C-Nível de venda: venda perguntas que envolvem Perspectivas

Let &'; s dizer que você &'; re um executivo de nível C ou um gerente de equipe fazer o seu trabalho e alguém entra em seu escritório. Quem você prefere sentar-se em frente: (1) um detetive tentando interrogá-lo sobre o que você &'; re fazendo, ou como você &'; re fazendo o seu negócio ou (2) uma pessoa interessada (talvez um amigo) perguntando que tipo de problemas ou desafios você &'; re tendo hoje com um aspecto de seu negócio …? .., eo que você gostaria de fazer sobre eles

Interrogando

Recentemente perguntei a um gerente de vendas sobre a sua abordagem e como ele treinadores seus povos das vendas. Uma vez que o principal benefício seus produtos e serviços oferecem é a segurança, ele disse, “ Nós pedimos, &'; O que está fazendo com a segurança &'?; ou &'; Como você está lidando com seus problemas de segurança e'? &";

Agora, se alguém me pergunta questões, tais como “ O que eu estou fazendo com a minha internet marketing &"?; ou “? Como eu estou gerando leads &"; Eu digo sem hesitação, “ It &'; s da sua conta &";

Estes estão interrogando perguntas. Por que eu deveria dizer a um estranho como eu faço o meu marketing ou o que eu &'; estou fazendo para gerar leads? Mesmo se eu fosse aberto, eu &'; d dizer-lhe algo que mostra que eu sei o que eu &'; estou fazendo – mesmo se eu poderia usar alguma ajuda

Vendas pessoas (e gerentes) se sentem à vontade para perguntar o “. Como você faz … &"; ou “ O que você está fazendo sobre … &"; ou “ Você tem este ou aquele &"?; Perguntas – “ este ou aquele &"; o que significa que eles têm algo que poderia ajudar a perspectiva de melhorar. Esta é uma interrogação que coloca perspectivas na defensiva.

Embora as pessoas de vendas significam bem e tentar mostrar conhecimento de perspectivas e' negócios, eles se deparar com tão irritante insistente /salesy e mais provável. Eles também enviar a mensagem de que eles vão julgar como você está lidando com isso, ou eles estão prestes a dizer-lhe como você deve executar o seu negócio. Essas impressões não definir o estágio bem para as perspectivas em vendas pessoa &' em movimento; s direção

Entrevistando

A melhor abordagem é a entrevista.. Pergunte sobre desejos /objetivos e problemas de atingi-los. Esses desejos /objetivos devem ser relacionados ao que os serviços de fornecer e resolver – seu portfólio de soluções. Jogue um para fora e ver se ele é um desejo para a perspectiva e os problemas que ele está tendo o alcançar. Se não, perguntar sobre um outro desejo potencial de fornecer seus serviços.

Então eu disse ao gerente de vendas, “ Por que não perguntar, &'; O que você está tendo problemas com a segurança &'?; ou &'; Você está tendo problemas com segurança, em caso afirmativo, quais são eles &';? &"; Estas perguntas incentivar a pessoa a abrir-se, em vez de defender suas ações

O gerente de vendas disse: “. O meu povo de vendas seria louco de fazer tais perguntas, porque há sinais de segurança e gráficos e slogans em todos os lugares. É claro que ele tem problemas com segurança e que &'; d parecer tolo perguntar &";

Não necessariamente; você deve perceber perspectivas têm problemas e todo mundo quer dizer-lhes o que fazer com eles. Mas poucos querem ouvir como os clientes querem lidar com eles. Além disso, a segurança pode não estar na lista de prioridade no momento. Se você perder em ambos perspectivas de contagem de tornar-se resistente. Você já percebeu isso? Se assim for, talvez presumindo e ou interrogando. De qualquer maneira você &'; re irritante

O próximo passo na Entrevistando

Se quando você perguntar sobre problemas /questões /desafios com um benefício específico ea pessoa diz que não tem nada, você pode pimenta-lo. com, “ E sobre esse benefício &"?; ou “ E …? &"; (Não, “ Como você faz alguma coisa?)

Uma vez que a perspectiva pega em um benefício que você &'; ve ofereceu, pedir-lhe para lhe dizer sobre isso. Ouvi-lo. Encoraje-o a continuar falando sobre os problemas ou desafios. Don &'; t ser tão ansioso para saltar para resolvê-los. Na verdade, deixe a perspectiva oferecer o que ele quer fazer com eles ou pedir-lhe como ele quer resolvê-los. Quem sabe onde isso vai.

Entrevistando uma perspectiva requer duas questões fundamentais. Um é para determinar se existe um problema ou desejo. O outro é para determinar o que a pessoa quer fazer sobre isso.

A primeira pergunta permite que você aprenda essa pessoa &'; s mentalidade e prioridades, ea outra questão vai mostrar o seu caminho para uma solução. Ambos são sobre ele, não você. Mesmo que suas respostas podem não atender às suas soluções no momento, você &'; ll aprender algo muito valioso, e porque você manteve com ele, você &'; ll desenvolver relacionamento.

E agora, desde que você tenha ouvido a história dele, ele vai se sentir obrigado a ouvir o seu. It &'; s chamado a Lei da Reciprocidade. Ele &'; ll também ser mais receptivo a sua sugestão, embora possivelmente difere de seu caminho solução.

Então, entrevistar e você &'; ll romper. Interrogar e você &'; ll irritar

E agora eu convido você a aprender mais

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