*** Em sistemas de vendas

“. Eu tenho meu próprio estilo de vender &";.

Isto é uma observação que eu ouvi um número de vezes, geralmente de pessoas de vendas relativamente inexperientes

O que eles significam geralmente é algo parecido com isto: “ I don &'; t têm qualquer sistema real para o que eu faço, eu don &'; t quer qualquer escrutínio, e eu provavelmente não vou aprender alguma coisa com você &"; <. br>

Como válida é essa posição? Será que todas as pessoas de vendas têm um estilo único de vender? Eles estão apenas tentando se esconder de prestação de contas sob a cobertura de indivíduo “ &" ;? estilo Ou há alguma outra explicação?

Mais importante ainda, que sua empresa deve permitir a cada pessoa de vendas para ter o seu próprio estilo, ou você deve ter um sistema para vender para todo mundo que adere?

eu vou deixá-lo responder a essa pergunta a si mesmo em um momento. Por agora, vamos &'; s considerar o conceito de um “ " sistema de vendas &;.

pode ser sistemática vendas

Quase todo o trabalho pode ser sistemática?. “ Sistemas &"; são como bom o trabalho é feito. McDonald &'; s, por exemplo, não aumentar os seus negócios, contratando pessoas e desafiando-os a descobrir como fazer o trabalho. Em vez disso, McDonald &'; s trabalhos sobre a base de que existe uma melhor maneira de ter um fim, cumprimentar um cliente, batata frita, e montar um cheeseburger. Descobrir a melhor maneira, obter as ferramentas necessárias, documentar os processos mais eficazes, e treinar todos em fazê-lo dessa maneira. Como resultado, as pessoas trabalham o sistema – eo sistema de obras |

Devido ao sistema, o McDonald &';. s pode fazer quase qualquer um, independentemente das suas capacidades, em produtivos, os funcionários efetivos

Esta verdade – que bons sistemas de fazer as pessoas eficazes – atua em todas as áreas de trabalho. Mesmo altamente qualificados, profissionais altamente qualificados aplicar este conceito. Há, por exemplo, melhores maneiras de tentar um caso, para realizar uma cirurgia, para voar um avião de passageiros, e para aconselhar um paciente perturbado mentalmente. Converse com profissionais eficazes em qualquer uma dessas áreas, e eles vão verificar se eles usam princípios eficazes, processos e ferramentas para concluir essas tarefas complexas. Eles usam um sistema.

Na verdade, o mais importante e complexa a tarefa, o mais provável é que os princípios e processos eficazes para concluir com sucesso essa tarefa foram definidos e codificados. Como você se sentiria se você afivelou o cinto de segurança em um avião e escutou como o capitão anunciou que ele tem a sua própria maneira de voar neste avião?

Isto não quer dizer que não há espaço para diferenças individuais, para a melhoria contínua de processos, e as variações com base em complexidades específicas da situação. Mas esses são mais do que enfeites estrutura – como a cereja em um bolo. Sem o bolo por baixo, a cereja é sem sentido. O sistema fornece a estrutura na qual o indivíduo pode espalhar enfeites pessoais.

Você provavelmente aplicar este princípio em todos os outros aspectos do seu negócio. Don &'; t você tem um sistema para quase todos os processos importantes para o seu negócio? Don &'; t seus contabilistas seguem um conjunto bem definido de princípios e procedimentos? Aren &'; t seus representantes de serviço ao cliente esperados para introduzir uma ordem de uma determinada maneira, e responder a um cliente de uma certa maneira? Don &'; t suas pessoas que compram seguir certos procedimentos e aren &'; t eles guiada por certos princípios e critérios para garantir que eles tomar as melhores decisões? Don &';? T seu navio funcionários do armazém, receber, estoque e pegar encomendas em um determinado bem organizado, forma duplicada

Por que deveria ser diferente vendas

Ele shouldn &';?. T

O que &'; sa sistema

Let &'; s aplicar este conceito de sistemas para a tarefa a cada empresa enfrenta – para criar as vendas dos seus produtos ou serviços. Primeiro, vamos &'; s definir um sistema. Um dicionário define-o como “ uma forma regular, ordenado de fazer alguma coisa &"; Eu gosto de pensar de um sistema como tendo objetivos, entradas, saídas, princípios, processos, ferramentas e medições.

