Garantir resultados específicos

1. Chegar a eles onde eles vivem! Agarrar 'em onde o cabelo é curto. Criar uma penetração de 2 pinos para a consciência do seu cliente. Experimente um benefício de dois gumes blockbuster. Em primeiro lugar, garantir resultados específicos. Não comercializar o seu produto ou serviço. Em vez disso, o mercado de que seus clientes se identificam como seus resultados desejados do seu produto ou serviço. (Neste artigo, vou simplesmente dizer "serviço".)

2. Em segundo lugar, bater sua promessa, desde o gitgo. Você tem que entregar quando você introduz no mercado os resultados. Assim, dar mais do que seu anterior melhor. Levantar a barra novamente. E de novo. Levantar a barra em você.

Eu venho fazendo isso desde o primeiro dia de volta em 1978. Promessa um retorno real, mensurável do investimento do seu cliente em sua oferta. (Chamá-lo assim. Não é uma taxa. É um investimento. É um investimento nos resultados de seu trabalho.)

3. Por que os resultados do mercado, em vez de serviços? Como os serviços são commodities. Os resultados não são. Os resultados são muito mais valioso. Pesquisar o valor do resultado desejado para o cliente. Então, quando você está com a pessoa que pode dizer que sim, esfregar sal nas feridas da forma como as coisas são. Torná-lo ferido.

4. Agora, romance os resultados que você pode entregar. Seja um evangelista. Compare o que eles têm agora, com o que você está preparado para entregar. Pergunte o que eles preferem. A resposta é óbvia. (Veja "Selling the Dream", de Guy Kawasaki.)

5. Como cerca de implementação? Criar um sistema de pintura-por-número detalhado que, quando sabiamente envolvidos, produz os resultados desejados. Título que O Sistema de _______________. Ou chamá-lo no manual de operação ______________. Torná-lo mais fácil e natural para ter sucesso na criação de resultados desejados. Construir responsabilidade para tomar ações prescritas para este instrumento de implementação.

*** Algumas situações podem estar além do seu nível de habilidade, além do seu nível de experiência. Além do possível. Seja criterioso. Antes de se comprometer, considere se você pode garantir os resultados desejados. Não vá em cima da sua cabeça.

resultados mensuráveis:

1. Garantir um retorno real. Um retorno mensurável. Um retorno financiáveis.

Aqui está um exemplo. No início dos anos 1980 que apresentei uma série de treinamentos de vendas. Eu garantida decisores um aumento de 12% nas vendas no prazo de 30 dias de meu programa. Se eles não obter este resultado mensurável Eu iria voltar para despesas somente e fazer mais algum treinamento livre. Esta promessa não me custou nada.

Isso é porque eu não só mostrou os meus alunos como pintar dar água na boca, fascínio, sedutor (e verdadeiros) imagens. Fotos de os benefícios dos benefícios seus clientes iria desfrutar depois de tomar ações recomendadas. Então eu fui bem além disso. Eu mostrei meus alunos os seus benefícios pessoais quando venderam a maneira que eu modelado.

Quando falar com os tomadores de decisão, sempre que seus ouvintes a imaginar, a imagem, a vislumbrar, para visualizar-se experimentar a sua vida depois de fazer o que você quer que eles façam.

Como esta: Veja-se, você, leitor (e eu quero dizer que você,) depois de você se permite aceitar e vestir-o manto de seu verdadeiro poder. Veja-se iluminando os rostos de seus clientes quando você iluminá-los com o seu como-a e seu porquê-to é. Veja os inspirou. Vê-los respirando com dificuldade. Vê-los ansiosos para chegar lá e usar as idéias que você lhes deu.

