12 maneiras de vender Contra um concorrente profundamente arraigados

Quando você vender em um mercado já estabelecido, se você estiver indo para crescer a sua quota, você vai ter que tomar negócios fora de seu concorrente. Desalojando um fornecedor enraizada não é fácil, mas é possível e eu vou mostrar-lhe como!

Tente estas táticas próxima vez que você ouvir, "Estamos felizes com nosso fornecedor atual, obrigado. "

1. Não corte Price

Quando roubar negócio, muitas pessoas de vendas são tentados a cortar preço. "Eu vou bater qualquer preço que você está pagando e garantir a qualidade, também!" eles vão se orgulhar. Se você tem margem de reposição para cortar seus preços abaixo do seu concorrente, você vai ser capaz de levar algum negócio, mas não é um modelo de negócio sustentável. Além disso, o concorrente provavelmente vai retaliar e se você estiver indo para manter o negócio, as margens vão ficar ainda mais fino. Entregar novo valor em vez de cortar o seu preço.

2. Mantenha-os Honest

Pergunte a sua perspectiva: "Quando foi a última vez que você saiu para uma oferta competitiva? Top negociadores recomendo fortemente que você obtenha outras ofertas, pelo menos a cada seis meses para manter seus fornecedores honestos. Deixe-me ajudá-lo a manter um olho sobre o mercado, permitindo-me a citar o seu negócio, pelo menos, duas vezes por ano. Na pior das hipóteses, você vai ter um melhor controle sobre o mercado. Melhor caso, você vai obter um melhor negócio. "

3. Spare Tire

Say, "Deixe-me lhe fazer uma pergunta. Será que o seu carro tem um pneu sobressalente? Você tem quatro perfeitamente bons pneus que mantê-lo ir, então por que você precisa de uma reposição? Porque você pode precisar dele ! E você provavelmente vai precisar dele quando você estiver com pouco tempo e precisa chegar a algum lugar rápido. Bem, deixe-me ser seu pneu sobressalente. O que aconteceria se, por algum motivo, o fornecedor perde uma entrega, entrega curto, ou tem uma ruptura? Bem, me chamam e eu vou apoiá-lo. Você vai concordar com isso? " E, em seguida, solicitar uma avaliação ou certificação de modo que você está pronta quando o vendedor entrincheirados desliza.

4. O que eles fazem bem? O que você quer mudar?

Tente esta tática comprovada próxima vez que você ouvir, "Nós não estamos procurando mais nenhum fornecedores."

Say, "Ótimo! Estou tão feliz que eles fazem tudo o que você precisa para sua total satisfação. Estou sempre trabalhando para melhorar a forma como eu servir meus clientes. Por favor, me diga, o que você mais gosta sobre eles? "

Eu sei, pode ser difícil dizer que o primeiro tempo. Mas, experimentá-lo, e realmente quero dizer isso! Você ficará encantado com a forma como candid sua perspectiva será se você pedir com honestidade. Continuo a perguntar: "O que mais você gosta sobre eles?" até que se esgotem de tipo coisas a dizer.

Sua perspectiva apenas deu-lhe uma lista de seus critérios para a seleção de um fornecedor. Você vai ter que cumprir todos estes pontos, e então alguns, se você está indo para obter um tiro no negócio. Não começar a vender ainda. Você tem um par mais perguntas a fazer em primeiro lugar.

Em seguida perguntar: "O que você gosta menos sobre eles?" Com esta pergunta você obterá os critérios que você precisa para desalojar esse fornecedor. Você vai encontrar as rachaduras em suas armaduras que eles provavelmente nem sequer estão conscientes de! Continuo a perguntar: "O que mais?" até que se esgotem.

Depois pergunte: "Se você pudesse ter as coisas de qualquer jeito que você queria, o que você mudaria?" Estas são as boas razões para a perspectiva de mudar.

E, finalmente perguntar: "O que motivá-lo a mudar?" E agora você vai descobrir exatamente o que você precisa fazer para obtê-los para puxar a alavanca.

Com todas essas informações, você vai ser capaz de apresentar uma razão convincente para dar-lhe um ir. "Baseado no que você me disse, você deve isso a si mesmo para nos dar uma chance. Na pior das hipóteses, você vai ter uma segunda fonte validado. Melhor caso, você vai ter tudo em sua lista de desejos. Quando puder começamos uma avaliação? "

5. Segunda Fonte

Ou dizer-lhes: "Ótimo! Então você vai precisar de uma segunda fonte, apenas no caso." Retire seu cartão de visita e escrever, Segunda Fonte. Entregá-lo para eles e dizer: "Basta colocar que por trás de seu cartão em seu arquivo de cartão. Se eles escorregar, não pode ajudá-lo a maneira que você precisa para ser ajudado, ou se seus slides de desempenho, me ligue."

