Ignite crescimento em seu negócio

INFLAME CRESCIMENTO

(http://www.streethockeymillionaire.com/IgniteGrowth.pdf)

Como as empresas podem crescer de forma rentável

JAMES ALLAN
Presidente, SHM Consulting
ÍNDICE

1.0 Introdução 3
1.1 Objectivos 3
1.2 Plano de Acção 3
2.0 Estratégia de Crescimento 5
3,0 Crescimento Táticas 7
3.1 Melhorias no produto 7
3.1.1 atualizações para os produtos atuais 7
3.1.2 Desenvolvimento de Novos Produtos 7
3.2 Service melhoramentos 8
3.2.1 Tweaks, Upgrades 8
3.2. Métodos 2 nova entrega 8
3.3 Relacionamento Melhorias Comunicações 9
3.3.1 mais freqüentes 10
3.3.2 mais valor para Clientela 10
3.4 atrair /reter mais clientes 11
3.4.1 Pública Relações 11
3.4.2 Publicidade
12 3.4.3 Word of Mouth 12
3.4.4 eventos de networking 13
3.4.5 Referências 14
3.4.6 Upgrades Site 14
3.7 Aumente o tráfego do 15
3.4.8 Boletim Eletrônico 16
3.4.9 Amostragem 17
3.4.10 Sucessão de Yeses 17
3.4.11 Agrupamento 18
3.4.12 Joint Ventures 18
ANEXO Plano de Acção para 20
Ignite crescimento de 21

1.0 Introdução

A primeira década do século XXI deu a comunidade empresarial muitos altos e baixos. A década começou com um busto dot com, e uma consolidação da indústria de tecnologia. Em seguida, houve um enorme crescimento para os próximos seis ou sete anos, até que a crise financeira global no final de 2008 forçou muitos governos a injetar dinheiro em suas economias, em um esforço para evitar o colapso.

Enquanto a crise financeira permitiu as empresas a cortar para trás em 2009, parece que 2010 deve ser o início de mais alguns anos de crescimento.

Embora os especialistas estão prevendo crescimento da economia, os líderes empresariais estão procurando maneiras de ter seu dinheiro em negócios on o up-tick no ciclo.

As empresas que estão olhando para crescer no clima atual deve selecionar uma estratégia de crescimento e, em seguida, executar as táticas correspondentes. Métodos para selecionar uma estratégia, e várias táticas de crescimento, são descritos abaixo.

1.1 Objectivos

Antes de olhar para a estratégia e táticas, determinam seus objetivos para o ano. Considere onde você quer estar neste momento no próximo ano. Isso ajudará a guiá-lo pelo resto da informação.

1.2 Plano de Acção

Um plano de ação é colocada no apêndice. Este plano de acção permitirá que você traçar o seu objetivos, estratégia e táticas para que você possa planejar a crescer de forma rentável este ano.

Para usar o plano, começar por escrever seus objetivos no topo. Em seguida, preencha a Planilha Estratégia usando uma marca de seleção para indicar onde a sua estratégia é. Use uma marca de seleção (?) Por linha de produtos, serviços e relacionamentos. (detalhes sobre o que cada um dos termos meios podem ser encontrados na Seção 2)

Finalmente, examinar as táticas possíveis para crescer seu negócio. (ver Capítulo 3 para obter mais detalhes sobre cada tática) Determinar qual período trimestral pretende iniciar ou atualizar as táticas que você está usando. Use uma marca de seleção (?) Ou escrever em detalhes para os trimestres você pretende usar a tática dada.

2.0 Estratégia de Crescimento

O desenvolvimento de uma estratégia de crescimento para a maioria das empresas inclui algum grau de diferenciação. Sendo o mesmo que seus concorrentes em todos os aspectos não dar aos consumidores tanto de uma razão para escolhê-lo sobre a competição.

Uma boa ferramenta para visualizar e seleccionar um ponto de diferenciação é a grade Estratégia. A grade permite que uma empresa &'; s equipe executiva visualmente e simplesmente selecionar uma estratégia que lhes permite diferenciar-se no cliente &'; s mente. Esta diferenciação lhes permitirá crescer o seu negócio. A grade é semelhante:

Empresa X &'; s Estratégia de Crescimento Competitivo Breakthrough Superior

produtos a partir de

Serviços

Relações

Os shows de grade um número de áreas cada empresa está envolvida com, e mostra diferentes níveis da empresa pode alcançar. Produtos referem-se aos itens específicos de um cliente vai comprar. Os serviços são o componente operações necessárias para obter o produto para o cliente, e os relacionamentos são a relação entre a empresa eo cliente a partir do momento que o cliente ou prospect é introduzido para a empresa até que o cliente indica que eles não querem mais estar envolvido com a empresa.

