Segurando no preço em uma economia de baixo

Descontando no preço não é uma estratégia de vendas. É um movimento impulsivo feito por vendedores desesperados. Em uma economia resistente, os clientes pensam e esperam que tudo vai ser descontado. Devido a isso, os vendedores sentem que é necessário obrigar o cliente a fechar o negócio. Infelizmente, porém, isso leva a uma espiral descendente, muito parecido com um vício em uma droga ilegal. Uma vez que um desconto é oferecido a um cliente, torna-se mais fácil e mais fácil de oferecê-lo a outro. Antes que perceba, o desconto está sendo oferecido a todos. Como uma droga, o "fix" é nas vendas adicionais o vendedor é capaz de ganhar. No entanto, assim como com a droga que vicia, há uma "retirada". Vendas vêm com um valor reduzido ou uma margem muito reduzida. Para piorar a situação, o desconto acaba alterando a atitude do cliente que agora acredita que o valor real do produto ou serviço que eles compraram é o preço reduzido e não o total. Superar essa estratégia de vendas erroneamente de oferecer um desconto só pode ser feita quando o vendedor está disposto a mudar sua maneira de pensar, apesar de o quão difícil pode ser.

O primeiro passo necessário para corrigir a mentalidade do vendedor é para ajudá-los a acreditar em sua capacidade de fechar a venda. Vendedores competentes saber por que o cliente está procurando para comprar e são capazes de capitalizar sobre as necessidades que o cliente tenha divulgados. Quando os profissionais de vendas começam a sentir a necessidade de desconto, normalmente é porque eles não acreditam que você estabeleceu uma razão sólida por que o cliente deve comprar a partir deles. Eles não conseguiram fazer as perguntas certas para obter o cliente falar e, em seguida, evitou a habilidade crítica de acompanhamento. Quando um vendedor gastou todo o seu tempo divulgando as características do produto e não descobrindo os benefícios para o cliente, sua apresentação pode não incluir o que realmente precisa do cliente. Só quando o vendedor tenha tido tempo para investigar mais profundamente eles vão realmente entender por que o cliente quer comprar. Eles precisam fazer as perguntas certas e, em seguida, ouvir as respostas. Em seguida, eles serão capazes de capitalizar sobre as informações fornecidas a eles.

O segundo passo necessário para evitar a necessidade de desconto é manter a mensagem sobre o investimento de retorno sobre o imediato, o cliente receberá ao fazer a compra. Tenha em mente que as empresas não comprar nada, eles só investir em coisas. Cada compra feita por uma empresa é vista como um investimento em ajudá-los a alcançar seus próprios objetivos. Por esta razão, a mensagem deve centrar-se sobre o ganho imediato que resultará da sua decisão de comprar. Esta ênfase é melhor interposto fora quando o vendedor amarra suas perguntas para explorar como e o que o cliente espera alcançar imediatamente, bem como a forma como os resultados em outras compras que eles medida que eles fizeram.

O terceiro passo é encontrado em saber como responder quando o cliente pede um desconto ou afirma que o preço é demasiado elevado. Os vendedores precisam estar prontos para estas acusações e não se preocupar ou desarmado por eles. A primeira vez que o cliente traz à tona este problema, o vendedor não deve sequer reconhecer o que foi dito. Muitas vezes, os clientes sentem a obrigação de investigar, e uma vez perguntou, eles fizeram o que eles estavam "supostamente" a fazer. O vendedor só deve responder para o cliente quando eles trouxeram a questão para o segundo tempo, ea forma como eles lidar com isso é crítico. Eles precisam fazer uma pergunta que é apontado diretamente para a necessidade mais importante que o cliente tem. Isso servirá para mudar o pensamento do cliente de volta para por que eles estão olhando para comprar, para começar. Depois eles respondem, o vendedor deve prosseguir o diálogo com uma série de perguntas de acompanhamento destinadas a descobrir ainda maiores necessidades. Quanto mais o cliente está focado em sua necessidade, a menos que eles serão focados em um preço mais baixo.

Finalmente, os vendedores devem ter em mente que haverá momentos em que eles devem estar dispostos a se afastar de uma ordem . Embora isso pode ser assustador e arriscado durante estes tempos difíceis, é essencial para que eles acreditam que eles não precisam de cada venda. Não só anda afastado ajudá-los a perceber que existem outras oportunidades lá fora, ele também serve para fortalecer a sua vontade de manter a sua linha e manter o valor do que eles estão vendendo.

Segurando no preço em uma economia de baixo Não é fácil, mas é factível, e, de fato, é essencial! Quando os profissionais de vendas acreditam em seu produto ou serviço com total convicção, o foco no ROI imediato, e fazer as perguntas necessárias para descobrir a maior necessidade do cliente, recorrendo à estratégia de vendas erroneamente de oferecer um desconto será desnecessário. Manter a integridade de preços em uma economia de baixo é realmente uma estratégia vencedora, porque, no final, as margens de lucro são maiores, a capacidade de atender um cliente é melhor, e a confiança do vendedor é maior. Especialmente no mercado de hoje, que vale a pena perseguir Restaurant  .;