Se eu não sei, eles não saberão

rede I com uma infinidade de donos de empresas que estão tentando expandir seus negócios, aumentando suas vendas e base de clientes. Antes de cada reunião, observei (como uma nova pessoa para o grupo) suas interações com outras pessoas na sala. É certo que eles estavam rede mas parecia mais "buddy-like" do que "como business-". Em outras palavras, o foco parecia ser sobre como recital de seu filho foi ou quem ganhou /jogo de Packer do Viking e por quê. Isso está realmente em rede? Fast forward 20 minutos de reunião, quando chegou a hora de dar um 60-segundo instantâneo ou comercial sobre o que fazem, como proprietário de uma empresa e que uma boa referência seria. Eles não poderia articulá-lo. Na verdade, eu estava muito envergonhado por eles. Se os empresários querem aumentar as vendas, eles devem seguir a ter, saber Educar princípios.

Tenha um Message-Conheça o seu público-Educar suas fontes de referência.

Então, o que fazer estes princípios têm a ver com o cultivo de suas vendas e clientes? Tornou-se meticulosamente claro que muitas empresas (ou pessoas que representam empresas de outra pessoa, como um funcionário ou parceiro) não sabe como dizer a alguém o que fazer ou o que eles vendem. Muitas vezes eles compilar cerca de 10 diferentes referências de produtos ou serviços em um comercial de 60 segundos, mas não dizem nada sobre o produto ou serviços, os benefícios ou francamente nada apaixonados pelo seu negócio. Aqui está um exemplo (os nomes foram alterados para efeitos do presente artigo):

Olá, eu sou âmbar com Cuts R Us Hair Salon em Burnsville. Oferecemos cortes, permanentes, cores, extensões, folhas, tratamentos, xampus, condicionadores, secadores de cabelo. Uma boa referência para mim é alguém com o cabelo. Estou âmbar com Cuts R Us salão de cabeleireiro em Burnsville onde nunca dizer "oops" quando cortamos.

Será que este exemplo deixar-nos sentir animado sobre fazer negócios com eles? Fê-lo os distinguem de outros salões de beleza? Não, ele nos deixou com um monte de itens que se poderia ler o seu menu de serviços. A única mensagem clara aqui foi que eles ofereceram a mesma coisa que o Salão na estrada e eles não dizem "oops". O que está faltando é a sua mensagem? Qual é a razão convincente para que eles estão no negócio? Onde está a sua paixão? Finalmente, foi autêntico

Princípio # 1:? Você já tem uma mensagem autêntica e convincente. Enfatizar a razão que você está no negócio e por quê. Dar às pessoas uma razão para comprar de você em vez do seu concorrente. Articular o que o diferencia como você entrega a mensagem. Ao entregar a sua mensagem, faça-o de forma eloquente e impecável. Não gosto deste próximo exemplo:

Olá, eu sou Bob. Eu estive fazendo isso por 5 anos. Oh yeah, eu provavelmente deveria dizer o que eu estou fazendo. Sou um homem prático. I fazer praticamente qualquer coisa, exceto para pintura e encanamento. Se você souber de alguém que eu posso ajudar, é só me avisar.
Terra para Bob! Você pode me ajudar, me dizendo o tipo de trabalho que você faz, que você fazê-lo para, se você está licenciado ou não ea lista continua. Bob perde uma oportunidade incrível aqui não nos dando qualquer indicação de quais os tipos de trabalho que ele faz. Oportunidades perdidas significa perdeu cifrões para Bob.
Um último exemplo de uma "mensagem gone bad" é ​​de Sarah. Ela tem várias razões para se juntar a sua equipe e comprar seu produto; no entanto, não é autêntico.

Olá, eu sou Sarah. Eu vendo produtos PDP Desenvolvimento pessoal que todos devem ter. Eu estou tentando construir a minha equipa por isso, se você souber de qualquer um que queira se juntar a mim e fazer milhões, se aposentar mais cedo, passar mais tempo com seus filhos, viaja com freqüência e têm tudo, então me chamar. Eu estava preso em um beco sem saída por anos em Wall Street e sabia que queria mais. Eu estava sem dinheiro, em dívida e não podia pagar minha hipoteca. Descobri PDP e minha vida mudou para sempre sua vida e também pode. Eu estive neste negócio há anos e fez um montante lucrativa de dinheiro fazendo isso.