Os níveis de a empresa pode conseguir são rotulados como competidor, Superior e da descoberta. Eles aumentar em valor e diferenciação da esquerda para a direita. Conforme o tempo passa, há atrito da direita para a esquerda. Por exemplo, travões anti-bloqueio foram uma idéia inovadora na época. Alguns anos mais tarde, eles eram equipamento de série, assim que foram relegados para a categoria do competidor.

Ao preencher a grade, é uma boa idéia para mostrar onde seu grande competição estabelece. Isso pode ajudar a determinar onde as aberturas são, e onde existe a sua oportunidade para a diferenciação.

Como isso pode ajudá-lo?

Uma vez que a equipe executiva decide sobre uma estratégia, táticas podem então ser analisada. As táticas a serem utilizados devem estar alinhados com a estratégia selecionada. As estratégias e os objetivos da empresa devem ser comunicadas a todos os funcionários para que objetivos pessoais pode alinhar com os objetivos de negócio.

3,0 Táticas Crescimento

Existem várias táticas comprovadas para crescer um negócio. Essas táticas são organizadas em quatro áreas principais, a saber:. Melhorias produto, serviço Melhorias, relacionamento melhorias e métodos para atrair /reter mais clientes

3.1 Melhorias no produto

Algumas empresas precisam para melhorar sua produtos apenas para manter-se com a concorrência. Outras empresas desejam ficar fora do campo por ter um produto inovador que atrai clientes. Seja qual for a sua intenção é, há dois caminhos a seguir: atualizações para os produtos atuais e novos produtos a partir de

3.1.1 Atualizações para os produtos atuais

Se você &'; re mantendo um olhar atento sobre a. competição, você deve saber o quão perto os seus produtos comparar. Se você &';. Re mantendo um olhar atento sobre o seu mercado, você deve saber o que os clientes estão procurando

Quando você coloca esses dois componentes juntos (onde você está com a concorrência, e que o mercado está procurando) , você deve ter uma visão clara do que atualizações será o mais benéfico no crescimento de sua empresa.

3.1.2 Desenvolvimento de Novos Produtos

Desenvolvimento de novos produtos podem ser muito excitante, como alguns clientes são procurando sempre o mais recente e maior. O lado ruim é que o tempo, trabalho e materiais necessários para criar novos produtos pode ser bastante oneroso. Uma vez que os produtos são novos, pode não haver mercado comprovada para eles.

Due diligence deve ser feito antes de se envolver em novos produtos.
Melhorias 3.2 Serviços

A melhoria de serviços pode ser qualquer coisa a partir de uma mudança no método de entrega a velocidade de entrega. A tecnologia tem permitido a muitos exemplos, incluindo a maneira que os clientes do banco e da velocidade com que os clientes podem comprar música.

A melhoria de serviços são muitas vezes resultado do desejo de aumentar a satisfação do cliente. Muitas empresas, no entanto, tem trabalhado duro para diferenciar-se da concorrência, melhorando seus níveis de serviço. Isto é especialmente verdadeiro quando os produtos são vistos como commodities. No Canadá, por exemplo, os cinco grandes bancos têm tomado medidas para melhorar o serviço ao cliente, a fim de permanecer à frente dos seus concorrentes no-fee.

3.2.1 Tweaks, Upgrades

A melhoria de serviços pode ser feita através da análise do modelo atual, e aprimorando-o para maximizar a satisfação do cliente. Quando as pessoas estão envolvidas, isso pode ser uma questão de ser mais amigável e compreensivo para com o cliente. Quando os meios electrónicos estão envolvidos, isso pode ser uma questão de ajustar a interface do cliente, por isso é mais fácil de usar.

