Eficácia de Vendas: Superando objeções

Em qualquer situação de venda, é provável que você terá que superar um comprador &'; s obstáculos antes de ser tomada uma decisão de compra. Muitas vezes, a forma como “ lidar com &"; objecções transforma o comprador fora. Resolvendo objeções de forma eficaz é um processo que envolve o cuidado, a escuta sensível e, respostas factuais positivas para um comprador &'; s preocupações

objeções Comprador nem sempre são racionais.. As objeções são muitas vezes totalmente emocional. Você deve responder a clientes e' necessidades emocionais e os obstáculos que os impedem de comprar, se você quiser construir relacionamentos de longo prazo

Primeiro Passo -. Ouvir

Ele pode ser um verdadeiro desafio para ouvir objeções. A maioria dos vendedores enfrentam o mesmo punhado de acusações, e nós tendemos a ouvi-los o tempo todo. Nós geralmente pensamos que sabemos o que o comprador vai dizer, e nós muitas vezes sabem como vamos reagir. Por causa de sua familiaridade com obstáculos comuns, você pode tendem a ouvir a meio e saltar para responder. Em vez disso, tente usar esse tempo para retardar o processo de vendas, ouvir para compreender, e veja
objeções do comprador &';. S ponto de vista

Steph Two - Pergunta

Quando o cliente dá uma objeção, você pode percebê-la de quatro formas:
• O que eles dizem
• O que você ouve
• O que você interpretá-lo no sentido de
• O que eles realmente querem dizer
É fundamental que, antes de responder ao cliente &'; s preocupação, tanto você quanto o cliente a entender claramente o que
a preocupação realmente é. Tenha cuidado para não interpretar a oposição, porque sua resposta pode estar fora do alvo se
sua interpretação é incorreta

Etapa três -. Almofada

A almofada é uma declaração que reconhece que você escutou para a perspectiva, ouviu o objecção, e reconheceu a sua importância. Quando um comprador declara uma objeção, sua primeira ação deve ser para amortecer o
objeção. A almofada não concordar, discordar, ou responder à objeção

Exemplos de Almofadas:.

Objeção: O seu preço é consideravelmente maior do que eu esperava
Cushion:. Eu aprecio sua preocupação com o investimento

Objeção: Estou feliz com o meu provedor atual
Cushion:.. I &'; m se o seu provedor atual tem sido satisfatória

Objeção: Minha equipe está feliz com o processo. eles estão usando agora
Cushion: Certamente você quiser manter sua equipe feliz

Objeção: Eu não acho que &'; re pronto para fazer uma mudança neste momento
Cushion:.. Eu sei. Você quer tomar a decisão certa no momento certo

Steph Four -. Response

A sua resposta é determinada por um grande número de fatores, incluindo o seu relacionamento com o comprador,
relacionados interesses e perspectiva de compra. No entanto, uma das melhores maneiras de responder às objecções evidências.

Evidência DERROTA dúvidas. Demonstração
D
E Exemplo
F Fato
E Exhibit
A Analogia

Steph Five - Avaliar

Você pode pensar que você tem feito um ótimo trabalho de resolver o comprador &'; s objeção. No entanto, é que o comprador sente que é importante. Antes de passar à frente, let &'; s
ter um momento para avaliar se é ou não o comprador está pronto para avançar em direção a um compromisso

Exemplos:
isso faz você se sentir mais confortável
. ? sobre os pagamentos da locação
Como faz esse som
Será que resolver a sua preocupação
T Apreciação
S e estatísticas? ?.