Este é um exemplo real de alguém que eu conheci que estava tentando dar a sua mensagem convincente para mim, mas não era autêntica. Para entender as discrepâncias que você teria que ter conhecido a pessoa. Se você fez, você iria entender que eles são apenas 22 anos de idade, e os negócios de desenvolvimento pessoal em particular eles estavam se referindo só tinha sido em torno de pouco mais de 3 anos. Se ela tivesse sido em Wall Street "há anos" e, em seguida, descobriu este negócio e que tinha sido nele "durante anos", o meu palpite é que ela seria um pouco mais velhos. Eu acredito que a idade não importa normalmente; no entanto, a mensagem não e esta mensagem especial não parecia autêntico. Autenticidade em sua mensagem é o que atrai clientes potenciais para você. Eles querem saber que o que você tem para oferecer é algo que pode usar. Confie em mim quando eu digo que os clientes potenciais são pessoas brilhantes e eles geralmente sabem o que eles precisam e eles estão dispostos a obter uma segunda opinião, se eles sentem que estão sendo enganados. Sabendo disso, decidir qual o impacto que você quer ter em seus clientes no momento. Você quer que o "impacto golpes" ou o "impacto autenticidade"? Eu escolho a autenticidade de cada vez.

Temos falado sobre a sua mensagem convincente e autêntico e qual o impacto que você quer ter, por isso, a próxima pergunta é, quem você quer ter este impacto sobre? Em outras palavras, quem é o seu público-alvo

Princípio # 2: Conheça o seu público alvo. Quando fui perguntado sobre quem era o meu público-alvo, entrei em pânico. Afinal, meu público-alvo deve ser quem está respirando porque eu não quero limitar o meu escopo de pessoas. Sinceramente, eu não tinha um público-alvo, porque eu não sabia que a minha mensagem e eu estava usando "não sabendo que" como uma desculpa. Há duas razões muito específicas para conhecer o seu público-alvo: 1) Assim que eu sei que a minha mensagem para compartilhar com e 2) para que outros saibam que (o público) para se referir a mim. É tão simples como isso.

modelo (Simple parvos Keep It), para simplificar, vou usar o KISS. Tente isto: antes de participar da próxima reunião ou evento de networking - fazer sua pesquisa. É o grupo principalmente homens ou mulheres? É o objetivo do grupo de trabalho em rede ou socializar ou ambos? Até agora, você provavelmente está se perguntando por que essas perguntas importa e como esta é considerada simples. Se você vende maquiagem, encontrar um grupo que é principalmente as mulheres a iniciar a rede com. Se você fixar computadores, rede com aqueles que usam computadores. Se o seu produto ou serviço só atende aos homens, em seguida, encontrar um grupo que é principalmente homens. Se você vender produtos de saúde e fitness, encontrar um grupo que ama o ar livre. Nota: Este é apenas um lugar para começar. Isso não significa que os outros não vão comprar de você. Eu ouço de meus clientes em uma base regular sobre o quão difícil é networking e como eles terrivelmente odiá-lo. Como meus clientes olhar para trás, eles simplesmente descobrem que estão em rede com o grupo errado ... para que eles não fazê-lo em tudo. Não criação de redes a todos é como dizer: "Não tenho nada para oferecer às pessoas" e não trabalho em rede a todos não ajudá-lo a aumentar as vendas. Tendo a mensagem certa + o público-alvo certo = oportunidades. Em outras palavras, saber o que dizer e que dizê-lo para e como dizê-lo (coberta no Princípio # 3 abaixo) dá-lhe mais exposição, mais clientes, mais referências e mais vendas. Então como é que você conseguiu isso? É por saber quem você quer fazer negócios com ele. Aqui está um exemplo de alguém que se esforça para articular o seu público-alvo:

Eu sou Jim e eu trabalho para XYZ Garage Door Company. Eu faço estimativas, remoção /substituição de portas e cuidar de disposição. Uma boa referência para mim é qualquer pessoa com uma garagem ....