Os clientes são geralmente o melhor juiz do quão bem o serviço está atendendo às suas necessidades. It &'; sa boa idéia para pesquisar clientes, sempre que possível, sobre como eles julgam o serviço. Pedindo-lhes para sugestões também podem orientar a empresa na direção certa. Um centro de entretenimento familiar que eu trabalhei com alguns anos atrás didn &'; t saber por que empresa estava em declínio. Eles assumiram que era o aumento dos preços ou o estado da economia. Quando os clientes foram pesquisados, porém, um número surpreendentemente elevado de pessoas mencionado como limpeza foi um problema.

3.2.2 Novos métodos de entrega

Às vezes, um tweak simplesmente não é suficiente. Para crescer o seu negócio este ano, você pode precisar de uma revisão de como você entregar o seu serviço

It &';. S importante neste momento para esclarecer entre forma e função. Função é o propósito ou trabalho envolvido para completar uma tarefa, enquanto forma é a metodologia utilizada para completar a tarefa. Um exemplo seria evidente no setor bancário. A função de ter um repositório central para armazenar seu dinheiro, quando necessário retirar e pagar por bens, não mudou nos últimos trinta anos. No entanto, a forma mudou dramaticamente. Trinta anos atrás, uma pessoa teria que ir para o banco durante o horário de bancários normais. Em seguida, ela teria que preencher formulários para retirar dinheiro, verificando a propriedade da conta. Com dinheiro na mão, ela iria até a loja e usar o dinheiro para pagar os itens.

Hoje em dia, grande parte da banca é feito eletronicamente. A função permanece o mesmo, mas a forma mudou dramaticamente. O dinheiro pode ser depositado em uma máquina qualquer hora do dia ou da noite, e nenhum dinheiro é necessariamente necessário para comprar itens em uma loja. O dinheiro pode ser retirado por via electrónica a partir do banco diretamente para a loja.

Ao considerar possíveis métodos de entrega de novos este ano, você deve olhar para as funções que devem ser executadas. Em seguida, determinar se estas funções podem ser realizadas utilizando formas mais eficientes que atendem ou excedem os níveis de satisfação dos clientes atuais.

3.3 Relações Melhorias

Porque a informação é tão fácil de encontrar nos dias de hoje, este é um dos das maneiras mais óbvias para uma empresa de pau para fora. Inovação de produtos e serviços pode ser descoberto rapidamente através de sites e brochuras de vendas. No entanto, as relações que existem entre um cliente e uma empresa estão se tornando sacrossanta.

Em termos de clientes, existem dois tipos principais: transacional e relacionamento. Transacionais compradores vão olhar para todas as opções de cada vez que precisar comprar um produto, e, normalmente, escolher o produto de menor custo que atenda às suas necessidades. Eles não são os seus melhores clientes a longo prazo desde que o preço geralmente tende a conduzir a sua decisão de compra.

Enquanto isso, os compradores de relacionamento vai escolher uma empresa para comprar, e depois ficar com eles até que um dos principais impulsionadores orienta-los longe de essa empresa. Eles são excelentes clientes de longo prazo, uma vez que tendem a permanecer fiéis por mais tempo, e pode se tornar evangelistas empresa.

Para envolver os compradores, os relacionamentos podem ser iniciado e reforçada através de vários métodos. Dois métodos que se mostraram eficazes, (e simplificadas com tecnologia) são comunicações mais frequentes e mais valor para a clientela.

3.3.1 Comunicações Mais frequentes

Ao comunicar mais frequentemente com prospects e clientes , há um tempo de espera mais curto para introduzir novos produtos e serviços. Com as comunicações mais frequentes, enquanto ele é carregado de valor, o cliente será mais propensos a ler e ouvir as suas mensagens.

Algumas coisas que podem ser comunicados periodicamente são notícias da indústria, métodos para melhorar o uso de seu produto e notícias de que sua empresa está fazendo para ajudar a comunidade. Hotéis e companhias aéreas começaram a enviar e-mails aos clientes para aconselhá-los de seu estado atual recompensa. Enquanto o item que está sendo comunicada é de valor para o cliente, o cliente será positivo e continuar a querer receber a notícia.

boletins eletrônicos tornaram-se bastante popular devido à sua facilidade e custos reduzidos. Se forem utilizados boletins eletrônicos, o periódico deve refletir a qualidade da empresa de enviá-lo.

3.3.2 mais valor para a clientela

A relação pode ser alimentada entre uma empresa e seu cliente se a empresa está agregando mais valor para o cliente &'; s vida. Muitos de seus concorrentes estão tentando roubar seus clientes, por isso só faz sentido para você mostrar continuamente porque você deve permanecer o seu fornecedor preferencial.

