Não ser um vendedor Comunista

Em um país comunista praticamente todos são tratados da mesma. Infelizmente, muitos representantes de vendas ter a mesma abordagem e tratar todos os seus clientes de forma igual. Eles gastam aproximadamente a mesma quantidade de tempo com cada cliente, mostrar-lhes os mesmos produtos, e fazer as mesmas recomendações. No entanto, esta abordagem não vai ajudá-lo a alcançar os melhores resultados possíveis, porque ao contrário da crença popular, os seus clientes não são todos iguais.

Aqui está como você pode mudar sua abordagem para melhorar seus resultados.

Se você estudar o seu território você vai achar que você tem três tipos de clientes. Uma pequena percentagem (cerca de 20 por cento) de seus clientes serão responsáveis ​​para a maioria das suas vendas e lucros. Estes clientes são os seus de alto rendimento, contas de alto rendimento; que &'; ll chamá-los de suas contas A. Você também terá um grupo de baixa receita, clientes de baixa de lucro (cerca de 20-25 por cento). Estes são os seus clientes C. E, por fim, você terá um conjunto de contas que geram boa receita, embora não tanto quanto você gostaria. Estes podem ser classificados como clientes B.

Então, se você olhar para essas categorias, onde você deve investir seu tempo? Para obter os melhores resultados, você precisa investir seu tempo com o pequeno grupo de clientes de alta renda e aqui &'; s porquê.

Seus clientes de baixa renda pode gerar uma grande quantidade de sua receita, mas eles também custar-lhe dinheiro no tempo e margens. A maioria dos clientes que se enquadram nessa categoria reclamar sobre o preço, não vê o valor em seus produtos ou serviços e concessões de demanda em uma base regular. Como resultado, eles corroem suas margens e lucros. Eles também freqüentemente em contato com você com problemas e tomar o seu tempo lidando com questões pequenas, insignificantes. Essas chamadas e situações levá-lo longe e impedi-lo de investir mais tempo com sua alta-lucro, clientes de alta renda, seus contabilidade A.

É fácil de ser vítima de pensar que gastar mais tempo com a grande grupo de clientes no meio (seus clientes B) vai afetar drasticamente suas receitas. No entanto, o problema com este pensamento é que é a grande maioria destes clientes não vão comprar mais de você. Um pequeno número, talvez vinte por cento, tem algum potencial elevado. Você pode determinar qual das suas contas se enquadra nessa categoria.

Muitas pessoas de vendas cair na armadilha de passar o tempo com os clientes que gostam ou com quem eles se conectam. Embora essa abordagem possa se sentir bem, raramente é o mais eficaz, e, hoje &'; s do clima econômico difícil, você precisa investir seu tempo com seus clientes de alta qualidade. Aqui está o que você precisa fazer para, a fim de alcançar este objectivo.

Bloco de oitenta por cento do seu horário de venda para o top vinte por cento de suas contas.

“ O que? Passam a maior parte do tempo com apenas alguns dos meus clientes? E quanto a todos os outros &"?; Você vê, apesar de seu baixo rendimento, os clientes de baixo lucro tendem a ser mais exigente do que os seus clientes A, muitas das suas preocupações, problemas ou questões prementes tendem a ser reacionário. Isso significa que eles muitas vezes chamá-lo com um problema que eles poderiam resolver por si próprios, mas eles cresceram acostumados a pegar o telefone ou enviar um e-mail toda vez que toda vez que eles têm um problema. Em muitos casos, você retornar a sua chamada apenas para descobrir que eles têm resolvido o problema. Isto não só desperdiça o seu tempo, leva a sua atenção longe de outras oportunidades de vendas de alto rendimento.

E sobre suas contas B, você pergunta? Você se encaixa-los para o restantes vinte por cento de sua programação, o que significa que você irá reduzir a frequência das visitas a esses clientes. Isto pode parecer contraproducente, mas posso dizer-lhe que ele funciona.

Um dos meus clientes analisaram as suas vendas e descobriu que mais de 80 por cento das suas receitas foram gerados por menos de 20 por cento dos seus clientes. Eles estrategicamente optar por melhorar o seu serviço e visibilidade com este grupo de contas. Eles didn &'; t ignorar seus outros clientes, mas eles fizeram reduzir o contato com eles. Não só as suas vendas aumentar o seu custo para atingir cada venda caiu que empurrou mais dólares de lucro para a linha de fundo.

Esta não é uma transição fácil para a maioria das pessoas de fazer, porque eles ficam presos em acreditar que eles devem atender cada conta de forma igual. Mas, se você olhar para hotéis, companhias aéreas e outras empresas, muitas vezes você achar que os clientes de primeira linha receber tratamento preferencial. Devia o &'; t ele ser o mesmo em seu negócio

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