Neste caso, Jim tem um campo muito mais estreito, em seguida, Âmbar fez na história acima (qualquer pessoa com cabelo), mas ainda me deixou como seu potencial referenciador cavar para obter informações no meu cérebro sobre quem pode ter uma garagem. Para desenvolver um público-alvo mais clara e mais refinado, Jim poderia ter dito: "Uma boa referência para mim é alguém que vive no desenvolvimento Birchwood Pines que foi atingido pela tempestade de granizo na semana passada." Isso restringe a sua audiência e dá as suas fontes de referência em potencial (eu e os outros membros do grupo) uma pessoa a manter um olho para fora para quando se refere. Jim finalmente refinou sua mensagem e articulou sua audiência-alvo para o grupo de rede e agora está posicionada para dizer a outra pessoa o que ele tem para oferecer. Os proprietários do negócio normalmente faz isso em uma de duas maneiras. "Pitchy" ou "Educar"

Princípio # 3:. Educar suas fontes de referência. Depois de ter aperfeiçoado a sua mensagem e articulou seu público-alvo que você tem a oportunidade de construir sua força de vendas - mesmo se você é o único funcionário no seu negócio. Fontes de referência são qualquer um que te falar sobre o seu negócio e as pessoas escolhem para fazer isso em uma de duas maneiras. Eles quer falar sobre o seu negócio a partir da perspectiva "Pitchy" ou o "Educar" perspectiva.

Imagine que você tenha acabado de entrar em um carro usado Vendas Lot e está à procura de um carro confiável para o seu 76 ano- mãe de idade. O vendedor se aproxima e sem perguntar como ele pode ajudar, ele imediatamente aponta para a Ferrari vermelha, que acaba de chegar no dia anterior e diz: "Você ficaria ótimo no carro". Essa frase está errado em tantos níveis - mas eu vou citar dois. Ele achava que eu estava procurando um carro para mim e ele nunca perguntou como ele poderia ajudar, ele só começou a pensar que ele sabia melhor e por que eu estava lá.

Uma história semelhante e mais pessoal ocorreu quando eu tinha 37 anos -velho. O meu amigo e eu fui às compras para comprar os meus 12 anos de idade sobrinha um presente de aniversário. Nós caminhamos para uma loja de roupas e notei um associado de vendas que vem da direita. Ao mesmo tempo, um outro associado de vendas estava se aproximando da esquerda. Antes que qualquer um de nós chegou, a mulher na parte de trás da loja gritou (e eu quero dizer gritou porque ela foi cerca de 20 jardas de onde estávamos), "Como posso ajudá-lo?" A mulher à direita começou a dizer-nos sobre a "comprar um, obter um livre" venda que expirou no dia seguinte e como a camisola especial que ela estava segurando ficaria bem em meu amigo ea mulher à esquerda olhou para mim (um excesso de peso e muito alegre olhando gal) e disse: "Os seus tamanhos estão lá". Cada pessoa fez uma suposição sobre porque eu estava lá e nenhum deles estava certo. Além disso, o horror de ser apontado para o meu tamanho quando eu não estava mesmo comprando para mim foi horrível. Estes associados de vendas teve um impacto e perdeu uma venda. A fim de ter um impacto e ganhar uma venda - educar as pessoas sobre o que você faz em vez de tentar vender-lhes
Assim como você educar as pessoas no que você faz.? É simples! Reúna-se com as pessoas e perguntar-lhes sobre o seu negócio, como eles conseguiram para ele e quais são seus objetivos. Simplesmente observando o que eles dizem e como eles dizem que é uma indicação verdadeira de como eles são apaixonados sobre seu negócio. Se o tempo permitir, durante esta reunião, para pedir permissão para compartilhar sua empresa. Se isso não acontecer, marcar outra reunião em um momento posterior e partes como se você está compartilhando informações e não como se você está dando-lhes uma promoção "oferta por tempo limitado". Atentem para o que eles dizem e se conectar à sua mensagem e, finalmente, determinar se eles estão em seu público-alvo. Se forem, fazer uma nota de seguimento em um mês ou assim e se não forem, follow-up com eles em 6 meses. De qualquer maneira, se reconectar com eles e re-descobrir se alguma coisa mudou.

Finalmente, nós, como donos de empresas experiência mudança ao longo dos anos. Usando o tem /Saber /Educar modelo pode nos ajudar a navegar por essas mudanças. .. Tendo uma mensagem convincente e autêntico - entregue a um público disposto a ouvi-lo - de uma maneira que é para fins educacionais podem aumentar os seus clientes e, finalmente, o seu negócio