Métodos para agregar mais valor variam muito, dependendo da indústria. Muitas vezes, existem recompensas por ser de longo prazo e /ou clientes freqüentes. Estas recompensas também servem para bloquear-out concorrência, incentivando os clientes a continuarem a comprar de você.

3.4 Atrair /reter mais clientes

A empresa pode crescer sua clientela por ter mais perspectivas de estarem conscientes da companhia. O inverso também é verdadeiro:. Que pode &'; t comprar de você, se eles don &'; t saber que você existe

Embora existam vários métodos para aumentar a visibilidade da sua empresa e seus benefícios, doze das técnicas comprovadas mais populares são descritos abaixo.

3.4.1 Relações Públicas

As relações públicas envolvem fazendo seus clientes e prospects ciente do progresso que você está fazendo. O esforço e eventuais despesas gasto com esta tática deve ser otimizada, direcionando os esforços no sentido de os locais mais prováveis ​​onde seus clientes e prospects se reúnem. Que revistas, jornais e revistas comerciais que eles lêem? Existem blogs populares e sites que eles são atraídos para

Extinção de press releases gerais pode parecer a coisa mais simples de fazer, mas ataques direcionados são sempre melhores.

Os jornalistas que se voltam a press releases em artigos são pessoas, assim como o resto de nós. Para aumentar a sua chance de ter um comunicado de imprensa pego pela mídia apropriada, it &'; sa boa idéia para desenvolver um relacionamento com repórteres e editores em meios designados. Deixá-los um e-mail para que eles saibam o que você pensa de seu artigo. Convide-os para almoçar. Pergunte-lhes perguntas provocativas a respeito de suas opiniões.

Um outro aspecto das relações públicas é se envolver com a comunidade. Festivais e eventos de caridade são muitas vezes à procura de patrocinadores e voluntários. Quando eu consultei a Cisco Systems, a empresa estava patrocinando um evento popular em Ottawa Bluesfest chamado de Cisco, e funcionários da Cisco foram muitas vezes ajudando no banco de alimentos local.

Na comunidade de negócios, muitas vezes há negócios grupos à procura de patrocinadores em troca de permitir que o patrocinador para chegar na frente de seus membros de rede.

3.4.2 Publicidade

Publicidade continua a ser um método popular de atrair novos clientes. Basta perguntar Google. Como mencionado acima, a publicidade terá sua mais retorno para os investimentos, se dirigido a seu mercado-alvo. A propaganda impressa tem o poder mais ficar uma vez que os artigos não têm períodos de tempo de visibilidade. A publicidade na Internet é muito barato em comparação com outros meios de comunicação, mas a capacidade de concentração de um internauta é geralmente muito menor do que a mídia tradicional.

Um desembolso de dinheiro de capital é necessário para qualquer tipo de publicidade, de modo que o retorno sobre o investimento deve ser acompanhada de perto. Além disso, os custos com publicidade são um dos preços mais negociáveis ​​você &'; nunca vai encontrar. Então, sempre tentar negociar.

3.4.3 Word of Mouth

Nada pode convencer uma perspectiva para investigar sua empresa mais do que um cliente satisfeito brilhante. Enquanto a maioria das empresas querem e esperam clientes satisfeitos para contar aos outros, existem várias formas de incentivar a palavra da boca referências.

Várias empresas de tecnologia começaram a grupos de usuários e fóruns para conectar os usuários. Isso permite que seus clientes se reúnem para otimizar sua experiência com o produto.

A mídia social tem permitido que as pessoas se conectar rapidamente com seus colegas e amigos. Várias empresas estão usando métodos de mídia social para transformar o funil de vendas em uma ampulheta de vendas, onde seus melhores clientes são, então, envolver os seus amigos e familiares a se interessar por sua empresa.

Outras formas de incentivar a palavra da boca é de usando fácil de lembrar nomes de produtos e URLs. It &'; s mais fácil dizer a um amigo sobre o roteador Gênesis que o modelo Router 952PRQ, por exemplo. URLs que são mais fáceis de soletrar, bem como fácil de lembrar, vai conseguir mais cliques de amigos curiosos.

