Socorro! Meus clientes não estão prestando atenção em mim!

Cinco segredos importantes para a construção de relacionamento com seus clientes e crescer o seu negócio

Em primeiro lugar uma história: Uma lição aprendida sobre atendimento ao cliente, cortesia de rude do gajo.

Eu estava comprando uma nova impressora laser a cores a partir da loja de materiais de escritório com todos os sinos e assobios — a impressão sem fio, frente e verso, um monte de outras características extravagantes que eu &'; ll nunca usar. Eu estava ansioso para check-out para que eu pudesse terminar meus recados. Eu entreguei o funcionário o cupom que disse a ela que eu queria impressora, e ela paginada um associado andar para obter a impressora na parte de trás

Eu fiquei chocado com que surgiu … Era ele. Foi rude do gajo

Eu tinha encontrado este “. &Rdquo andar associado; um mês antes, quando eu precisava ter alguns cartões de corte para uma apresentação que eu estava fazendo. I &'; d cair os cartões de fora na loja do escritório &'; s centro de cópia (onde foi “ o preenchimento, &";) explicou como eu queria que eles cortada, e foi dito que seria duas horas antes que &';. Estaria pronto

Quando voltei no tempo determinado, o chão estava associado piddling em torno atrás do balcão, e os meus cartões foram empilhados ordenadamente, onde deixei. Uncut. “ Oh, uh, sim, eu &'; estive muito ocupado para cá, eu &'; sou o único … &"; como a voz zumbia no Wha-wha-wha de Charlie Brown &'; s professor. Ambas as vezes eu &'; D sido na loja, eu era o único cliente no balcão. Eu pensei de mil respostas mais adequadas que ele poderia ter dado. Eu já estava atrasado e eu tive que pegar um vôo! “ Por favor, basta cortar os cartões de agora e eu &'; ll ir &";....

Ele virou as costas para cortá-los

errada

Arruinado

I don &'; t preciso te dizer o quão inconveniente isso foi. Para remediar, eu teria que ir para casa, imprimir mais cartões, deixá-los para trás fora ao Sr. incompetente e espero que ele cortá-los corretamente. E no tempo. Acabei de deixar tudo ir porque há não era &'; t tempo suficiente. Deixei fumegante.

Então, lá estava ele de novo, com a minha impressora. Eu tentei ser bom no que maneira doce, Southern que as pessoas esperam para baixo aqui em Nashville. “ Hi! Obrigado por trazer esse up &"!; Eu disse com um sorriso

“. Você está recebendo a garantia com este &"?; ele perguntou

“. Uh, &"; este foi se transformando em uma conversa, e eu estava com pressa. “ Não, na verdade, eu ganhei &'; t. Mas graças &";.

“ It &'; s $ 99,99, e cobre qualquer coisa que vai dar errado com a impressora &";.

“ Isso &';. Está tudo bem, obrigado de qualquer maneira &";

“ Você sabe o quanto isso vai custar-lhe se algo der errado com esta impressora &"?; Uau, ele foi persistente

“. I &'; tenho tudo sob controle &"; Eu estava ficando concisa

“. I don &'; t acho que você faz. Esta garantia cobrirá … &";

“. &Rdquo PARE; Eu coloquei minha mão e olhou para longe dele. “ Você está sendo muito insistente. Eu não estou interessado &";.

Silence

“. Desculpe, &"; ele terminou e se afastou

I don &';. acho que ele me lembrava da experiência de corte Bad algumas semanas antes, mas eu definitivamente me lembrava dele, e eu basicamente nunca quero vê-lo novamente. Eu disse o cashier sobre a minha experiência, mas ele didn &'; t importa. Ninguém na loja importava.

Ser agressivo não é uma fórmula para o sucesso

Quando foi a última vez que você teve uma experiência ruim com um operador de telemarketing agressivo, ou uma loja associado à nora, ou um intimidante vendedor de carros? Essas experiências têm um interessante efeito sobre nós … eles podem enganar-nos a pensar que temos de desenvolver habilidades como a deles para o “ superar objeções &"; e “ Getting to Yes, &"; e, simultaneamente, eles assustam-nos a pensar que temos para se tornar essas pessoas insistentes que detestam, se quisermos obter clientes e ser bem sucedido

Acredite no que você oferece

It &';. é realmente muito mais simples do esta. Para receber os clientes, temos que primeiro nos vender o que nós oferecemos. Fazemos isso por entender que servimos e que eles precisam, e embalar-nos a resolver os seus problemas de uma forma que eles querem comprar. Quando acreditamos em o que nós oferecemos, temos uma confiança no mercado que você pode &'; t falso, e ele &'; s muito importante para o nosso sucesso! Assim, vender-se PRIMEIRA