6. Gostaria de saber como nós somos diferentes?

A maioria das empresas acreditam que sabem por que eles são diferentes ou melhor, e eles acreditam que seus prospects e clientes saber por que eles são únicos e superior. É um fato triste: com freqüência, nenhuma dessas crenças são verdadeiras

Quando você ouve: "Estamos satisfeitos com o nosso fornecedor atual", dizem, "Great Gostaria de saber como nós somos diferentes.! ? "

Por que você não quer liderar com a alegação de que você é melhor

Observe que você não diga a eles que você é" melhor ". Ainda não! Melhor é um juízo pessoal. Não afirmo que você é melhor até que você conhecer os seus critérios para o que constitui melhor. Por exemplo, um restaurante de fast-food pode ser melhor se quiser comida com pressa. Um restaurante fino pode ser superior se você está comemorando uma ocasião especial.

Se os seus pontos únicos são significativos, eles você vai ser percebida como melhor que a concorrência. Se eles não são, em seguida, afirmar que você é melhor destrói credibilidade, porque na mente do prospect, você está fazendo uma afirmação falsa.

Identificar como você é diferente e, em seguida, determinar se essas diferenças significam nada para o seu perspectivas. E aqui está como você pode fazer isso.

7. Seu Top Ten Diferenças Lista

Prepare uma lista de dez maneiras que você é diferente do que seus concorrentes e compartilhar isso com seus prospects. Suas diferenças devem seguir os seguintes critérios para persuadir a sua perspectiva:

• As diferenças devem ser relevantes para yor perspectiva. Se eles não se importam, não é um ponto de diferença.

• As diferenças devem ser específicos. Use números exatos porque o mais preciso for o número, mais convincente se torna

• As diferenças devem ser credíveis e crível. Não cite números que ninguém vai acreditar. Eu freqüentemente ver esta reivindicação; "Podemos aumentar a sua produtividade em 53 por cento." Dizendo que a uma perspectiva está dizendo que eles são estúpidos. Você está dizendo que eles não conhecem o seu negócio e você, um estranho, faz. Atenha-se um número que é menor e mais crível, mesmo quando você pode entregar esses números ultrajantes

• As diferenças devem ser demonstrável. Faça backup de sua reivindicação com cartas testemunhais, estudos de caso e contas de referência

• As diferenças devem ser demonstrável. Faça isso com planilhas de ROI, análise e avaliação ferramentas e demonstrações

• As diferenças devem ser verdadeiras diferenças. Evite as reivindicações "mais barato e melhor", a menos que você pode trazer para suportar uma forte evidência. Você é melhor fora alegando "Valor e confiabilidade."

Quando a sua perspectiva concorda em examinar suas diferenças, entregá-los da lista. Como você analisar cada ponto, perguntar se é importante para eles. Se assim for, verificar-marcá-lo. No final da lista, contam-se as marcas de verificação e perguntar: "São estas razões suficientes para nos explorar como uma segunda fonte?" Se eles dizem, "Sim!" iniciar o processo de avaliação.

Se eles dizem "Não", agradecer-lhes por seu tempo e sair. Então, ocasionalmente, enviar lembretes prospectar e prova dos pontos de diferença que eles encontraram úteis e esperar que o vendedor entrincheirada que fumble a bola.

8. Não convencê-los, torná-los um herói

Se você tentar convencer sua perspectiva, você está indo contra a corrente do seu comportamento normal. Para ser convencido, a sua perspectiva terá que admitir que eles estavam errados. E você sabe que as perspectivas odeio fazer isso.

Sua perspectiva pode ver a mudança como uma admissão de que eles tinham o fornecedor errado em primeiro lugar. Não é uma ação politicamente correto. Então, se você estiver indo para levá-los a mudar, ele tem que ser mais do que ajudá-los a salvar a face; você tem que fazê-los um herói.

9. Atualizá-los

Assuma a posição de que a escolha que você atualiza sua estratégia. Antes de apresentar os seus argumentos sobre por que você é a melhor escolha, digamos, "Você sabe que, como o tempo passa, as empresas fazer melhorias em todas as áreas do seu negócio. Eles atualizar o software, melhorar a produtividade e diminuir os custos. Isso é progresso e mantém competitivo. Você faz melhorias alterando processos e procedimentos. Normalmente, isso significa fazer um investimento, quer se trate de dinheiro ou tempo. E parte do que o investimento em mudança está atualizando os vendedores e fornecedores. Gostaria de saber por que nossos clientes nos escolher como parte de seu processo de modernização? "

10. "Por que você não experimentá-lo?"

Depois de apresentar os seus pontos de diferença, digamos, "Por que você não experimentá-lo?" Esta é uma maneira fácil de deixar as perspectivas de verificar se você sair sem fazer um compromisso. E agora, eles não estão prontos para um compromisso com você. Claro, você vai prometer menos e entregar mais, tornando a troca fácil de defender a sua gestão.

11. Faça o Teste Confidencial

Eles podem estar preocupados que falar com você pode prejudicar o relacionamento que eles trabalharam duro para estabelecer com o seu fornecedor atual. Então oferecer para manter o período de teste confidenciais a fim de que eles não vão arriscar qualquer exposição. Basta assinar um acordo de não divulgação mútua e manter a boca fechada até que você ganhou o negócio.

12. "Você pode sempre mudar de ideias"

Se eles ainda estão relutantes, digamos, "Você sabe que você sempre pode mudar de idéia. Mas experimentá-lo antes de decidir. Você não pode progredir sem tentar novo coisas ".

Como você penetraram novas contas? Eu gosto de ouvir suas táticas Restaurant  .;