro aumentou não por causa de mais vendas, mas porque as vendas que são feitas são mais rentáveis ​​(sem descontos nos preços ocorreu).

Finalmente, um vendedor precisa acreditar em seus preços tanto quanto eles acreditam em suas habilidades de venda. Gestão e uma equipe de vendas precisam trabalhar juntos para reforçar continuamente porque seu preço é correto. Não é diferente do que um treinador e equipe trabalhando em conjunto para alcançar o maior potencial possível. O desconto é para os perdedores, e não há uma pessoa lá fora em vendas ou gestão de quem quer ser um perdedor. Nós todos queremos ser vencedores, e isso significa que estamos orgulhosos do que oferecemos aos nossos clientes. No fim das contas, não é o preço que importa. A qualidade do vendedor irá determinar o resultado Restaurant  .;