Get para saber o que seus clientes don &';. T sabe

O próximo passo no processo surge como um desafio para as pessoas quase toda vez que eu falo, e em quase todos os Estratégia Chamada eu faço com novos clientes. “ E se o meu cliente doesn &'; t sequer sabem que precisam dessas habilidades &"?; ? ou “ O que se eles don &'; t sabem que &'; re faltando alguma coisa &";

Muitas vezes, esse é o caso: Nossos clientes don &'; t sabe o que eles don &'; t sabe. Tentando convencê-los a nos contratar quando eles don &'; t sequer sabem que nós precisamos … que &'; s uma batalha difícil, e parece exigir alguma venda realmente agressivo

Quando esta questão foi levantada em uma apresentação recente, perguntei: “. Como muitos de vocês já participaram de um workshop ou conferência onde eles falou sobre os conceitos básicos de construção de relacionamento &"?; Mãos subir por todo o quarto. Bom, pensei. “ Então, quais são eles &";?

“ Faça perguntas sobre as pessoas. Saiba mais sobre seus antecedentes &";.

“ A escuta ativa. Preste atenção a eles quando eles falam &";.

“ com suas palavras &";.

“ apreciá-los por aquilo que &'; ve experiente e realizado &";.

“ sorrir e acenar com eles &";.

“ Tudo bem, &"; Eu respondi. “ E é assim que você se conectar com as pessoas em seu marketing. Compreendê-los. Escute-os. Relacionar-se com suas frustrações. Conecte-se com o que &'; re experimentando emocionalmente que eles don &'; t compartilhar com a maioria das pessoas. Use sua língua, não o seu. Faça a troca tudo sobre eles &"; Olhei ao redor da sala para os rostos de olhos arregalados. Havia “! A-ha &"; lâmpadas sair ao redor da sala. Eles &'; re realmente consegui-lo! Eu pensei, e eu sorri também. De Marketing isn &'; t fumaça e espelhos (embora de alguma forma esta é a sua reputação), it &';., S Comportamento Humano 101 e você alcançar o sucesso, alinhando com a forma como as pessoas naturalmente responder a outros

construir um relacionamento real com seus clientes e clientes

construção de relacionamento e se tornar a pessoa que os outros gostam de fazer negócios com é o nosso trabalho mais importante no mercado. Para conseguir isso, entender bem seus clientes: Saiba o que &'; s frustrante para eles, onde eles ficam presos, o que eles querem mudar. Entender e simpatizar com os desafios que enfrentam no escritório, em casa, mesmo a partir de seus sogros. O que é impressionante sobre ser preso? Como é “ ser preso &"; mantê-los de alcançar seus objetivos pessoais ou profissionais? Como isto está afetando o seu sentido de contribuição, de valor, de auto-estima?

Mostre aos seus clientes que você pegá-los

Com estas distinções, você pode começar a criar uma mensagem de marketing para se conectar com a sua dor. Use suas palavras, destacar seus dilemas, empatia com as frustrações que eles têm e deixá-los ver que você realmente entendê-los. As pessoas querem saber que você pegá-los. Muitas vezes, as pessoas estão lutando com coisas que &'; re não falar com seus pares sobre. Estas lutas pode ser uma experiência muito interno, privado para eles, então quando você começar a se conectar com essa dor e frustração, e empatia com os lugares que &'; re preso, sua luz começa a brilhar. Você don &'; t precisa conectar apenas com a dor ea frustração — se conectar com seus desejos e sonhos também! Entenda o que eles querem alcançar, atingir ou tornar-se. E acreditar em seu potencial para realizá-la

Você won &';! T mesmo tem que dizer às pessoas o que você oferece — eles podem sentir que você deve oferecer algo fabuloso porque você realmente obtê-los. Você mesmo se as coisas que mais ninguém parece entender. Eles &'; ll perguntar como você pode ajudar — uma refrescante mudança de-ritmo

Queremos conectar de uma maneira significativa com as pessoas que servimos, usando suas palavras e as suas experiências para construir o rapport

o rapport do edifício com seus clientes pode ser simples

Em Tom Richard &'; artigo s, 5 maneiras de construir o rapport com um completo estranho, ele revela, “ Suas perspectivas pensam que eles são a pessoa mais importante no mundo, e eles esperam ser tratados como tal. Para construir o rapport rapidamente, você deve aprender a colocar esse cliente e suas necessidades em primeiro lugar. Curb a conversa sobre como a sua empresa é a maior e melhor, e pular a parte sobre como seu produto é superior a todos os outros produtos no mercado. A perspectiva tem de vir a perceber isso de forma independente, ea única maneira para que isso aconteça é para você manter-se humilde &";.

