Vendas: Engenharia the Deal

Em muitos casos, o cliente já é vendido – seu trabalho é para a engenharia do negócio.

Eu estava visitando um amigo em Colorado que realmente queria comprar um novo BMW. Ela estava pronta para negociar em seu carro velho, ela tinha o dinheiro, bom crédito — tudo. Então eu sugeri que nós vamos olhar para os carros. O concessionário BMW teve o carro perfeito — vermelho, conversível, e carregado. O vendedor foi muito bom, nos deu as chaves, e nos disse para nos divertir. Depois de passar por um tempo, ela obviamente didn &'; t precisa ser convencido de que este era o carro certo para ela. O vendedor correu os números, verificou seu crédito e, em seguida, ao longo dos próximos dois dias, tentou vir para cima com a papelada para colocar esse negócio juntos.

O que deu errado? Negociante de carro que não poderia projetar uma transação e gerar um documento que incorporava todos os termos acordados nós! Uma planilha mostrou o contrato de arrendamento vs. comparação compra e incluía o pagamento desejado para baixo junto com o número de meses para obter o pagamento mensal desejado. Houve um problema com o documento leasing. Meu amigo sabia que ela queria o carro, ela não &'; t precisa de um discurso de vendas extra para locação. Tudo o que ela precisava era de um documento único para incorporar sua informação pessoal, o carro &'; s identificação, lugares para preencha o preço, algumas opções, impostos, cálculos de financiamento, subtrair a provisão para o carro que ela estava negociando em e calcular seu drive-off pagamento (caso exista). Todos devem ter esguichado fora de uma impressora a laser em uma de boa aparência documento com as informações em negrito. A venda deve ter ido como este:

Senhora, aqui estão as chaves de sua nova BMW, e aqui &'; s da ordem de compra completo com todos os números que aceitaram. Nós &'; re dando-lhe $ x para o seu trade-in. Tudo o que precisamos é um cheque para o pagamento, a sua assinatura aqui, e as chaves do seu carro velho ... e você &';. Re pronto para ir

Mesmo que ela tinha algumas dúvidas e foi um pouco com medo de concluir o acordo, enquanto suas emoções eram quentes e com um pouco de persuasão, ela poderia facilmente escrever o nome dela um par de vezes e expulsar no lindo, novo carro dos seus sonhos! Ele didn &'; t acontecer dessa forma. Eles não poderiam obter a papelada em ordem enquanto estávamos paciente o suficiente para ficar. Saímos sem comprar o carro.

Um avião como um impulso comprar?
Aqui está uma história diferente. I &'; d fantasiado a respeito de possuir um avião quase toda a minha vida. Mas eles &'; re caro, eu não tinha nenhuma razão prática para possuir um, eu deveria ter passado meu dinheiro em coisas mais práticas, blá, blá, blá. No entanto, eu tinha aprendido a voar, foi para airshows, e olhou para todos os anúncios Trade-a-Plane. Um dia eu vi uma boa aparência plano para a venda em um aeroporto próximo, então liguei para o corretor que tinha, fui vê-lo (apenas para check-out), e um par de dias depois, ele me levou para um vôo de demonstração . Foi ótimo; Eu estava apaixonado (com um Beechcraft 1980 V-Tail Bonanza V35B)!

Nós fomos de volta ao seu escritório para falar mais sobre isso. Ele queria saber o que eu gostava e que eu não &'; t gosta. Ele me disse que precisava de algumas coisas, eu queria que ele acrescentar algumas coisas, e ele concordou em cuidar deles. Eu perguntei sobre o financiamento, então ele trouxe uma tela em seu computador. Ele encheu em meu nome e as especificidades do avião, incluindo algumas opções de financiamento. Enquanto ele estava com ele, ele encheu nas coisas que ele iria fazer para corrigi-lo e as coisas que eu queria adicionados. Eu sabia que queria um mecânico para olhar sobre ele, para que ele digitou uma disposição para isso. Quando ele imprimiu, todo o negócio foi explicitada em uma única página! Com um lugar agradável para a minha assinatura ao lado de meu nome digitado. Eu sabia que o preço estava certo, os detalhes estavam em ordem, eu tinha várias &'; saídas &'; se o mecânico encontrou problemas ou se eu não podia &'; t obter um empréstimo, então eu assinei.

Eu haven &'; t teve um minuto de remorso desde e eu ainda estou animado com meu avião. Apesar do fato de que eu ainda precisava de um espaço tie-down no meu local de aeroporto, seguros, treinamento especial, e um empréstimo, toda a transação, incluindo pilotando o avião por uma hora, falando de aviões, e contando histórias de guerra, levou menos de três horas por completo! O fato de que o corretor poderia produzir um documento único, abrangente fez uma venda de outra forma monumental ir para baixo como se fosse uma compra de impulso. Eu ainda teme ir para comprar ou arrendar a minha próxima car

Tire ….
Em ambos os casos, o cliente queria o produto. Os vendedores de carros couldn &'; t sair da sua própria maneira – seu “ sistemas &"; impediu a venda. Um avião de compra é uma proposta muito complexa, mas o corretor tornou fácil para que o cliente tenha o que ele já queria. Olhe para ver se o seu cliente já é vendido, em seguida, seu trabalho é a engenharia do negócio. Diga isto, “ Como o vendedor neste negócio, eu preciso convencê-lo a comprar, ou eu seria engenharia mais útil como você pode ir em frente e tê-lo agora &";?
.