A Psicologia da Persuasão: Como melhorar seus esforços de Marketing (Parte 5 de 7 - gosto)

Saiba os seis princípios universais de influência e como usá-los para melhorar seus esforços de marketing.

Parte 5 desta série de sete partes de artigos, que são baseados em Dr. Robert Cialdini &'; s livro, "Influência: A Psicologia da Persuasão", explica o quarto princípio da influência – . Gostando

O quarto princípio de Influência: Gostar

A sua própria experiência ilustra sua preferência para dizer “ sim &"; aos pedidos de alguém que você conhece e gosta. É lógico que você são mais propensos a fazer um favor para um amigo, vizinho ou membro da família que você se dá bem com

O que você pode não perceber, no entanto, é que o “. Princípio de gostar &"; é usado por pessoas totalmente estranhas para nos levar a fazer coisas que normalmente faria apenas para os nossos amigos e parentes.

O melhor exemplo de exploração comercial do princípio da preferência é o partido de Tupperware. Os três primeiros princípios de influência (reciprocidade, consistência e prova social) são postos em movimento durante o encontro, mas o quarto princípio (gosto) é a cereja no topo do bolo que realmente obriga as pessoas a comprar produtos que não pode mesmo querer.

Na verdade, a pesquisa mostrou que a força do vínculo social entre a anfitriã /anfitrião e os foliões é duas vezes mais provável para determinar a compra do produto de interesse no produto em si. Tenha em mente que a solicitação real para fazer uma compra não vem do vendedor Tupperware, mas indiretamente da hostess /host. E é provável que você comprar produtos Tupperware de um completo estranho se você gosta da hostess /host, mesmo que você seja você plenamente consciente das pressões amizade envolvidos.

O poder da atração física

O princípio gosto é tão poderoso que “ de conformidade profissionais &"; (ie, representantes de vendas, organizações caritativas, ativistas políticos, etc.) utilizá-lo como parte de sua estratégia para persuadir-nos a responder aos seus pedidos: antes de fazer qualquer coisa, eles tentam nos fazer gostar deles
Mas quais são os fatores que nos levam a gostar de alguém? Por que nós gostamos algumas pessoas, mas não outros?

É bem sabido que indivíduos fisicamente atraentes têm uma nítida vantagem sobre os seus homólogos menos graciosas quando se trata de interação social. Nós tendem a gravitar naturalmente para o “. &Rdquo pessoas bonitas; O que você pode não saber, no entanto, é por isso que automaticamente responder mais positivamente a pessoas de boa aparência

Décadas de pesquisa mostram que nós normalmente atribui muitos traços favoráveis ​​– como a inteligência, honestidade e bondade – para indivíduos fisicamente atraentes. Nós fazemos isso automaticamente, sem ter consciência disso, por causa de uma tendência humana chamado “. Efeito halo &"; Um efeito halo ocorre quando uma característica positiva ou favorável (como a beleza) de uma pessoa influencia o modo como o indivíduo é visto em outras áreas. Se você é de boa aparência, então vamos supor que você deve ter muitas outras características positivas.

É claro que temos subestimado a medida em que a atratividade física afeta nossas decisões. A evidência indica que os indivíduos atraentes são mais propensos a obter os nossos votos, para receber melhor tratamento no sistema jurídico, para obter ajuda quando precisam, e para ser mais convincente na mudança de pessoas &'; s opiniões

Não. há dúvida de que nós gostamos de pessoas atraentes, mesmo se nós don &'; t saber mais alguma coisa sobre eles. E de acordo com o princípio de preferência, que tendem a ser mais complacente com as pessoas que gostamos. It &';. S não é de admirar, então, que os vigaristas geralmente são bonitos e contra as mulheres são bonitas

Eu gosto de você porque nós somos Alike

Além de gostar de pessoas atraentes, nós também tendem a gostar de indivíduos que são semelhantes a nós. Similaridade pode vir em diferentes formas – fundo, educação, estilo de vida, pontos de vista, personalidade, e muitas outras coisas.

