A Axiom Marketing: Você é nunca a grande, apenas o mais recente

Meu primeiro trabalho profissional depois de terminar a faculdade e serviço de Marine Corps estava com uma pequena empresa de cosméticos no início de 1970 &'; s. A indústria da beleza na época estava na idade de ouro da sua criatividade, o crescimento eo equilíbrio competitivo. Havia inúmeras empresas capazes de existir e florescer por especializado em manutenção de um universo de varejo altamente diversificada, com linhas de produtos que tiveram como alvos categorias demográficas estreitas, específicos. Alexandra de Markoff, Fórmula imperial, Andrea, Frances Denney, Germaine Monteil e muitos outros foram marcas proeminentes da época que já não existe. O que aconteceu com eles e que lição podemos comerciantes modernos de produtos de consumo aprender com sua morte?

Tive a sorte como um jovem vendedor apenas começando minha carreira ter temperado, mentores grisalhos para me guiar ao longo do caminho. Eu aprendi observando e ouvindo-os como eles apresentaram produto, manuseados contas e após o trabalho como eles disseram velhas histórias de guerra da indústria de beleza. Essas lições foram inestimáveis, em seguida, e ainda servir-me bem hoje.

Um grande professor, e influência particularmente importante para mim, era um executivo mais velho chamado Ray Stotter. Ray tinha sido um comprador cadeia droga na Filadélfia para o velho Sun Company Drogas. Ele havia trabalhado por muitos anos com, e, em seguida, para, Revlon &'; s fundador Charles Revson. Suas histórias sobre o lendário capataz eram coloridos, profano e hilariante. No núcleo de cada um, no entanto, foi um germe de verdade que poderia ser guardado no cofre de memória para uso posterior.

Revlon não é o gigante da indústria da beleza força que a Companhia foi enquanto Charles Revson estava vivo. No entanto, a marca ainda é uma presença significativa no canal de vendas de cosméticos mercado de massa. Ele tem sofrido uma série de manipulações financeiras, gerentes fracassados, perda de Charles Revson &'; s instinto empreendedor e lançamentos e promoções de produtos maçantes. No entanto, Revlon persevera e trudges enquanto tantos outros falharam e desapareceu

Ray Stotter uma vez me contou uma história sobre os anos infantis de Revlon &';. S crescimento. Durante o 1930 &'; s e 1940 &'; s a cor dominante de cosméticos empresa foi uma marca chinesa, Chen Yu. Chen Yu tinha a distribuição, espaço de prateleira, localizações contador e variedade de cores que Revlon cobiçaram. Toda a correspondência, chamada e reunião que se originou a partir do escritório Revlon para o pessoal de campo continha alguma referência a Chen Yu. O que foi Chen Yu promoção? Eram produtos novos em estabelecimentos? Quantas cores de sua unha polonês estavam em contadores? O que balconistas têm a dizer sobre as vendas Chen Yu?

No momento em que eu comecei a trabalhar na indústria de cosméticos em 1970, Chen Yu estava em seus últimos pés. O que aconteceu com a marca? Por que foi o seu declínio tão precipitada? Como tinha Revlon ultrapassou a linha de Chen Yu anteriormente dominante

Como Ray Stotter contou a história de Revlon &';? S ascensão e Chen Yu &'; s declínio ele invocou um dos primeiros axioma de marketing &'; s eu nunca tinha ouvido falar, &ldquo ; Você &'; re não o maior, apenas o último &" ;. Chen Yu teve seu maior sucesso durante a depressão e, nos anos até e durante a Segunda Guerra Mundial. A Companhia tinha mantido os preços baixos, embalagens escassas (de acordo com a frugalidade dos tempos) e exibir primitivo. Após a guerra, como o país aspirava a mais fresca, ofertas de produtos de consumo mais exuberantes, Chen Yu tinha continuado a tratar os seus produtos como commodities. A marca continuou a oferecer funcional, orientada valor, mas não de ponta, forma do produto para a frente que inspirou os consumidores do sexo feminino. Depois de anos de sacrifício mulheres sentiram um pouco de glamour estava em ordem.

Charles Revson instintivamente reconheceu isso. Como Chen Yu estagnou, Revlon atacou. Cores Revlon tornou-se mais vibrante e foram sazonalmente abatidos e substituídos com aparência fresca. Os nomes de produtos tornou-se mais romântico. Displays eram muito mais colorido, sensual, e exótico. Atividade promocional foi constante, agressivo e altamente coordenada às tendências da moda então vigentes. Importante, Revlon criado campanhas abrangentes de beleza onde lábios, rosto, olhos e unhas cores foram vendidos como conjuntos de moda. Fogo e gelo, e Lábios e Dicas foram exemplos famosos de essas campanhas. Revlon introduziu um prestígio, linha de luxo, Ultima II, para o cliente comércio carruagem. Norell e Bill Blass estendeu as Companhias chegar em melhores lojas.

Como Revlon cresceu exponencialmente, Chen Yu não respondeu de forma agressiva. A franquia que Chen Yu tinha meticulosamente construída muito rapidamente começou a se enfraquecer e declínio. Chen Yu é um exemplo clássico de uma empresa que caiu de estar entre os maiores para apenas o mais recente, um também correu. As marcas de sucesso estão em constante actualização, refrescante e responder às condições atuais do mercado para evitar esse destino Restaurant  .;