Voltar para McDonalds produzem hambúrgueres e batatas fritas. O objetivo
do seu sistema, como o nosso, é criar vendas rentáveis. O insumos Loja Online em seu sistema de operação são as matérias-primas que entram pela porta dos fundos. O insumos Loja Online em seu sistema de vendas são as perspectivas que você identificar. Os sanduíches e batatas fritas saídas Loja Online em seu sistema estão acabados, em sacos, entregou ao balcão. O saídas Loja Online em seu sistema são clientes, parceiros e vendas.

Princípios
referem-se às verdades básicas em que o sistema é construído. Por exemplo, um princípio para o McDonald &'; s pode ser que “ Raw batatas cortadas devem atingir uma temperatura interna de X, a fim de ser comestível &"; Uma parte do seu sistema é construído em cima de que a verdade básica. As fatias de batatas slicer para uma determinada espessura, o óleo é aquecido a uma determinada temperatura, temporizadores são definidos para soar quando estas batatas foram imersos em que o óleo durante um certo período de tempo. Tudo construído sobre esse princípio.

O sistema deve desenvolver e codificar certos princípios que você descobre ao longo do caminho. Por exemplo, um princípio pode ser “ As perspectivas com menos de quatro máquinas geralmente não podem pagar o nosso produto e" Com base no que a verdade, você adquire listas de prospects, criar ferramentas de vendas e treinar seu pessoal de vendas.

Se princípios são o esqueleto sobre o qual um sistema é construído,
Quais são os músculos que ativam o sistema e colocá-lo em movimento. Processos são sequências passo-a-passo de ação que colocam princípios em ação. Se você &'; re indo para aplicar o princípio da batata, por exemplo, você deve colher uma certa quantidade de matérias-batatas cortadas em uma cesta, coloque a cesta em um tonel de óleo, activar o temporizador, recuperar a cesta em um determinado momento, derramamento as batatas cozidas em uma determinada área, sal-los, e, em seguida, colher-los para o pacote apropriado.

As entradas (batata), com base nos princípios, ativados pelos processos, resultar na saída (sacos de francês batatas fritas).

Portanto, há certa processos Loja Online em seu sistema de vendas, ou pelo menos não deveria ser. Não devem ser definidas e processos duplicáveis ​​para a identificação de uma perspectiva, a coleta de informações, apresentação de um produto, na sequência de uma venda, etc. Estes processos são os músculos que movem tudo em seu sistema.

Ferramentas
referem-se a tudo o que costumava trabalhar os processos. O barril de óleo quente, a cesta, o temporizador, saleiro, colher, etc, são todas as ferramentas. Ferramentas em um sistema de vendas incluem a literatura de vendas, as amostras, tomando formulários de perfil, computadores portáteis, etc.

Finalmente, cada sistema tem algum medições.
Eu suspeito que a gestão de todos os McDonald &'; s restaurante sabe quantas libras de batatas foi para o óleo, a quantidade de óleo foi utilizado, quantas batatas fritas foram vendidos, e quanto os seus custos trabalhistas eram de realizar tudo isso. Observe que todos esses processos medida que são parte integrante do sistema. Claro que há uma medição de linha de fundo líquido – Quanto é que nós vendemos, e quanto nós fizemos? Mas as medidas de I &'; estou falando de pedaços de medida do sistema – os processos

medições sistemas de vendas don &'; t apenas descansar. nas medições de resultados a que vocês estão acostumados. Claro que você deve saber o quanto foi vendido, e com margens de lucro que. Mas há medidas muito mais sofisticadas que também deve ser uma parte de seu sistema de vendas. Estes medir principais atividades e processos-chave ao longo do caminho. Quantos clientes potenciais foram identificados esta semana? Quantas oportunidades descoberto para o seu produto ou serviço? Qual é o valor total em dólares dessas oportunidades? Quantas apresentações de suas soluções foram feitas esta semana? Esses são os tipos de medições que você encontra em sistemas eficazes de vendas.

