A Psicologia da Persuasão: Como melhorar seus esforços de Marketing (Parte 4 de 7 - Prova Social)

Saiba os seis princípios universais de influência e como usá-los para melhorar seus esforços de marketing.

Parte 4 desta série de sete partes de artigos, que são baseados em Dr. Robert Cialdini &'; s livro, "Influência: A Psicologia da Persuasão", explica o terceiro princípio de influência – Prova social

O terceiro princípio de Influência:. Prova social

Você já se perguntou por que alguns programas de televisão usam o riso enlatado, mesmo que a maioria as pessoas realmente don &'; t gosta? Para se ter uma resposta a esta pergunta, você precisa entender o “ princípio da prova social, &"; que afirma que determinar se o nosso comportamento é “ correto &"; com base no que as outras pessoas pensam está correto.

Grande parte do nosso comportamento é influenciado, em certa medida com o que outras pessoas estão fazendo. Embora nunca iria admitir isso, que muitas vezes se envolver em “ o macaco vê-macaco-do &"; atividades simplesmente porque nós geralmente concluímos que uma ação é mais apropriado quando os outros estão fazendo isso.

Tal como outros princípios de influência, o princípio da prova social fornece um atalho conveniente para descobrir o que fazer em várias situações, sem ter que gastar um monte de tempo e energia mental. Embora nós normalmente obter aquilo de que precisamos, se agirmos de acordo com a evidência social, utilizando este atalho também pode nos trazer problemas ao longo do tempo.

Então, por que são trilhas do riso utilizado, para o desespero de milhões de telespectadores ? Porque os executivos da TV sabem que nós tendemos a tomar outras pessoas &'; s reações ao humor, como prova de que merece riso. E eles sabem que a maioria de nós irá reagir automaticamente, mesmo ao riso manifestamente fraudulenta. Por mais estranho que possa parecer, nós respondemos a prova social de uma maneira tão estúpida, mecânica, que podemos ser enganados pela falsa evidência.

Usando Evidência Social para Lucro

A nossa tendência a acreditar que uma ação é mais apropriado se os outros estão fazendo isso é explorado em várias situações. Bartenders ter sido conhecida a “ sal &"; seus frascos de ponta para estimular o tombamento. Pregadores evangélicos ter contratado “ dedos &"; para dar testemunho às vezes ensaiadas. Telethons Caridade gastar uma quantidade enorme de tempo lembrando os telespectadores quantas pessoas já contribuíram. E os anunciantes estão propensos a nos dizer quando seus produtos são “ mais rápido crescimento &"; ou “ mais vendido &"; . para dar a impressão de que estes produtos devem ser bom

Todas essas táticas são projetados para provocar a seguinte resposta: Se outras pessoas estão a tomar medidas, então deve ser a coisa correta e adequada para fazer! Preparado com esse pensamento aparentemente inofensivo, nós, em seguida, seguir o exemplo e repetir o comportamento que temos observado. Não há como escapar da suposição generalizada de que o maior número de pessoas que acredita que algo é correto, o “ mais correto &"; ela é.

Incerteza Raças da ignorância pluralista

O princípio da prova social tem o maior efeito sobre nós, quando nos encontramos em claro, incerto ou situações ambíguas. Se nos falta confiança em nós mesmos, estamos mais propensos a olhar para a evidência de a ação correta a ser tomada no comportamento de outras pessoas.

Tentamos resolver nossa incerteza examinando e aceitando as ações dos outros. Mas nos esquecemos de que as mesmas pessoas que estão se voltando para a orientação também estão examinando a evidência social e são provavelmente tão incerto sobre a situação we are

Este fenômeno – de olhar e aceitar o que os outros estão fazendo, especialmente em situações ambíguas – é chamado “ ignorância pluralista &"; It &'; s como se todos nós não verbalmente concorda com a idéia de “ o cego guiando outro cego &";.

ignorância pluralista é difundido em nossa sociedade e que muitas vezes eleva sua cabeça feia em nossa social, financeiro, comercial e sistemas políticos. Este fenômeno é melhor demonstrado na ocorrência bastante comum de indivíduos que estão sendo atacados e até mesmo assassinados em público, enquanto os espectadores não fazem nenhum esforço para intervir

&' Bystanders; não-ação durante a visualização de violência pública pode ser facilmente explicado pelo fenômeno da prova social. Nós geralmente preferem a aparecer equilibrado e unflustered em público. Durante uma exibição de violência pública, nós procurar evidências de como todo mundo está agindo. Desde outras pessoas parecem ser calmo e sereno, podemos concluir que a violência que estamos testemunhando é um nonemergency, e, portanto, não tomar nenhuma ação. Tornamo-nos hipnotizados pela nossa ignorância pluralista e erroneamente assumir que nada está errado, porque ninguém parece preocupado.

Numerosos estudos têm confirmado o que está acontecendo nos bastidores em situações que envolvem espectadores testemunham situações de emergência em público. Os resultados revelam que o princípio da prova social eo efeito da ignorância pluralista são mais fortes quando uma emergência é testemunhado por vários transeuntes que são estranhos. Aparentemente, uma vez que nós queremos olhar equilibrado em público e não são susceptíveis de interpretar corretamente as reações de estranhos, uma verdadeira emergência é muitas vezes visto como um nonemergency e ninguém toma medidas para ajudar a vítima.

