*** Best Practice # 21 - Utiliza um sistema eficaz de fazer nomeações

As melhores vendas pessoas criaram um sistema para adquirir consistentemente compromissos com clientes potenciais, e trabalhamos continuamente para melhorar esse sistema

Todos rotina, trabalho sofisticado é eficazmente alcançada através da implementação de um sistema. S uma das observações de I &';; &' que tenho feito nos meus 20 anos de experiência em consultoria. Ele doesn &'; t importa o que a área de trabalho que estamos considerando. Por exemplo, a limpeza dos dentes, abrindo uma estrada, pintando uma casa, colocar o tapete, criando suas declarações de imposto de renda, etc. são todos os trabalhos de rotina, sofisticados que são melhor realizadas sistematicamente.

O trabalho da pessoa de vendas profissional está repleto de tais tarefas – tarefas sofisticadas que precisam ser feitas uma e outra vez. Fazer nomeações é um tal compromisso.

Um sistema é composto, em sua expressão mais simples, de processos, práticas e ferramentas. Os processos são a série passo-a-passo de eventos que eventualmente levar a uma meta. Práticas são os comportamentos que fazem parte do processo, e as ferramentas são as coisas específicas que usamos para realizar o processo.

Assim, por exemplo, quando se trata de fazer nomeações, o processo pode ser parecido com este:

1. Criar uma lista de clientes potenciais.

2. Pesquisar a lista e determinar o potencial mais elevado.

3. Adquira seus nomes e informações de contato.

4. Entregar um toque pré-chamada.

5. Fazer uma chamada de telefone para adquirir a nomeação.

6. Repita pelo menos cinco vezes, se necessário.

7. Se necessário, enviar uma carta correio pessoal.

8. Se necessário, fazer uma chamada fria pessoal.

I &'; não estou sugerindo que este é o único processo que você poderia usar. Estou sugerindo, no entanto, que os melhores vendedores criaram um processo semelhante, projetado para as especificidades do seu negócio.

Dentro desse processo, existem certas práticas fundamentais. Por exemplo, o telefonema que você faz para a perspectiva solicitando a reunião é uma prática fundamental. Para melhorar os resultados finais de seu processo, você melhorar a cada uma das práticas que você usa ao longo do caminho. As melhores pessoas de vendas entender isso, e trabalhar para melhorar-los para sempre.

A parte final de um bom sistema é o conjunto de ferramentas que você usa para implementar o sistema. O toque pré-chamada, por exemplo, é uma ferramenta, como é o script que você usa, a carta que você pode enviar, etc. Como a sua abordagem às práticas, a sua abordagem é para refinar essas ferramentas para sempre.

Let &'; s revisão. Os melhores vendedores ter pensado profundamente sobre a melhor maneira de adquirir compromissos e têm juntos um sistema composto de processos, práticas e ferramentas. Em seguida, eles consistentemente implementar esse sistema, e sempre trabalhar para melhorar cada pedaço dele. .

Isso &'; s uma das coisas que eles fazem o melhor

Aqui estão alguns de nossos recursos para ajudar você a dominar esta prática recomendada:

* Primeiros Passos para o Sucesso em Vendas &ndash exteriores; Capítulo Quatro:. Adquirir Nomeações

* Vídeo – A vitória sobre Voicemail
. Visite www.davekahle.com/notch.htm

Se você é membro de A Resource Center &trade Vendas ;, considerar Pod-32:. Como criar um sistema para desenvolver novos clientes
. , Pod-38: Dominando o Criativo Cold Call, ou Cluster CL-87:.. Fazendo nomeações