*** O Caminho Oculto para o sucesso de vendas

Em meus mais de vinte anos de educar as pessoas de vendas, eu encontrei dezenas de milhares de pessoas de vendas. A grande maioria deles querem fazer melhor. Eles querem que os benefícios de maior sucesso: renda aumentou, maior respeito de seus pares e gestores, e aumento da auto-confiança

No entanto, a grande maioria deles permanecem em um nível melhor descrito como “ ordinária &".. ; Eles nunca fazem a transição para ser um verdadeiro mestre do seu ofício. Apesar de seu desejo de excel, poucos fazem.

A razão, para a esmagadora maioria das pessoas de vendas, é que eles tomam o caminho errado para o sucesso de vendas. Apenas alguns descobrir o caminho escondido para o sucesso de vendas.

Deixe-me ilustrar. Eu tive esses tipos de conversas em quase todas as sessões de treinamento que eu fiz: Uma pessoa de vendas está preocupado com um problema em uma de suas contas. Pode ser que ele pode &'; t derrubar a competição, ou que ele &'; s em risco de perder o negócio, ou que ele pode &'; t ganhar uma audiência com as pessoas certas, ou que ele &'; s constantemente pediu para reduzir o seu preço, etc. A lista é sem limite. Existem tantas variações sobre o tema, pois há pessoas de vendas.

Mas, enquanto os específicos variam, eles quase sempre giram em torno dos mesmos temas.

Há um problema em uma conta. Alguém won &'; t fazer o que a pessoa de vendas quer que eles façam. A questão, de uma forma ou de outra, é sempre, “ Como posso levá-los a fazer o que eu quero que eles façam &"?; O foco é sempre em conta, as outras pessoas, as coisas fora da pessoa de vendas que ele /ela quer influenciar.

I don &'; t acho que eu já tinha uma pessoa de vendas pergunte-me nestes encontros, “ Como posso me mudar de tal forma a impactar esta situação &"?; E é aí que reside o problema

Como as pessoas de vendas, vamos nos concentrar quase que exclusivamente sobre as coisas que existem fora de nós mesmos – as perspectivas, os clientes, as políticas, os produtos, o preço, etc. Nós nos concentramos em aspectos externos. E enquanto fazemos isso, nós estaremos para sempre frustrados em nosso desejo de tornar-se artistas excepcionais.

Nós nunca iremos alcançar o nosso potencial, até que começam a se concentrar dentro – a mudar e melhorar a nós mesmos. O caminho escondido para o sucesso de vendas é o “ caminho menos percorrido, &"; o caminho que percorre a geografia acidentada de auto-crescimento e auto-aperfeiçoamento – o caminho para dentro.

Quando nos concentramos em auto-crescimento e auto-aperfeiçoamento, essas mudanças que fazemos em nós mesmos naturalmente escorrer para fora de nós e impactar as pessoas eo mundo que nos rodeia. Para melhorar seus resultados, melhorar a si mesmo.

Here &'; s um exemplo. Uma pessoa de vendas recentemente compartilhou esse cenário. Ele vem tentando penetrar uma conta na qual ele tinha alguns negócios, mas era um jogador menor. Um ou dois outros concorrentes dominou a conta. Ele tinha dificuldade mesmo recebendo uma oportunidade de apresentar suas soluções. Ele viu o seu problema como externo – As políticas, processos e personalidades nesta conta.

Eu conversei com ele sobre a sua capacidade de cultivar relacionamentos de negócios profissionais, para descobrir as preocupações e obstáculos escondidos através de questionamento eficaz, ter empatia com os principais tomadores de decisão. Em outras palavras, minha conversa era sobre suas competências (interno) em vez da conta de &'; s especificas (externos). Se ele pudesse melhorar a si mesmo até o ponto onde ele era mais competente nestes fundamentos de vendas, ele seria mais eficaz no que conta, e os problemas que ele expressas iria diminuir gradualmente.

Ele viu o problema como existente fora Ele mesmo (externo). Eu vi a solução que vem como resultado de melhorar a si mesmo (interno).

Ao refletir sobre os milhares destes tipos de conversas que tive com pessoas de vendas e líderes de vendas, cheguei à conclusão de que as conversas quase sempre seguem esse padrão. Eles apresentam um problema externo, e eu respondo com uma solução interna.

A pergunta óbvia surge à superfície. Kahle, é você? Eu estou tão fora do mainstream da realidade que eu estou enganando o povo de I &'; m deveria estar ajudando

Honestamente, eu don &';? T pensa assim. O conceito de alcançar seu potencial máximo, de fazer a sua maior marca neste mundo, concentrando-se internamente em vez de externamente é uma posição que todos do mundo &'; s maiores pensadores, do rei Salomão milhares de anos atrás, a Mahatma Gandhi no mais moderno vezes, têm abraçado. Esse conceito encontra-se no coração do mundo &'; s maiores religiões, uma parte fundamental da visão de mundo de Jesus Cristo e Buda.

I &'; muitas vezes vai compartilhar esta citação de James Allen em meus seminários:

“ Os homens são frequentemente interessados ​​em melhorar suas circunstâncias, mas são indispostos para melhorar a si mesmos, eles, portanto, permanecem vinculados &". ;

É evidente que, de forma inequívoca, o caminho para a realização e cumprimento é um, não um externo interno. O que é verdade para as nossas vidas é verdade para as nossas profissões, e é verdade para o nosso trabalho como pessoas de vendas
.

No entanto, tão poucas pessoas de vendas entender isso. I &'; ve frequentemente partilhadas esta observação: Em qualquer grupo selecionado aleatoriamente de vinte pessoas de vendas, apenas um gastou US $ 25 do seu próprio dinheiro em sua própria melhoria nos últimos 12 meses. Não coincidentemente, a mesma proporção é utilizado para definir as estrelas da profissão. Cinco por cento (uma das vinte) da força de vendas produzir cerca de 50% das vendas.

Em um mundo de colegas e concorrentes externamente focados, é o de vendas de vinte pessoa que escolhe o caminho escondido com a excelência. Estas são as pessoas que entendem este princípio, e que de forma consistente e deliberadamente agir sobre ela. Eles são os únicos que compram os livros, ir para os seminários, ouvir os áudios, e assistir aos vídeos – tudo em uma busca incessante para melhorar a si mesmos, por entender que o único caminho sustentável para a excelência é o caminho escondido de concentrado internamente auto-aperfeiçoamento. E estas são as pessoas que inevitavelmente subir para o topo da profissão.

O mesmo pode ser dito das organizações. Muito poucas organizações de vendas entender isso. Eles esperam que seus povos das vendas para aprender sobre o trabalho, e olhar para investir em seu desenvolvimento e melhoria como custo discricionário, ao invés de uma iniciativa estratégica fundamental.

Estude as empresas líderes em qualquer setor e você &'; ll descobrir que aqueles que lideram a indústria são sempre aqueles que mais consistentemente investirem no desenvolvimento das aptidões e competências das suas pessoas.

Deixe o resto do mundo em carga a intenção mundo em destroços de sua vontade sobre as pessoas e circunstâncias, ignorando o verdadeiro caminho para o sucesso. Os profissionais – savvy ambas as empresas, bem como indivíduos – foco em mudar a si mesmos. It &'; é o caminho escondido para o sucesso de vendas.

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