Um passo adiante seria dar status de referências e reconhecimento em seu site da empresa. Deixe-os ter sua própria página de destino em seu site, onde eles podem mostrar suas recomendações para as compras de produtos e usos. It &'; é bastante fácil tecnologicamente, e ele &';! S sempre fácil de lembrar e soletrar seu próprio nome

3.4.4 eventos de networking

As empresas don &'; t comprar produtos e serviços. Pessoas em empresas compram produtos e serviços. Quanto mais rápido você pode se conectar com as pessoas que compram os seus produtos e serviços, quanto mais rápido você vai perceber que táticas irá trabalhar o melhor para crescer o seu negócio. Os métodos mais comprovados estão em rede e referências.

Existem eventos de networking que atraem todos os tipos de potenciais compradores. Examine revistas especializadas, jornais locais e na internet para determinar quais eventos de networking são mais susceptíveis de atrair o que você consideraria como seu cliente ideal. Então, vá para os acontecimentos e ver como correta seus palpites estavam. Encontre pessoas e dar-lhes valor.

Se um determinado evento de networking é particularmente adequado para o seu cliente ideal, fazer esforços para chegar no executivo. Muitas vezes, não há uma posição executiva em relação a adesão. . Estar no comando de filiação lhe permitirá falar com membros atuais e novos para determinar o que os seus desafios atuais são

Povos da reunião na eventos de networking realiza dois objetivos: coleta de informações e a partir relacionamentos. Uma boa “ próximo passo &"; depois de um evento é enviar uma nota para a pessoa que você &';. ve conheceu, de preferência com um papel branco ou artigo que você pode ainda discutir em uma data posterior

3.4.5 Referências

Outro método para expandir a sua rede é pedir referências. Fale com os clientes satisfeitos para ver se eles podem recomendar um de seus pares. Ele geralmente é melhor, quando pedir referências, para ser específico em seu pedido. Don &'; t fazer perguntas gerais como: “ Você sabe qualquer outra pessoa que possa beneficiar dos nossos serviços &" ;. Em vez disso, tente fazer uma pergunta mais direcionada como, “ Você conhece um executivo de marketing em uma empresa de tecnologia local, que pode se beneficiar de nossos serviços &";?

Enquanto o partido a que se refere é mais provável para atender a sua chamada quando recomendado por um amigo, uma nova relação precisa ser desenvolvida antes de negócio normalmente irá ter lugar.

3.4.6 Upgrades site

A Internet tornou-se um método popular para os clientes a pesquisar e comprar produtos e serviços de todo tipo. Um site não é mais um luxo para a maioria das empresas, mas está se tornando uma necessidade, bem como uma ferramenta de vendas 24 horas.

Ter um site não garante ninguém nunca vai encontrá-lo. Se você lidar com clientes corporativos, o seu cliente provavelmente irá verificar o site como parte de sua diligência para garantir a inviolabilidade do seu negócio. O site deve refletir a qualidade e identidade que pretende aprovisionar para seus prospects e clientes.

O site deve, no mínimo, incluir informações sobre como os clientes serão beneficiados por lidar com sua empresa. Tal como acontece com todas as garantias de comercialização, deve haver tanto uma chamada à ação, e informações detalhando como o visitante pode entrar em contato com você tanto online como offline.

websites avançados têm lotes de conteúdo que dão valor para o visitante. Conteúdo multimídia, como áudio e vídeo, estão se tornando cada vez mais popular como larguras de banda tornam-se maiores e prestadores de serviços de internet mudar mais de seus clientes para velocidades de download mais elevadas.

3.7 Aumento de tráfego Web

Enquanto a retalho loja pode ver as pessoas entrar e sair, sites normalmente têm muito pouca informação sobre quem está visitando. Sua empresa pode reduzir significativamente o tempo de espera para encontrar novos clientes, tendo os visitantes para o seu site dizer-lhe quem são e como contatá-los.

O método mais popular de ter visitantes se identificam é, oferecendo-lhes um relatório especial, o papel branco ou uma subscrição a seu boletim informativo da empresa, se eles se inscrever quando eles visitam seu site. A subscrição dá mais quilometragem, pois permite que você toque o cliente periodicamente e, assim, construir um relacionamento ao longo do tempo, de modo que a confiança pode ser desenvolvida.

