Venda da maneira preguiçosa Para Treinador do Gestor Vendedores

Um par de anos atrás quando eu assumi uma equipe de vendas, fui contratado como gerente de vendas, antes de eu sair do mundo corporativo para treinar os gerentes de vendas em tempo integral.

Eu era gerente de vendas para alguns Fortune 500 e Nasdeq 100, e alguns menores empresa &'; s como wekll. Eu fiz isso por muitos anos. mas uma das organizações que eu comecei com, voltando 8 ou 9 anos, era uma organização que eu realmente queria ser uma parte porque eles tinham um excelente histórico e uma quantidade enorme de oportunidade.

Eu tenho uma posição com eles como um gerente de vendas, eu tinha tomado uma equipe que não estava fazendo bem, e eles não tinham tido o tipo de liderança que iria resolver os seus tipos de problemas.

Por acaso gosta de ter de resolver problemas, e melhor descobrir como motivar, liderar e equipes de treinador e de rotação de vendas.

Eu assumi uma equipe cujo distrito que era deles, nenhum dos membros poderia resolver qualquer dos seus problemas. Eles não estavam habilitados a resolver seus próprios problemas, porque o chefe anterior não lhes permitem resolvê-los. Ele se tornou uma cabine de pedágio a partir da qual todas as coisas e as decisões devem passar. Há wasn &'; ta mecanismo de apoio criado para aliviar a carga

Eu vim em uma situação que foi um pesadelo. No meu primeiro mês, eu olhei para o número de chamadas recebidas, e em um dia em que eu tinha 57 chamadas recebidas. Era uma loucura. Eles iria começar às 7 da manhã e continuar até 7 à noite. Essa foi a chamadas de entrada! Eu tinha saída como bem. Em um dia eu tinha medido 103 chamadas que eu tinha feito naquele dia.

Depois do meu primeiro par de semanas no cargo, percebi que algo tinha que mudar. Eu estava saindo da minha mente! Comecei a pensar sobre as técnicas que eu poderia usar para obter os meus representantes de vendas para resolver seus próprios problemas, e melhorar a minha vida. Eu não estava &'; t fazer nada, mas ajudando a resolver os seus problemas durante todo o dia

Eu descobri uma maneira de fazer isso, mas eu notei que havia um estranho efeito colateral a usar esta técnica.. S caminho para treinar as pessoas de vendas

É realmente verdade, não só é o homem preguiçoso &';; The Lazy Man &'. S forma, também é muito eficaz porque ele também melhora a moral. Porque as pessoas que se sentem como eles estão no controle e não ser controlado por uma fonte externa, se sentir melhor sobre o que estão fazendo e os seus aumentos de moral.

Pense sobre como você se sente quando você resolver seus próprios problemas, você caiu com poderes sobre você e sinto muito bem sobre isso.

Se você está fixa a pia, ou descobrir algum problema de vendas complexa, se você fazê-lo sozinho, você se sentir bem sobre isso. Você palmadinhas nas costas e pode ser capaz de dizer, “ Eu percebi isso por mim e eu fiz isso no meu próprio &" ;.

Isso &'; é o que você quer que seus povos das vendas para se sentir quando eles têm problemas de vendas individuais sobre as vendas pessoas aren &';. t qualquer diferente

Fora de que a dor extrema e angústia, em. esta nova posição, eu comecei a perceber que o objetivo não deve ser o de criar “ dependentes :, mas o objetivo deve ser o de criar um grupo de pessoas independentes que são inter-dependentes uns dos outros, mas não depende de mim

É claro que há sempre vai ser difíceis dilemas que confrontam as pessoas vendas que você vendas gerente de negócio com que requerem o seu conselho e seu controle. Não há dúvida sobre isso. Mas a maioria das chamadas que um gerente de vendas recebe em uma base diária, são rotina na natureza, e pode ser resolvido facilmente e não exigem o gerente de vendas &';. S assistência

O que estou dizendo é que eu foi um facilitador. Para a melodia de 50 chamadas por dia, e 100 + nos dias muito ruins, e eu não podia &';. T fazer qualquer coisa

O que mais você responder as perguntas dos representantes de vendas, e na maioria das chamadas foram as vendas básicos questões relacionadas, mais eles se tornou dependente de mim. O mais que eu resolvido a sua, mais eles queriam me liga. Mas o problema é que ele cria dependência, e que pretende criar independência

Eu li isso em cima fazendo uma pesquisa sobre isso:.