Let &'; s repescagem. Um sistema de vendas, como qualquer outro, é composto por:

• Gols
• Entradas
&touro; Saídas
&touro; Princípios
• Processos
• Ferramentas
&touro; Medidas

Níveis de Sistemas

Let &'; s passo para trás e vejam imagem grande em como essa idéia de sistemas de vendas pode trabalhar em uma empresa típica. Pense em termos de níveis de sistemas

De volta ao nosso McDonald &';. S analogia. Let &'; s chamar os sistemas que operam dentro de cada loja, como o sistema de batatas fritar, nível um. Que &'; s onde as pessoas entram em contato com alimentos e alterá-lo de alguma forma. Os sistemas que regulam aqueles que, como aquelas que os gerentes de lojas usam para se certificar que tudo na loja está funcionando bem – esses sistemas devem ser chamados nível dois.

O nível três seria composto por aqueles sistemas que o gerente regional ou os franqueados multi-lojas usam para se certificar de todas as lojas estão a funcionar de forma eficaz. Finalmente, os sistemas que sede corporativa usar para monitorar tudo e construir o negócio em uma base internacional são de nível quatro.

Da mesma forma, um sistema de vendas bem projetado deve abordar quatro níveis
Nível um
descreve o processo que o cliente passa por chegar a uma decisão de comprar

Nível dois
descreve os processos a pessoa de vendas usa para garantir que ele &';. s trabalhando de forma tão eficaz e eficientemente quanto possível

O nível três
é o sistema de gestão de vendas – os processos, princípios e ferramentas utilizadas pelas vendas ou gerentes de agências para regular e incentivar as pessoas de vendas.

Nível quatro
descreve os processos utilizados na sede da empresa para projetar, medir e aperfeiçoar tudo os outros.

Um sistema de vendas bem concebido

Enquanto uma descrição detalhada de cada nível está além do escopo deste artigo, aqui estão algumas descrições dos componentes típicos de um bem concebido e executado sistema de vendas em cada nível

Level One
O cliente &';.. s processo de decisão. Quais são os passos que seu cliente passa desde o primeiro instante em que ele /ela encontra pela primeira vez a sua empresa ou seu produto, até o ponto em que ele /ela felizmente adquirido e implementado isso?

Se você pudesse fluir-chart esse processo e descrever cada ponto de decisão ao longo do caminho, você teria uma boa compreensão do nível um.

Com um pouco de reflexão, você vai concluir que estes processos de tomada de decisão variam de acordo com o tamanho e tipo de cliente , bem como o produto ou serviço que você está vendendo. Que &'; s direita. Em um sistema de vendas bem projetada, você terá os processos de compra típicas de fluxo de traçado para cada um dos seus produtos /serviços, bem como cada um dos seus tipos e tamanhos dos clientes.

Então, você vai fazer as perguntas , “ Que ferramentas e processos que eu preciso para ajudar a mover o meu cliente de um passo para o outro &"?; A resposta a essa pergunta vai levar ao desenvolvimento de ferramentas e processos eficazes

Quando você tem que fazer, você &';.. Vai ser bem equipado para treinar e equipar seu pessoal de vendas para os seus empregos

< i> Nível Dois:
Vendas pessoas. A este nível, você precisará de uma descrição do trabalho up-to-the-minute, operacional para seu pessoal de vendas. Eles precisarão de uma abordagem sistemática para seus postos de trabalho para o qual você treinar e equipar-los. Por exemplo, eles devem ter um sistema para identificar perspectivas, para qualificá-los, para a recolha de informações, para organizar os seus clientes /prospects em categorias ABC, para o planejamento de suas semanas, por relatar a você. Isso é um bom começo, mas não uma lista exaustiva

Neste nível – interação com o cliente – você também deve ter métodos de venda alternativos. Com isso quero dizer que não a pessoa de vendas fora maneiras de ajudar as perspectivas de se mover através do processo de compra. Um bem concebido nível dois sistema de venda típico irá incorporar:

• Vários mecanismos para identificar perspectivas
• Telemarketing para identificar e qualificar as perspectivas
• Dentro de vendas para trabalhar contas de baixo volume
• Cliente-serviço para apoiar as pessoas de vendas, bem como os clientes
• Um banco de dados de informações de clientes
• Uma massa-fax, programa de cliente de e-mail para se comunicar rapidamente novos produtos /programas