Uma vez que você tem um sistema no lugar para permitir que os visitantes a identificar-se, você deve tomar as medidas necessárias para aumentar o tráfego para o site. A internet oferece uma infinidade de métodos para aumentar o tráfego. Um dos métodos mais potentes é a classificação extremamente elevada no Google (e outros motores de busca) quando os internautas estão procurando seus produtos e /ou os seus benefícios.

Search Engine Optimization (SEO) tornou-se uma ciência por conta própria, e existem centenas de empresas cujo único objectivo é optimizar a sua empresa &'; s site para os motores de busca. No mínimo, você deve identificar as frases que você esperaria seu cliente ideal para usar para encontrá-lo. Se você executar um estúdio de dança em Memphis, veja o quão alto você classificar com “ estúdios de dança &" ;. Memphis Se não houver espaço para crescer, garantir o título das páginas em seu site incluir a frase que você deseja monopolizar

Em seguida, você deve adicionar a abundância de conteúdo em suas páginas que usam a frase – “ estúdios de dança Memphis &"; Para o exemplo acima. Adicionando blogs, artigos e vídeos que discutem a frase de pesquisa também irá aumentar a sua empresa &'; s do ranking no Google, especialmente se os blogs, artigos e vídeos são postados em sites diferentes com ponteiros para o seu site

Além de. SEO, você pode aumentar o seu tráfego, trabalhando com outros proprietários de sites que estão atrás de mercados semelhantes a você, mas oferecem produtos diferentes. Empresas de pneus, por exemplo, poderia trabalhar com lojas de transmissão para mencionar uns aos outros em seus boletins, assim dirigindo o tráfego para outro &'; s website

Há também muitas oportunidades para pagar a publicidade na internet.. Normalmente, você vai postar um anúncio em um local onde você acha que seus compradores vai visitar, e eles terão a oportunidade de clicar em seu anúncio. Os anúncios do Google são estrategicamente colocadas, e irá direcionar seus anúncios para o lugar mais provável seus clientes potenciais vai visitar. Normalmente você vai estar pagando por clique (PPC), para que você ganhou &'; t pagar nada se ninguém está interessado em seu anúncio. Há também um limite, geralmente, para evitar que o seu orçamento de publicidade de expandir exponencialmente se o anúncio é popular.

3.4.8 Boletim eletrônico

Como mencionado na última seção, a assinatura de um boletim eletrônico é um excelente método para permitir que os visitantes do site para identificar-se e dar-lhe um método para contatá-los. Ele abre um relacionamento, e o relacionamento vai continuar enquanto você envia informações carregado de valor em boletins periódicos. Dizendo aos assinantes quando o boletim informativo será entregue, em seguida, entregando continuamente a newsletter naquele tempo, permitirá que a confiança crescer e desenvolver o relacionamento. Por exemplo, o envio de uma newsletter a cada segunda terça-feira, ou o dia 15 do mês, vai permitir que os seus assinantes de aprender a confiar em você

People &'; apetite para obter informações geralmente aparece esporadicamente:. Normalmente quando o prazo se aproxima, ou a necessidade de informações específicas de repente aparece. Assim, outros métodos para entregar informações tornaram-se populares. Web logs (blogs) e tweets no Twitter tornaram-se métodos mais populares para dar a seus clientes mais valor em um método tempo-variante.

3.4.9 Amostragem

Uma das intenções dando aos clientes valor através da Internet é construir a confiança. Ele permite que as perspectivas de exemplo que você é toda aproximadamente, e lhes dá uma idéia de quão bem sua empresa se encaixa em suas necessidades.

A amostragem permite que a sua empresa a expor os seus produtos, sem dar afastado a loja, por assim dizer . Centros de fitness, por exemplo, sei que um monte de a perspectiva &'; s medos vão desaparecer, uma vez que &'; re no equipamento. Desde que entrou para um estúdio pode ser uma decisão de compra substancial, centros permitirá que as perspectivas para entrar e experimentar o equipamento de graça por um curto período de tempo antes de cometer.

Outro exemplo é o teste de dirigir um carro. Poucas pessoas vão gastar dezenas de milhares de dólares, sem, pelo menos, sentado no carro que deseja comprar. A amostragem é usado em muitas indústrias, e é mais um pequeno passo para desenvolver a confiança entre a empresa e seu cliente.