Por conseguinte, as pessoas podem nos levar a cumprir os seus pedidos se eles simplesmente parecem ser semelhante a nós em uma variedade de maneiras. Por exemplo, estudos têm mostrado que estamos mais propensos a ajudar as pessoas que se vestem como nós. Outra pesquisa descobriu que as pessoas são mais propensos a comprar um seguro de um vendedor que é semelhante a eles em termos de idade, política e até mesmo hábitos cigarro fumantes.

A evidência aponta para pequenas semelhanças com um efeito significativo na nossa vontade de cumprir com as pessoas e' s pedidos. Se você acha que alguém é “ Assim como você, &"; então você provavelmente como essa pessoa e vai ser mais propensos a dizer “ sim &"; para ele /ela e em situações interpessoais, sociais e de negócios.

Eu gosto de você porque você me elogie

Na maioria das vezes nós acreditamos quando alguém elogia ou nos elogia, mesmo quando a bajulação é claramente falso. E com exceção de circunstâncias, quando a nossa credulidade está sendo tributados e quando estamos absolutamente certos de que o bajulador está tentando nos manipular, nós gostamos da pessoa que está distribuindo os elogios.

Um estudo envolveu homens que foram informados certo coisas por alguém que precisava de um favor. Alguns homens tem apenas comentários positivos, alguns tem apenas comentários negativos, e outros receberam uma mistura de comentários positivos e negativos. A pessoa que presta apenas elogios foi mais gostava pelos homens, embora eles sabiam que eles estavam sendo manipulados e mesmo que os comentários positivos não foram precisas. It &';. S claro que louvor, um hino manipuladora, trabalha no sentido de obter-nos a gostar do adulador

A familiaridade gera gosto. . . Às vezes

A evidência indica que nós gostamos das coisas que estamos mais familiarizados. Como regra geral, estamos mais favorável em relação às coisas que temos tido contato com. Por exemplo, estudos têm mostrado que os eleitores costumam escolher um candidato simplesmente porque sua /seu nome é familiar para nós. Aparentemente, quando estamos tomando decisões que aren &';. T ciente de que a nossa atitude em direção a algo tem sido afetada por quanto temos sido expostos a ela

A familiaridade produzida pelo contato doesn &'; t sempre levar a uma maior gosto, como ilustrada pelos efeitos da desagregação da escola sobre as relações raciais. Muitas vezes vemos um agravamento das hostilidades quando crianças de diferentes grupos raciais são jogados juntos para competir nas salas de aula.

Mas quando a aprendizagem orientada a equipe é utilizado, os estudos mostram que o contato mais cooperação aumenta as chances de que crianças de diferentes racial grupos vão começar a gostar um do outro. Como se constata, se as pessoas têm a oportunidade de ver um ao outro como aliados em vez de adversários (ou seja, em situações que envolvem trabalho em equipe para atender os objetivos do grupo), o “ &" processo gostando; é ativada

It &';. s não é de admirar, então, que os profissionais de compliance muitas vezes tentam nos dar a impressão de que eles são nossos companheiros de equipe que estão trabalhando conosco para alcançar os mesmos objetivos. Você provavelmente está familiarizado com os vendedores de carros que ir para a batalha com o seu /sua chefe para que você obtenha o melhor negócio. E a “ bom policial /bad cop &"; truque dos interrogadores da polícia é outro bom exemplo de encenar a cooperação para obter a conformidade, neste caso de um criminoso suspeito.

inocente ou culpado pela Associação

Você já se sentiu irritado ou hostil em relação a alguém dando-lhe alguma notícia desagradável? Mensageiros Imperiais da Pérsia idade foram mortos se retransmitida notícia do desastre militar. Hoje entendemos esse fenômeno. Estudos têm mostrado repetidamente que nós temos uma tendência natural para não gostar de alguém que traz más notícias, mesmo que eles não causá-lo.