Essa visão que você mantenha dentro de você anima o seu eu interior. Reflete sobre o exterior você. Você se comporta de forma diferente. Você fica mais alto. Você se move de forma mais dinâmica. O olhar em seus olhos é mais firme. Sua voz tem um anel novo e mais ousado. Você alcançar as pessoas em um nível mais profundo de sua consciência. Você vivificar suas delimitações.

resultados não-mensuráveis:

Alguns resultados são difíceis de quantificar. Vamos ser sucesso como visto através dos olhos do comprador. Se o tomador de decisão não vê os resultados desejados dentro de um prazo razoável, estar disposto a desfazer a transação.

Há magia nesta, a magia real. Você ir a milha extra. Você faz sua pesquisa com antecedência com mais cuidado. Você sondar. Você diagnostica mais profundamente. Você identifica os pontos de dor. Então você prescreve com mais cuidado.

Nas suas primeiras discussões com o tomador de decisão, você pode perguntar: Como é que sabemos que este programa é um sucesso? Quais os resultados, os resultados que podemos ver e tocar, vai nos dizer que você tem o valor que você deseja? O que terá melhorado depois de eu fazer o meu trabalho?

Você, então, desenvolver a sua proposta com ainda mais cuidado. Se você vender um serviço, a intervenção pode recomendar que você se expandir para incluir one-on-one, entrevistas em profundidade com diferentes níveis de gestão.

Você, como o perito externo, pode recomendar um retiro executivo para escavar profundamente em possíveis mudanças de política de alto nível. Por quê? Especialista australiano brilhante, Ivan Frangi, diz que sem a gerência sênior buy-in, a sua proposta não vai ficar. Este retiro Executivo exige a sua presença, é claro, como líder e moderador.

Depois disso, a Visão geral do gerenciamento é apropriado. Por quê? Porque, como disse Ivan, é preciso apoio de gestão /supervisores após o seu programa para manter as tropas no curso. A Visão geral do gerenciamento naturalmente inclui-lo como guia e facilitador!

pródiga sua essência sobre a implementação dos resultados pretendidos para todos os interessados. Organizar para estar disponível para responder a perguntas para um ano completo depois de concluir o seu trabalho. E para baixo-the-road consultas com a administração, conforme necessário.

Se você comercializar serviços, desenvolver uma taxa para seus serviços com base no valor para o cliente e não no tempo que você investir. Isso é chamado de valor-preço. É o único caminho a percorrer. Afinal, você é o doutor. Seu cliente está investindo em sua experiência, o seu know-how, e sua sabedoria, não em seu tempo. Azul-céu fantasia resultados:

Alguns problemas são insolúveis no nível do problema. As raízes do sofrimento pode estar a um nível superior de gestão. Pode haver desafios filosóficos profundamente enraizadas que exigem grande cirurgia gestão. A intervenção pode ser adequada ao nível do Conselho.

Você pode optar por recomendar-ou para trazer-um especialista para compartilhar o desafio. Você pode optar por recusar uma atribuição all-mas-impossível.

Tome essas ações de aumento de lucro agora:

1. Resolver eficaz que agora você não comercializar produtos ou serviços. Você comercializar exclusivamente os resultados.

Resultado delimitação é a fonte e sistema radicular de sucesso na venda ou marketing.

2. Alvo gerência sênior exclusivamente.

Este nível tem o orçamento ea vontade de investir nos resultados que eles querem.

3. Derrame o seu coração e sua energia em investigação pré-proposta em profundidade.

Você descobrir causas ocultas; você descobrir novos insights; você cria algemas de ouro; você começa a conhecer e compreender os principais intervenientes. Além do mais, os principais decisores conhecer e apreciar o seu verdadeiro valor.

4. Não morder mais do que você pode mastigar. Recusar os desafios que estão sobre sua cabeça.

5. Produzir ferramentas de apoio gráficos que são obras de arte.

Faça estes demasiado valioso, muito denso, com sabedoria, fisicamente muito bonito para jogar fora.

6. Definir metas de penetração ultrajantes para cada cliente-alvo.

Finalmente, lembre-se: Seus objetivos estão a serviço de sua missão. Suas missões estão a serviço de seu destino. Seu destino está a serviço do seu legado Restaurant  .;