People &'; s felicidade está em proporção direta à forma como muitas coisas na sua vida estão dentro de seu controle
Você provavelmente pode concordar com isso, porque ele &';. s o conceito básico da natureza humana que você deseja usar a nossa vantagem

Se você mantiver a resposta para essas perguntas em. suas mãos, você aumentar a sua felicidade, e seu também. Obviamente, você tem menos a ver, mas você está capacitando-os

Quando você está mais frustrado?

Provavelmente, é quando acontece alguma coisa que você tem pouco ou nenhum controle.

O controle é que denominador comum a muitos eventos frustrantes.

Pense sobre a última vez que você esteve preso no trânsito. Talvez você está andando no tráfego agora, enquanto você escuta isso. Não só você está frustrado porque talvez você está atrasado para um compromisso e você don &'; t tem controle sobre a velocidade que você está dirigindo, mas você está muito frustrado porque você don &'; t tem qualquer controle. Quanto mais você se sentir no controle de seu destino, a menos frustração que você sente e mais feliz você é. Muitas vezes, quando eu &'; estou preso no trânsito, só para sentir como se eu sou o controle, eu &'; ll sair da estrada e apenas dirigir nas estradas de volta apenas para que eu sinto como se tivesse algum controle. Mesmo que se eu ficasse na estrada, eu iria tão lenta, e provavelmente teria chegado ao meu destino no mesmo espaço de tempo. O ponto é que você sinta que está no controle.

Você quer usar o conceito da natureza humana básica na liderança e coaching seus vendedores também.

Então, como você faz isso? Qual a técnica que eu aprendi? A técnica que eu aprendi é um processo de duas etapas. Let &'; s dizer que a sua força de vendas gerentes de vendas estão chamando ele /ela em uma base regular com problemas básicos. Primeiro, você confirma que o problema é realmente um problema. Um verdadeiro problema existe se houver uma diferença entre o que a pessoa de vendas quer que aconteça e que está realmente acontecendo

Então, se a pessoa de vendas pode &';. T dizer-lhe o que eles gostariam que acontecesse, então eles don &' ;. t realmente tem um problema, eles são realmente apenas reclamando

Primeiro, eles trazem-lhe o problema, e você confirmar que o problema é realmente um problema.

Em segundo lugar, que lhes trazer um problema para você, começar a perguntar a qualquer um destes 4 perguntas para
eles:

Responder a sua pergunta com perguntas de volta para eles
Jogue as perguntas de volta para eles.

1. O que você acha que o melhor curso de ação deve ser?
2. Será que isso resolve totalmente o problema?
3. Como você acha que esta situação deve ser tratado?
4. Se você fez isso, seria o que você quer que aconteça acontecer?

Ajude as pessoas a pensar através do processo de resolução do problema, em primeiro lugar, confirmar que há realmente um problema, e qual é a diferença entre o que eles quer que aconteça e que está realmente acontecendo? Se eles pode &'; t dizer-lhe, então eles estão apenas reclamar. E se eles estão apenas reclamando, rejeitá-lo e seguir em frente.

Se ele realmente é um problema, em seguida, perguntar-lhes as perguntas acima.

É uma fórmula de 2 etapas.

Ao fazer isso você se tornar um treinador, e não um rei.

Você não está dando-lhes todas as respostas, eles estão vindo acima com as respostas por conta própria. Eles estão usando seus próprios cérebros, em vez de pedir o seu cérebro. Porque quanto mais eles emprestar o seu cérebro, mais eles vão se tornar dependente de seu cérebro. E você don &'; t quer isso. Você quer alto desempenho, altamente motivados, baixa manutenção vendedores que vão produzir resultados tremendos para você e sua equipe de vendas. Que &'; s que nós queremos, para os seus gerentes de vendas para colher todos os benefícios do sucesso; que é mais dinheiro, mais promoção, ea satisfação de fazer um bom trabalho.

Então lembre-se que o treinador traz o melhor em outros, ajudando-os a chegar lá no fundo e descobrir seu próprio potencial.

