Palavras Vinte mágicas que vendem e como usá-los

Dominar a arte de influência envolve simplesmente orientar outras pessoas &'; s atenção, e a ferramenta mais poderosa – que você já possui! - É o seu uso da linguagem. Sua linguagem é como um refletor que direciona o que os outros perceber e – mais importante - como eles notar.

Compare estas duas experiências, e veja a diferença …

Um:
Você está em um seminário em uma sala de conferências do hotel. O alto-falante na frente da sala projeta uma imagem na parede, e quer que você notar algo. Ele pega um ponteiro laser ea aponta para o que ele quer que você veja. Ele doesn &'; t diminua as luzes ou puxar as cortinas da janela - ele simplesmente tem como objetivo um pouco ponteiro laser de mão para a foto e começa a falar. Ele leva você um momento para ver o ponto vermelho cintilante …

Dois:
Você está no Radio City Music Hall, o maior teatro indoor do mundo. O lugar é magnífico, e você está assistindo a um must-see musical. O salão é notoriamente denominado em deco moda. O palco é magnífico. As fantasias de cada faísca performer. A música é impecável. De repente, um performer vem para a frente para fazer uma série de solo. O quarto escurece, enquanto todos os holofotes de todo o auditório visam o performer solitário. Na verdade, os holofotes brilham tão brilhantemente por um pessoa que tudo o mais no quarto literalmente desaparece da vista. Sua atenção é rebitada …

Pense na sua comunicação, e em seguida, perguntar-se …

Você prefere salientar a sua mensagem com um pouco twitchy laser vermelho-ponto - que as pessoas têm de apertar os olhos para perceber, ou você prefere brilhar um refletor de 800 watts?

suas apresentações de vendas, cartas de marketing – ou alguma ocasião em que você está influenciando – deve rebite outras pessoas &';. s atenção à sua mensagem
E a maneira mais rápida para criar esta experiência é a dominar o seu uso da linguagem.

Não dobrar outras pessoas à sua vontade, ou manipular outras pessoas cruelmente, mas para usar suavemente linguagem de uma forma que parece natural e confortável para a pessoa que você está falando.

Em apenas os últimos 30 anos o efeito da linguagem sobre a mente humana tem sido estudado com cuidado, graças ao trabalho pioneiro de um psiquiatra chamado Milton Erickson.

Dr. Erickson era um hipnoterapeuta que encontrou - em 40 anos de prática viajantes - que o uso de pressupostos em linguagem poderia fazer para mudanças mais rápidas nas suas clientes. Muitas vezes, ele poderia criar profunda transformação em apenas uma sessão

Ele estava constantemente usando pressupostos &ndash!; coisas que se presume ser verdadeiro – para orientar seus clientes a assumir coisas úteis. Na verdade, o seu cuidado com a linguagem começou antes mesmo de seus clientes orientado na porta. Às vezes, ele literalmente escrever 20 páginas de sugestão hipnótica e, em seguida, aperte todas as páginas de sugestão em três páginas ricamente embalados com significado e camadas de pressuposto sutil.

Ele tornou-se tão famoso que até o final de sua vida ele teve visitantes de todo o mundo; Psiquiatras, terapeutas e linguistas viajou de todo o mundo para ver - de perto - como este excêntrico Dr. Erickson em cadeira de rodas fez tais mudanças dramáticas em pessoas usando apenas breve conversa.

“ Você quer entrar em transe leve ou um transe profundo &"?; (Pressupondo que eles vão entrar em transe.)

“ Eu me pergunto como surpreso e encantado que você vai ser quando você encontrar esse problema desapareceu completamente &"; (. Pressupondo que esse problema vai desaparecer completamente)

Não surpreendentemente, alguns pesquisadores de espírito empresarial analisados ​​Dr. Erickson &'; s palavras com cuidado, e descobriu que seu estilo de conversação original faria para um acessório poderoso para a arte de venda.

É claro que o uso de pressupostos por profissionais de vendas já era bem conhecido pelo 1970 &'; s. Muitos especialistas em vendas escreveu guia depois de manual sobre a arte de vender assumptive, um don &'; t-take-nenhuma atitude que começa por pressupor que o cliente vai comprar. (Às vezes chamado de “ perto assumptive, &"; o “ ou /ou &"; perto ou o “ ilusão de escolha &"; perto.) &Ldquo; Você quer este em vermelho ou em branco &";?