Nível três:.
Sistema de gestão de vendas. A principal responsabilidade deste nível é para implementar as decisões tomadas pela mais alta administração e de pôr em prática uma equipe eficaz de pessoas de vendas. A sistemas de gerenciamento de vendas bem desenhados consiste de processos para:

• Criando metas e expectativas com pessoas de vendas
• Responsabilizá-los
• Pessoas treinamento e aconselhamento de vendas
• Treinamento e equipá-los
• O desenvolvimento contínuo da força de vendas
• Recrutamento de novos vendedores
• Recolha e transmissão de informações.

O trabalho de base no nível superior, de nível quatro
, é a primeira a projetar, e, em seguida, para medir constantemente, monitorar e aperfeiçoar o sistema. Algumas das peças do sistema corporativo deve incluir processos para:

• Criar metas estratégicas
• Traduzi-las em metas de força de vendas
• Medindo atividades e processos-chave
• Desenvolver os métodos alternativos
• Financiamento todo o sistema
• Administração do sistema.

Onde daqui?

Se os seus esforços de vendas são caracterizados por uma miscelânea de esforços desconexos, então você precisa para começar a construir um sistema de vendas eficaz. É um trabalho monumental em uma empresa já existente, muitas vezes exigindo que muitos de seus povos mudar a maneira de fazer seus trabalhos.

Uma boa maneira de começar é a construção de uma peça de cada vez, concentrando-se sobre os aspectos do um bom sistema de vendas que vai ter o maior impacto imediato sobre o seu desempenho de vendas. Nosso “ &" auditoria sistema de vendas; pode ajudá-lo a identificar e priorizar as questões principais

Here &';. s mais uma forma simples para começar. Pense em termos de este critério simples para um bom sistema de vendas:. A quantidade de contatos de vendas
sistemas de boas vendas fazer um número regular de contatos de vendas a cada mês. Um contato de vendas é um encontro por um prospect ou cliente com uma comunicação vendas de você. Por exemplo, vamos &'; s dizer que você enviar um fax em massa sobre um novo produto para uma lista de 100 de seus clientes. Suponha que 20 deles realmente ler o fax. Você fez 20 contatos de vendas. Agora, suponha que um de seus povos das vendas faz sete chamadas de vendas e negociações a seis pessoas. Você fez seis contatos de vendas.

Agora, estimar a quantidade total de contatos de vendas feitas em nome de sua empresa no mês passado. Contar o número de pessoas para que seu pessoal de vendas falou. Adicionar no número de sugestões para atualizações feitas pelo seu pessoal de serviço técnico. Don &'; t se esqueça de adicionar o número de folhetos enviados faxes, massa entregues, ou e-mails em massa enviados. Se você tem um site, medir o número de visitantes únicos ao site. Some tudo isso.

Agora, pergunte a si mesmo esta pergunta simples: “ O que podemos fazer para dobrar o número de contatos de vendas realizadas no próximo mês &";
Tudo o resto é igual, se você pode aumentar o número? de contatos de vendas feitas em seu nome, você &'; ll aumentar o volume de vendas. A questão vai forçá-lo a pensar em “ sistemas &"; termos. Se você realizar um seminário? Se 20 pessoas assistir, que será de 20 contatos de vendas. Se você enviar um fax em massa para todos os seus clientes? Se você enviar 200, e 20% lê-lo, que será de 40 contatos de vendas adicionais. Se você impedir que as pessoas de vendas de vir para o escritório? Isso pode liberar seis horas adicionais de tempo de venda a cada semana, que pode igualar mais 10 contatos de vendas por semana, ou 40 mais deste mês.

Got a idéia? Para começar a ganhar uma idéia de um sistema de vendas, se concentrar em apenas um aspecto dela, a quantidade de contatos de vendas, e trazer todos da empresa &'; s recursos para suportar em aumentar esse aspecto. Quando você começa a exercer esse pensamento sistêmico, você &'; ll gradualmente evoluir para um sistema de vendas poderosa – e que &'; o que permitirá que você para se sobressair no ambiente altamente competitivo em que opera Restaurant  .;