Aqui estão algumas de rapport construtores simples que você pode alavancar através de redes, falar e comercialização:

Conectar plenamente com o seu cliente &'; s dor, frustração e /ou desejo. Mostre seu cliente que você “ obter &"; eles. Você pode fazer isso na cópia do marketing, liderando com balas ou um “. Cenário típico &"; Ao falar com seus clientes potenciais, fazer-lhes perguntas que mostram que você compreender as lutas que &'; re lidar com ou os desejos que eles têm. Dar-lhes permissão para sonhar grande e mdash; e para que isso aconteça

Use o seu cliente &';! Palavras e coloquialismos s. Muitas vezes, os nossos conhecimentos sobre um tema apresenta a sua própria língua vernácula, e ele &'; s bastante provável que os seus clientes potenciais, que muitas vezes don &'; t sequer sabem que eles precisam de você, vai ser completamente familiarizado com as palavras que você usa. Isto irá interromper o rapport. No início, em vez de falar sobre seus processos ou as soluções que oferecemos e da maneira que você fornecê-los, falar sobre seus processos, suas experiências de trabalho comuns e cenários, e utilizar as suas palavras quando se relaciona com eles.

Vestido a parte — como seus clientes defini-lo. O mercado alvo que você vai esperar uma “ expert &"; ou alguém de quem eles &'; d aceitar ajuda para olhar uma determinada maneira. Certifique-se de entender o que o mercado espera, e olhar para o lado — especialmente em seus headshots e enquanto você &'; re no palco. Para alguns, isso significa que veste um terno. Para outros, isso não significa que veste um terno. Este doesn &'; t aplica-se exclusivamente à sua aparência física — isso se aplica a qualquer coisa estética relacionada ao seu negócio que podem fazer uma primeira impressão: o site, uma folha, brochuras, livros e muito mais. Seus clientes estão fazendo um julgamento sobre a sua qualidade e confiança-capacidade com base em suas primeiras impressões — don &'; t confundi-los sobre como você é grande, colocando algo lá fora que doesn &'; t representá-lo bem

Cale a boca. e ouvir. Nós adoramos o que sabemos, e nós gostamos de partilhar. Nós &'; re apaixonada por ele; ficamos tão animado para falar sobre essas distinções fabulosas nós &'; ve aprendido. Achamos que o mundo inteiro vai ser tão comovido com o que dizemos, porque ele &'; s mudou-nos! A verdade é … ninguém liga. Eles realmente don &'; t. Eles são mais animado ou preocupado com o que eles têm a dizer, e se você pode dar-lhes a oportunidade de dizer isso, e realmente se conectar com eles quando eles fazem, ouvindo e empatia, você vai se tornar o herói. O respeito e carinho será retribuído — eles vão aprender como fabuloso você é e como é grande a sua informação é

Mesmo ritmo.. Cada cliente tem um diferente “ velocidade &"; eles rastreiam para processar como você pode ajudar e para fazer uma decisão de compra. Don &'; t apressá-los; espelhar-los. Aprenda a ler as pistas que revelam onde &'; re no, as informações que eles precisam, e dar-lhes o tempo necessário para descobrir o que é bom para eles. Este doesn &'; t significa que você don &'; t seguimento — isso significa que você don &'; t apressá-los ou deixá-los esperando quando eles &'; re pronto para dizer, “ GO &"!;

Você don &'; t tem que aprender a superar as objeções quando você alinhar com as pessoas de uma forma que o impede de ficar acusações em primeiro lugar. E quando você toma o tempo na frente para construir confiança e relacionamento, os clientes vão chegar até você para trabalhar em conjunto, não há de manipulação ou conivente ou “ &" táticas agressivas de vendas; . necessário

Eu estava completamente insultado e frustrado por rude do gajo &'; s abordagem e know-it-all atitude. No caminho para casa naquele dia, comecei a repensar toda a coisa a garantia … talvez a garantia teria sido uma boa idéia, porque este não era &'; ta impressora barata, mas não havia nenhuma maneira que eu estava comprando uma garantia de rude do gajo. Pergunto o que ele poderia ter feito diferente para fechar o negócio
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