Às vezes, as pessoas culpam o meteorologista por relatar mau tempo, mas meteorologistas também estão tapinhas nas costas quando o tempo está ensolarado e agradável. Este princípio de associação regulamenta conexões negativos e positivos: se estamos ligados a algo visto como “ bom, &"; as pessoas tendem a gostar de nós, mas se estamos ligados a algo percebido como “ ruim, &"; que será, provavelmente, não gostei.

praticantes de Conformidade entender este princípio de associação e de fazer todo o possível para conectar-se ou seus produtos com coisas que gostamos. Inacreditável que possa parecer, modelos femininos de boa aparência realmente ajudar a vender carros. Produtos não são apenas amarrado a pessoas atraentes, mas também para se enfurece culturais (por exemplo, do programa espacial dos EUA, Jogos Olímpicos), celebridades e atletas. A conexão não tem sequer a ser uma lógica de trabalhar de forma eficaz.

Estudos têm mostrado que os indivíduos se tornam mais afeiçoado de pessoas, produtos e idéias enquanto eles estão comendo. É por isso que o alimento é comumente servido em eventos de angariação de fundos políticos e de caridade. Através de um processo de associação cru, sentimentos agradáveis ​​podem ser artificialmente ligado a qualquer coisa (por exemplo, declarações políticas, causas, produtos) intimamente associados com boa comida.

Desporto e do Princípio Associação

A maioria das pessoas entender naturalmente o princípio da associação, mesmo que nem sempre estão cientes de como ela opera na vida diária. Tomemos, por exemplo, como as pessoas se conectam à página inicial equipes esportivas. Os fãs têm sentimentos para suas equipes são muitas vezes intensa e pessoal

Isaac Asimov explica por que os fãs de esportes tendem a ser tão apaixonado por afirmar, “. Todas as coisas são iguais, você raiz para seu próprio sexo, sua própria cultura , sua própria localidade. . . eo que você quer provar é que você é melhor do que a outra pessoa. Quem você torcer por você representa; e quando ele ganha, você ganha &";.

De acordo com o princípio de associação, uma equipe esportiva vencedora prova nossa própria superioridade. Ao vincular-nos para o sucesso de uma maneira artificial (ou seja, simplesmente por viver em uma determinada cidade ou frequentar uma escola particular), nós sentimos que nós olhamos bem aos outros. De fato, estudos têm indicado que nós propositadamente manipular a visibilidade de nossas conexões com os vencedores. As pessoas estão mais propensos a usar t-shirts e camisolas exibindo o nome do seu time de futebol na sequência de um jogo em que o time venceu. Por outro lado, tentamos nos distanciar equipes em uma maré de derrotas.

Usamos o princípio da associação em todos os aspectos de nossas vidas para nos fazer olhar melhor nos olhos dos outros. E fazemos isso simplesmente porque queremos que as pessoas gostam de nós mais
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Marketing Ético

As empresas podem usar muitos caminhos para os nossos corações em sua tenta empregar a regra gosto e dinheiro em seus benefícios. Muitas vezes, há uma linha tênue entre o emprego ético do princípio da preferência e exploração de nossa tendência natural a gostar de coisas que são fisicamente atraentes, familiar, e ligado à nossa vida.

As organizações que usam o marketing e táticas de vendas destinado principalmente no sentido de conseguir que você gosta deles, em vez de se concentrar sobre os benefícios e vantagens de seus produtos podem estar tentando manipulá-lo para comprar a mercadoria indesejada ou inferior.

Por exemplo, se você está em uma concessionária de carros, e você achar que você está gostando do vendedor muito mais do que você poderia esperar, você pode se perguntar se você foi influenciado por sua atratividade física, suas referências a semelhanças entre você e ela, os muitos elogios que ela lhe deu, sua ânsia de ir contra o gerente de vendas para que você obtenha um melhor negócio, ea rosquinha saborosa e café que foram oferecidas.

As empresas que não querem que você se concentrar nos méritos dos seus produtos e serviços podem sair seu caminho a exercer o princípio da preferência em suas campanhas de marketing e publicidade. Sua abordagem para fazer vendas envolve borrar a distinção entre o solicitante ea solicitação. Se você perceber que seu gosto para um profissional de conformidade é injustificada, você pode querer dar um passo atrás da situação e pergunte a si mesmo se você está sendo manipulado para tomar uma decisão sobre a compra de algo que você realmente não precisa ou quer.
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