Como medir potenciais clientes

É difícil construir o tipo certo de negócios com a clientela errada.

Talvez você é como muitos vendedores que eu conheço que estão descontentes com a sua base de clientes atuais, mas que não sabem como mudar a situação. Eles gostariam de atualizar, mas eles não tem certeza do que significa a atualização para eles. Eles gostariam que os clientes que são mais rentáveis ​​para servir, mas eles não tem certeza que tipo de clientes que seria. Eles querem atrair clientes mais estáveis ​​para mas eles não sabem como fazê-lo.

Em primeiro lugar, você tem que decidir que tipo de clientes que você quer servir. A maneira mais produtiva de fazer isso é a elaboração de um perfil de cliente ideal.

A maioria dos vendedores tem uma vaga idéia dos tipos de clientela que querem construir. Eles vão dizer em tom de brincadeira, mas metade-sério "Queremos clientes que têm muito dinheiro, fazem poucas exigências, e sempre pagar a tempo!" Pelo menos é um começo, mas não é bastante adequado para mundo profissional altamente complexo e competitivo de hoje

Você gostaria de ser capaz de quantificar e qualificar sua clientela para que possa:.

* Estabeleça metas realistas de marketing.
* Fornecer uma base para a avaliação de seus clientes atuais.
* Tomar decisões inteligentes sobre quais os tipos de clientes para concentrar suas energias e recursos em cultivar.

Uma das melhores maneiras para obter essa informação é a elaboração de um perfil de cliente ideal - uma figura de linguagem dos clientes mais desejáveis ​​você poderia ter. Claro, pode haver vários tipos diferentes de clientes que você gostaria de cultivar assim, dependendo do seu negócio, talvez seja uma boa idéia para traçar um perfil sobre cada tipo.

Um bom perfil de cliente ideal não precisa ser complicado. Na verdade, o que é mais simples, mais fácil será para trabalhar. Mas ele deve conter vários elementos importantes:

(1) Deve enunciar os fatores demográficos sobre os próprios clientes. Por exemplo, se você está servindo indivíduos, você pode querer listar idade ideal, salário e faixas de nível de ensino. Você pode querer incluir classificações mínimas de crédito e outras informações que são relevantes para o seu negócio. Se você está trabalhando com empresas ou outras organizações, você pode querer enunciar os tamanhos e tipos que você considera ideal, os tipos de processos de tomada de decisão que você está mais confortável com o trabalho e os critérios financeiros mínimos que você deseja trabalhar com. Em suma, você listar todos os fatores sobre os clientes que você considera importante.

(2) A segunda área de incluir em seu perfil de cliente ideal é como os clientes se encaixam em sua organização. Qual o nível e os tipos de serviços que eles exigem, como bem equipado é você para fornecer esse nível de serviço, e como rentável você pode estar em servi-los? Pode haver alguns clientes que são ideal no sentido de que eles têm muito dinheiro, mas suas demandas pode ser tão grande que você vai ir à falência tentando atendê-los. Definir alguns critérios internos para ajudar a determinar como os clientes são desejáveis ​​a partir do seu ponto de vista.

(3) E a terceira área a considerar é a realidade do mercado. Como muitos dos clientes ideais estão disponíveis no seu mercado-alvo? É que uma base suficientemente ampla para manter comercialização de tornar-se uma tarefa impossível? O que competição você tem para o universo do mercado? Se há ou são clientes potenciais não suficientes ou muitos concorrentes, você pode ter de reduzir seus ideais

Ao tomar todos esses três fatores em consideração -. Conveniência do cliente, pontos fortes da organização e limites, e marketplace realidades - que você pode vir até com uma imagem equilibrada dos melhores tipos de clientes para atingir

O importante é que você tem alguma base concreta para decidir quais os clientes são os melhores para sua empresa
<.. p> Depois de ter uma imagem clara do que os tipos de clientes que você está atirando para, você pode então começar a avaliar a sua clientela atual.

Todos nós temos clientes de vez em quando que nós não sentimos muito boa sobre. Talvez a gente não pode colocar um dedo sobre exatamente por que, mas há algo sobre eles que diz que eles não são os tipos de pessoas que querem trabalhar com. Curiosamente, aqueles que às vezes pode ser bastante clientes rentáveis.

Por outro lado, podemos gostar determinados clientes e gosta de trabalhar com eles. Mas, uma análise mais aprofundada, podemos descobrir que eles não são muito rentáveis ​​para nós -. Para uma variedade de razões

Uma das maiores armadilhas que você pode cair é colocar muita ênfase sobre alguns big- spender clientes, e negligenciando clientes menores. Isso pode ser desastroso para várias razões:

(1) Se, por exemplo, um cliente é responsável por um quarto do seu negócio, você é muito vulnerável. Esse cliente pode cair de seus serviços, e deixá-lo com um quarto menor volume total.
(2) Se você realmente não executar um navio apertado, alguns grandes clientes podem comer uma parcela desproporcional de tempo e outros recursos . Como profissional, você pode sentir que você tem que manter o grande gastador satisfeito. Mas, como um empresário, você sabe que está comendo acima de seus lucros.
(3) aterragem de um pequeno número de grandes clientes podem criar uma falsa sensação de segurança. Você pode encontrar-se cortá-los mais folga do que seria de clientes menores. Ou você pode tomar maiores riscos com eles.

Para evitar cair em armadilhas comuns desses, muitos profissionais bem sucedidos manter um sistema de classificação de cliente. Eles estabeleceram certas claras, baseadas em dados, os critérios contra os quais medem constantemente o desejo de todos os seus clientes.

Um sistema de classificação de cliente pode permitir que você para medir o quão desejável é que qualquer cliente em qualquer dado momento. Pode ser tão simples como você gosta, ou você pode torná-lo tão sofisticado quanto você precisa que ele seja.

Um bom sistema de classificação cliente irá classificar os clientes de acordo com uma escala que você imaginar. Alguns profissionais gostam de classificar os clientes sobre os níveis A, B, C, e D. Outros trabalham avaliando-as em uma escala de 1-5 ou 1-10. De qualquer maneira funciona muito bem Restaurant  .;