Pressupostos são úteis, certamente eficaz, mas a sua utilização em curso tem contribuído para o mito do vendedor insistente, do tipo que as pessoas estradas de ferro em uma venda, quer se goste ou não.

Ao desembalar alguns dos padrões de linguagem do Dr. Erickson (e outros, para além do âmbito deste relatório sucinto), existem outras formas mais engenhosas de utilizar pressuposto na linguagem.

Adverb Advantage

Uma das coisas mais poderosas para usar em linguagem é um advérbio. Advérbios são aquelas palavras que definir o tom para a ação – se essa ação é a compra de seu produto ou mesmo pensar sobre o seu produto.

Imagine-se dizendo “ Ele alegremente caminhava pela rua &";

“ Happily &"; é o advérbio. (Normalmente, mas não sempre, você pode identificar o advérbio pela “ -ly &"; no final.)

A ação é modificado. Não apenas andando pela rua, mas, felizmente, andando. Observe o que mais muda quando você diz, “ Ele, infelizmente, caminhava pela rua &" ;? Afinal, ele &'; s a mesma ação, mas a percepção da ação é diferente, alteradas por só uma palavra.

Aqui estão algumas must-uso advérbios …

1. Naturalmente
“ naturalmente, a próxima vez que você sentar-se com um cliente, ou falar com um cliente no telefone, você &'; ll estar consciente do efeito que suas palavras já estão a ter sobre o seu cliente &'; s imaginação &";.
“ Naturalmente, este programa irá beneficiar não apenas em um futuro próximo, mas ainda mais ao longo do tempo … &";

2. Facilmente
Você vai encontrar-se facilmente utilizando esses métodos em sua própria prática, com clientes e colegas &";. Art “ Como resultado de praticar esses métodos, você &'; ll encontrar facilmente que os clientes ouvir cada palavra &". ;

3. Finalmente
“ Finalmente, você &'; ve encontrou um planejador financeiro cujas opções para você são razoáveis ​​e se encaixam com seus objetivos mais importantes a longo prazo &";

A Adjective úteis …

Uma coisa importante a recordar quando se usa adjetivos – QUALQUER adjetivo (embora eu estou destacar apenas um para o status Word Power) - é colocar o adjetivo antes que a coisa que você está descrevendo. Felizmente, isso funciona bem como um advérbio, quando utilizado desta forma, dando o tom do item ou comportamento antes mesmo de ouvir o que esse item ou comportamento é! Pense nisso como a criação de um viés para o seu produto ou serviço antes mesmo de ouvir sobre isso!

4. Ilimitado Restaurant “ Pense no conforto ilimitado você terá, sabendo que este plano está a aumentar em valor para você, dia após dia &";.

Steering sua atenção com verbos cuidadosas

5. Ciente Restaurant “ Você está ciente dos benefícios deste programa terá sobre sua linha de fundo &";? Restaurant “ Eu sei que você &'; re cientes do valor de curto prazo deste plano, então vamos &'; s discutir o benefício a longo prazo para você e sua família &";.

6. Perceba Restaurant “ Você já começaram a perceber o valor que isso terá sobre sua prática &";? Restaurant “ Quando você percebe o quão fácil este programa é para manter, você &'; ll encontrá-lo ainda mais valioso &";

7. Experiência Restaurant “ Como você experimentar mais e mais os benefícios de usar esses métodos, o valor a sua vida profissional será ainda mais longo alcance &";.

Encontrar espaço em sua mente

8. Antes Restaurant “ Antes que você pense sobre o valor deste pacote tem para você e sua empresa, let &'; s discutir o excelente benefício que isso tem para você, pessoalmente, &";. Art “ Antes de ir em frente com este programa, eu tenho que dizer-lhe sobre alguns dos bônus que você &'; ll desfrutar por inscrever-se este mês &";

9. Durante Restaurant “ Durante a nossa conversa de hoje, você pode vir para cima com ainda mais razões por que este programa é um ajuste perfeito para você, então don &'; t hesite em perguntar-me para esclarecer qualquer desses detalhes para você &";.