3.4.10 Sucessão de Yeses

De acordo com Doug Hall do Instituto de Eureka, a pessoa média é confrontado com 3000 vendas e marketing mensagens por dia. Ninguém tem dinheiro suficiente para comprar tudo o que vemos, e muitos de nós vai dizer não a tudo.

Assim, quando você entra em uma conversa com uma nova perspectiva, a probabilidade de dizer não para comprar o seu produto é muito , muito alto. Um bom método para reduzir sua perspectiva &'; s resistência é levá-los a responder Sim, algumas vezes. Treiná-los para dizer Sim, iniciando com uma muito menor compromisso. Talvez começar com “ Eu posso lhe enviar algumas informações para ajudar o seu negócio &"?; Depois seguir com um telefonema, e perguntar-lhes se eles têm a informação. Em seguida, perguntar se você pode comprar-lhes um café, ou encontrá-los para o almoço. Cada vez que eles concordam com o seu pedido, obter um pouco mais de informações sobre como você pode ajudá-los.

Uma sucessão de yeses vai demorar mais tempo do que a abordagem direta, mas permitirá que você configurar uma relação e ajudar a determinar se você quiser continuar a trabalhar com este cliente. Se você quiser continuar, você terá uma base muito mais profundo para trabalhar, eo acompanhamento no trabalho deve ser muito mais fácil de adquirir.

3.4.11 Agrupamento

Uma ótima maneira de aumentando a sua linha superior é para vender mais produtos ao mesmo cliente. Enquanto você estiver no processo de vendas, é uma grande oportunidade de oferecer sua perspectiva algumas opções. Isso altera o comprador &'; s percepção de “ Sim ou Não &"; para “ opção que é melhor para mim &" ;.? Isso pode ser bastante poderosa

Estas opções normalmente seria:.
A) juros original
b) juros original mais add-on lógico
c) os juros original mais lógico add-on mais tudo o que considerem úteis para essa perspectiva

Muitas empresas têm objetivos de vendas e incentivos para a agregação de produtos e serviços. It &'; s até o executivo para determinar se os produtos em pacotes devem ser oferecidos com desconto ou não, mas geralmente há algum incentivo financeiro para agir agora. Desde que você está reduzindo drasticamente o ciclo de vendas para o add-on produtos, o argumento pode ser feito que você não está realmente perdendo lucros através da redução dos custos dos produtos empacotados.

3.4.12 Joint Ventures

Cada empresa percebe que o custo de aquisição de novos clientes é caro. Então, se você &';. Re dispostos a partilhar os seus clientes com outra empresa que está disposta a partilhar os seus clientes, o ciclo de vendas é drasticamente reduzido

As joint ventures são tipicamente feito entre as empresas que estão indo após os mesmos clientes, mas têm diferentes produtos para vender. Desta forma, é uma situação win-win-win para cada uma das empresas e do cliente.

Estes empreendimentos são geralmente de curto prazo, já que um dos parceiros normalmente faz melhor do arranjo. Encontrar um parceiro de joint venture para trabalhar com envolve um ciclo de vendas tradicional. A confiança tem de ser estabelecida entre você e seu parceiro, e as negociações têm de ser feitas, como o que cada parceiro irá contribuir para o relacionamento.

Quando promoções de joint venture são bem sucedidos, há um enorme ganho em cada lado.

ANEXO

Plano de Acção para o Crescimento Ignite

Plano de Acção para o Crescimento Ignite
criadas: Crescimento Objetivos Compra de Ano:
1. Página 2 .
3.
4.
5.

Estratégia de Crescimento:

Estratégia de Crescimento Breakthrough
Competitiva Superior
produtos a partir de Serviços
Relações

Táticas de crescimento:

Q1 Q2 Q3 Q4
Melhorias no produto Network - upgrades, novos lançamentos Network - novos produtos a partir de Serviço Melhorias viajantes - tweaks, melhoramentos viajantes - novos métodos de entrega
Relacionamento Melhorias
--mais freqüente comunicação viajantes - mais valor para a clientela
atrair /reter mais clientes
- Relações Públicas
- Publicidade viajantes - Word of Mouth
- eventos de rede Network - Referências
- Aumento de tráfego viajantes - Boletim Eletrônico viajantes - Upgrades site viajantes - Amostragem viajantes - Sucessão de yeses viajantes - Agregação de viajantes - Joint Venture Restaurant