< u> Similaridade Fosters Imitação

É claro que o princípio da prova social é um fator poderoso em situações que envolvem incerteza. Mas este princípio também foi mostrado para operar de forma mais eficaz quando observamos o comportamento das pessoas que consideramos semelhante a nós mesmos. Assim, estamos muito mais propensos a seguir o exemplo de pessoas que são semelhantes a nós do que são diferentes. É por isso que os anunciantes usar o “ média-pessoa-on-the-street &"; depoimentos para vender produtos; se “ ordinária &"; as pessoas gostam e usar um produto, então os espectadores comuns provavelmente gosta e usá-lo também

A investigação científica fornece uma confirmação convincente sobre a importância da similaridade para determinar se vamos ou não imitar outras pessoas &';. s comportamento. Em um estudo, pesquisadores plantaram “ Lost &"; carteiras em vários locais em Manhattan. Além de conter dinheiro eo nome e endereço do “ proprietário, &"; as carteiras continha uma carta de um homem que supostamente tinha encontrado a carteira mais cedo e, evidentemente, tinha perdido a carteira novamente antes de devolvê-lo ao seu legítimo proprietário

A carta em algumas carteiras foi escrita em Inglês padrão por um “ americano médio, &"; enquanto outras carteiras continha uma carta escrita em Inglês quebrado. As carteiras contendo a letra Inglês quebrado foi devolvido apenas 33% do tempo, em comparação com uma taxa de retorno de 70% para as carteiras contendo a letra Inglês padrão.

Estes resultados destacam uma qualificação importante do princípio da coesão social prova:. que são mais propensos a usar as ações de outras pessoas, como base para o nosso próprio comportamento quando vemos essas pessoas como semelhante a nós mesmos

O Poder da social Prova

Um fenômeno conhecido como o “ Werther efeito &"; enfatiza ainda mais a influência de prova social em nossa sociedade. Os estudos têm mostrado consistentemente que, imediatamente após um suicídio foi divulgado, a taxa de suicídio aumenta significativamente em áreas geográficas onde a história foi executado. O mais divulgado a história é e quanto maior a publicidade, maior o aumento da taxa de suicídio.

Esta propensão para o suicídio de gerar suicídios ilustra a potência do princípio da prova social. Parece que os indivíduos com problemas, que lêem cerca de um suicídio, são mais propensos a cometer suicídio com base em como a pessoa presumivelmente conturbado agiu

A nossa tendência para invocar e imitar outras pessoas &';. S comportamento, especialmente quando estamos confusa e incerta, e especialmente quando vemos o outro como semelhante a nós, até mesmo se aplica quando se trata de agir sobre tendências suicidas. Com efeito, a própria idéia de suicídio se torna mais aceitável ou legítima se ouvimos falar de outras pessoas que cometem suicídio.

prova social é uma influência penetrante e toca todos os aspectos de nossas vidas. It &'; s não surpreende que usamos evidência social (ou seja, o que os outros estão fazendo) praticamente todos os dias para nos ajudar a navegar através de inúmeras decisões diárias. Ele vem em muito acessível, e na maioria das vezes as informações que fornece a prova social é válido e valioso

Mas o que acontece quando este “. Dispositivo automático-piloto &"; não está funcionando corretamente, quando a informação que recebemos de prova social é errado (como no caso de espectadores testemunham a violência pública)? Devemos tentar transformar o mecanismo fora porque ele nos falhar de vez em quando? Ou devemos apenas viver com as consequências de tomar decisões insensatas baseadas em dados incorretos?

Ética de Marketing

, organizações desonestas inescrupulosos espero que nós Nunca encontrar uma saída para o nosso dilema e que nós permitimos que o nosso piloto prova social-automática de continuar plenamente empenhado em todos os momentos. Tais organizações querem que as pessoas navegar cegamente e sem pensar, porque eles lucrar fornecendo elementos de prova social que foi propositadamente falsificadas

Let &';. S dar uma olhada mais de perto os-on-the-street média-pessoa comerciais em que assim -chamado pessoas comuns cantar os louvores de um produto. Mesmo que a boa impressão ilegível em contrário, às vezes você são levados a acreditar que esses depoimentos são unrehearsed e estão vindo de “ média &"; pessoas que não estão a ser pagos por seus serviços. Mais frequentemente, no entanto, esses depoimentos não são genuínos e são realmente linhas de script entregues pelos atores.

Não há nada antiético sobre as organizações que utilizam a prova social em suas campanhas de marketing e publicidade para transmitir a mensagem de que os seus produtos ou serviços são populares e amplamente utilizados, desde que a informação oferecida é válida e não intencionalmente ofuscar sérios problemas com os produtos ou serviços (por exemplo, produtos defeituosos, obra de má qualidade, serviço confiável).

Precisamos estar em guarda quando se trata de anúncios falsos que apresentam enganosamente um produto ou serviço nos manipular em comprá-lo. Esta é realmente a nossa única defesa contra o dispositivo piloto automático que é ativado toda vez que o princípio da prova social está a funcionar. Além disso, as empresas que usam deliberadamente o princípio da prova social através de alegações falsas ou exageradas não merece nossos negócios Art  .;