Construir relacionamento para navegar organizações empresariais

Você conhece o velho ditado sobre como ele &'; s desaconselhável colocar todos os ovos na mesma cesta. Essa sabedoria se aplica tanto às vendas hoje. Como você deve ter me ouvido dizer antes, um é o número mais perigoso nas vendas. Você está em risco se todas as suas informações ou a totalidade do seu negócio vem de um único ponto de contato.

Para evitar essa armadilha, você precisa investir no desenvolvimento de um relacionamento mais profundo com mais pessoas através de uma gama mais ampla de empresas em seu campo. Rapport isn &'; t apenas conversa fiada. It &'; s o resultado suado de criar uma sensação de semelhança entre as pessoas, com base em ter uma compreensão um do outro &';. S sentimentos, valores ou idéias

Como um profissional de vendas experientes, eu aprendi como afiar minhas habilidades de construção de relacionamento, especialmente quando eu estava gerenciando grandes contas estratégicas, como a Exxon, Microsoft, e alguns do mundo &'; s maiores empresas farmacêuticas. Neste artigo, eu &'; vou compartilhar com vocês o que eu sei sobre o que você pode fazer para realizar essa tarefa, para que possa atender e superar suas metas de vendas com a venda de mais a mais pessoas em menos tempo.

se adaptar a diferentes níveis, enquanto a obtenção de referências

Como um executivo de vendas ou proprietário de uma empresa que está vendendo para grandes organizações, você sabe que existem diferentes níveis de tomadores de decisão em todas as empresas. Você deve adaptar sua abordagem de construção de relacionamento em conformidade. Que &'; s não quer dizer que você deve ignorar os gestores de pessoal ou projeto de nível júnior. Na verdade, para ser eficaz, os seus esforços têm de ser de baixo para cima e de cima para baixo ao mesmo tempo.

A obtenção de referências é um objectivo fundamental para seus esforços de construção de relacionamento. E referências depender de ter conversas que produzem a informação que você precisa para avançar. As referências certas estão indo para destravar as portas e dar-lhe o mais rápido, pista apontando para cima para o auge de uma empresa &'; s hierarquia. Encontrando-se o direito de referência não é fácil, let &'; s ser claro sobre isso! As conversas que você tem com as pessoas tem que ser focado em mover-lo, em vez de para baixo. Porque se você &'; re movido para baixo, não &'; risco sa você pode não ser capaz de voltar-se novamente

Mantendo-
simples e visual

Se você estivesse em uma longa caminhada em um novo. trilha, você &'; d provável consultar um mapa, bússola ou GPS para estabelecer e manter seus rolamentos. Da mesma forma, a sua viagem através de uma organização de grande porte vai ganhar melhores resultados se você adotar essa mentalidade. Quando se trata de rapport edifício, saber onde você está em uma organização é determinada pelo fato de você conhecer as pessoas ao seu redor.

Faça um resumo de todas as informações que você precisa em uma única folha de papel. Pense nisso como o seu mapa relacionamento pessoal. Torná-lo visível e mantê-lo simples. Apenas detalhes vitais, tais como quem é o Chief Financial Officer, quem são os gerentes de projeto, quem é responsável por questões técnicas, de marketing ou de outras funções específicas para o cliente &'; s organização.

Assim como importante, identificar quem na organização usa o seu produto /serviço. Se houver clientes existentes lá que já são adeptos apaixonados de quem você é eo que você está vendendo, certifique-se de incluí-los também. Essas pessoas são vitais. Não só eles querem ver você ter sucesso, que muitas vezes pode fornecer-lhe com uma visão e conselhos valiosos para ajudá-lo a atingir seu objetivo.

O objetivo deste exercício é que você criar uma representação visual de como fortemente posicionada você está dentro da empresa. Vá outro passo adiante. Para cada pessoa em seu mapa relacionamento pessoal, classificar sua conexão em uma escala de um a dez. Se, por exemplo, você fosse um padrinho de um de seus filhos, então seria um dez. Se, por outro lado, era um novo comprador, sem qualquer história anterior, então seria um zero.

Escala-lo além
pessoal

Quando você tiver estabelecido relacionamento em um nível pessoal com alguém, você pode se sentir confortável o suficiente para chamá-los e convidá-los para fora para bebidas. Que &'; sa grande coisa para conseguir, mas você também precisa de escala que o senso de relacionamento além do pessoal. Até que ponto a empresa conhece o seu negócio? Responder a essa pergunta, você pode descobrir que você tem algum grande relação pessoal com as pessoas que don &'; t têm forte relação com o seu produto ou sua empresa.

Como um treinador de vendas e treinador, eu &'; ve trabalhou com clientes que lutam com este problema com bastante frequência. Quando um vendedor se move de uma empresa para outra, eles tomam toda a sua base de clientes com eles porque o vendedor &'; s base de clientes ter ligado somente em um nível pessoal, mas nunca em um nível da marca. Isso pode ser muito prejudicial para uma empresa. Assim torná-lo uma prática em sua equipe de vendas para incluir o conhecimento da marca como parte de sua estratégia de construção de relacionamento

Conectar relacionamento com vendas

Como você pode determinar que você &';. Ve estabeleceu com sucesso uma ampla base de relacionamento com um cliente &'; s empresa? Se você pode pegar o telefone e ligar para qualquer pessoa em que organização e falar com ninguém confortavelmente, então você &'; ve alcançou um elevado nível de relacionamento. Se o seu mapa relação pessoal mostra que você tem três pessoas dentro de uma empresa que você considera são clientes fiéis, e que de bom grado compartilhar conhecimentos com você, então você tem um relacionamento muito bom. Esses são dois exemplos do nível de relacionamento que você precisa para aspirar a atingir.

Rapport edifício é uma tarefa absolutamente vital. E eu vejo um monte de empresas que falham nisso. Eles don &'; t olhar para um negócio de forma holística. Em vez disso, eles se concentrar apenas em aspectos particulares de uma empresa. Evite esse erro! Investir no desenvolvimento e melhorar o seu relacionamento e dar a sua empresa o poder de visão 20/20 Restaurant  .;