Considerando que um rei só dá comandos

Aqui está um exemplo real de como você deve abordar isso com seus vendedores

Vendedor:.. Gee chefe, eu tenho esse problema

Gerenciador: Bem, diga-me sobre isso

Ela explica o problema

Gerenciador de:..? O que você acha o melhor curso de ação deve ser

Você confirmaram que há um problema, jogá-lo de volta, o que devem fazer
pessoa

Vendas:. Eu poderia fazer isso ou eu poderia fazer isso

Gerenciador de:. Se você fez isso e que seria resolver o problema

Eles vão dizer sim ou não

Se eles disserem não, dizem:?.

Gerenciador:? Bem, o que mais você poderia fazer

Sales Manager: Bem, eu poderia fazer isto ou aquilo

Gerenciador:.?. Será que resolver o problema

Se eles disserem que sim, você &'; tenho uma solução

Se eles disserem não, continue empurrando, continuar dirigindo para o que você realmente quer

Gerenciador:.? Bem que &'; s não é bom, o que mais você poderia fazer

Talvez eles vêm para cima com uma solução novamente, e dizer

Vendedor:. Se eu fizesse outra coisa, então isso e, em seguida, que, então, que iria trazê-lo todos juntos

O que você está fazendo é que você está confirmando que há um problema e, em seguida, transformá-lo de volta para eles

Se eles são novos você pode ter que dizer-lhes o que fazer, porque talvez eles don &';. t sabe.

Mas se este é um vendedor que tem feito talvez isso por um tempo, em vez de você ditar a eles (sendo um rei), que está agora a ser um treinador. Um treinador ajuda a descobrir talentos e conhecimentos que talvez isn &';. T na superfície, mas é até você para ajudá-los a retirá-lo

Ao fazê-lo, você torná-los independentes de você e não dependente em você. É por isso que este é o homem preguiçoso &'; s maneira em que as pessoas de vendas treinador

No final de tudo isso, uma vez que descobrir a solução, eles vão provavelmente obrigado.. Coloque o crédito de volta sobre eles, sua resposta deve ser, “ hey, eu não &'; t fazer qualquer coisa, você é o único que descobriu o problema e você é inteligente o suficiente para descobrir isso, e lembre-se que da próxima vez que você tem esta tipo de problema que você pode descobrir isso por si mesmo &";.

Misture-se com elogiando-os para descobrir isso, “ hey você é o único esperto que percebi isso você don &'; t me &" precisa ;.

Há muitos gerentes de vendas que olhar para estes tipos de situações que olhar para isso como uma “ &" de coaching momento ;, “ isto é, quando eu coloquei no meu treinamento &" ;. chapéu E eu don &'; t acho que você fazê-lo assim, você apenas torná-lo parte da sua rotina

Pensar a si mesmo, quando o seu gerente de vendas queixar-se que os representantes de vendas estão fazendo muitas perguntas.. Não é a falha representantes de vendas, it &';; &' s-lo a falha gerentes de vendas. Se você é o gerente de vendas, e você &'; re respondendo às perguntas, você &'; re aquele que é responsável

Eu sei que isso pode soar duro

Mas se você está tomando todos.. destes chamada, e fazendo todos os tipos de chamadas para resolver esse problema e você está fazendo mais chamadas para obter solução para o problema, o problema isn &'; t as vendas pessoa, o problema é que você

Há também pode. haver outras coisas dentro da empresa que precisam ser corrigidos.

Leve-o a si mesmo, para empurrar as coisas de volta para o seu vendedor, porque é assim que eles aprendem.

Seu objetivo deve ser o de obter los a ter 100% de propriedade da solução. Se sua pessoa de vendas tem a propriedade da solução, você tem aumentado suas chances de este ser bem sucedido, porque ninguém gosta de ver suas idéias falhar. Eles são, então, que investidos na solução bem sucedida que eles vieram para si

Você pode levar isso um passo adiante, e dizer: “. Agora que você chegar a uma solução, o que é o nosso calendário para implementação &";?

E se eles don &'; t it; t concluí-lo até essa data você pode dizer: “ Eu sei que você veio acima com uma solução, nós acordado implementação até esta data, por que isn &' feito ainda &";?.

O ponto é que você está usando esta fórmula 2 passo para capacitá-los a tomar decisões sobre a sua própria

E quando uma pessoa de vendas, tornam-se mais motivados. E uma pessoa de vendas que é motivado se sente bem sobre si mesmos, eles vendem muito mais para você ea organização Restaurant  .;