10. Depois Restaurant “ Depois de se tornar um cliente de platina de nossa empresa, você pode ser surpreendido com a família confortável sentindo você &'; ll desfrutar, e você pode ter um pouco de sentimento de pesar que você didn &'; t tornar-se um círculo interno membro de um . há muito tempo &"; Restaurant “ Depois de considerar as razões pelas quais este programa é tão útil, let &'; s ter um momento para olhar para os descontos temporários que fazem isso tão acessível também &";

11. Entre Restaurant “ Entre as razões por que você &'; ll querem se juntar a nossa empresa é uma das razões que brilha ainda mais brilhante do que o resto, e nossa conversa de hoje vai ajudar você a descobrir o que é isso &";.

12. Claro que (“ É claro &"; é tecnicamente uma frase, nem uma palavra, mas eu &'; m incluindo-o aqui de qualquer maneira, porque ele &';. É realmente poderoso) Você também pode substituir a palavra “ obviamente &" ;. Restaurant “ de Naturalmente, a melhor parte deste produto é a facilidade com que você pode usá-lo … &"; Restaurant “ É claro que os clientes razão manter-se voltar para nós é a facilidade de uso eo excelente serviço ao cliente &";.
“ Obviamente, a melhor parte deste produto é a facilidade com que você pode usá-lo … &"; Restaurant “ Obviamente, os clientes razão manter-se voltar para nós é a facilidade de uso eo excelente serviço ao cliente &";.

13. Expandir Restaurant “ Para ampliar a lista de razões nossos clientes como este programa, let &'; s dar uma olhada nos ganhos pessoais que você pode esperar … &";

14. Beyond Restaurant “ Para além de todos os benefícios financeiros de se matricular hoje, há três benefícios intangíveis que você pode não ter percebido ainda … &";

Palavras que o Connect & Comando

15. E Art “ Nossa conversa hoje deu-lhe novas opções para escolher a melhor solução e como você ouvir mais sobre as vantagens únicas que a minha empresa oferece, você pode ter certeza que no futuro, quando você olha para trás hoje você vai se sentir bem que você fez a decisão certa agora &";

Aqui está uma dica importante: Use a palavra “ E &"; em vez da palavra “ &" MAS; A palavra “ MAS &"; é também uma poderosa pressuposto Mas, em vez de conectar idéias, divide-los, negando o que foi dito logo antes dele.

Observe como muito mais agradável e menos argumentativa as mesmas frases exatas parecem nos exemplos a seguir

Em vez de:. Art “ Você é um grande cozinheiro, mas eu estou assistindo minhas calorias. &";

USO: Art “ Você é um grande cozinheiro e eu estou assistindo minhas calorias &";

Veja a diferença.?

Experimente a diferença substituindo “ E &"; para a palavra “ MAS &"; nos seguintes exemplos abaixo:
• “ Você fez um trabalho fabuloso de vendas, mas eu can &'; t pagá-lo &";
• “ Os seus sinais vitais são bons, mas o seu colesterol é elevado &";
• “ Este é um excelente veículo de aposentadoria, mas as taxas de juros são baixos agora &";
• “ Eu gosto de você, mas eu can &'; t sair com você &";

16. Como Restaurant “ Como você ouvir as razões pelas quais o programa de coaching é útil, você pode decidir por si mesmo se você quiser que os benefícios pessoais e profissionais em curso que este programa irá ajudá-lo a criar &";

17. Causas
“ A sabedoria que você ganhou ao longo dos anos faz com que você perceber o valor excepcional de um ter um treinador objetivo de negócio &";.

18. Porque Restaurant “ Porque você está empenhada em encontrar a melhor solução mais eficaz em termos de custos, este é o programa que você deseja registrar para hoje &";.

comandos ocultos

19. Agora Restaurant “ Como você considerar os ganhos permanentes esta teleconferência vai ajudá-lo a criar na sua empresa – agora – você pode pensar por si mesmo do valor em curso esta teleconferência irá fornecer em sua vida pessoal, bem &";.

20. Pare Restaurant “ Quando você parar e considerar o quão importante esta informação é, você vai saber sobre as outras ferramentas interessantes você poderia lucrar, se você tomou o tempo para ler esta revista todos os meses &";.

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