A verdadeira razão por trás Coleção Problemas

Você seria duramente pressionado para encontrar um dentista que não gostaria de aumentar suas coleções, sem um aumento sensível das despesas gerais. Afinal, se você está pagando suas contas agora e foram para aumentar suas coleções por US $ 10.000 para US $ 20.000 por mês, sem muito de um aumento nas despesas gerais – que o dinheiro adicional é o lucro. A pergunta é: Como é que você vai fazer sobre isso

Problemas Coleção

Apesar dos cartazes na sua recepção ou arranjo financeiro constitui pacientes assinar, você ainda tem pacientes que “ se esqueceram de seu talão de cheques &"? ; ou que exigem que você “ &" cobrá-los; Você pode imaginar dizendo a caixa em seu supermercado para “ cobrá-lo &"; para seus mantimentos? Ou dizendo a frentista, “ Opa, desculpe, esqueci a minha carteira &"!; Isso simplesmente não acontece. Por que, então, é que acontece em seu escritório?

Deixar de manter acordos financeiros é, obviamente, um factor que contribui para problemas de coleta e alguns escritórios enfrentar esse problema mais do que outros. No entanto, levar as pessoas a aderir a um acordo financeiro não é o que este artigo é sobre. Também não é o principal fator por trás coleções de escritório de baixo, ou rentabilidade. Há uma outra questão mais premente que afeta coleções de escritório, rentabilidade, e mais importante o seu paciente &'; s de saúde: a aceitação tratamento
Let &'; s levar isso um passo adiante.. Let &'; s dizer abrangente aceitação plano de tratamento, inclusive sendo paga para o tratamento. Este é, na verdade, sua maior fonte de renda prática perdida. Por exemplo:

Dr. Smith apresenta um caso com o Sr. Jones. Mr. Jones precisa de dois canais radiculares, dois acúmulos e coroas, pontes e dois de três unidades. Let &'; s dizer Dr. Smith cobra US $ 700 para cada unidade de endo e uma média de US $ 800 para uma unidade de coroas e pontes. O plano de tratamento ficaria assim:

- 2 canais radiculares: $ 1.400,00 viajantes - 2 construir ups: $ 320,00 viajantes - 2 Coroas: $ 1.600,00 viajantes - 6 Bridges $ 4.800,00

- Plano de tratamento no total: $ 8,120.00

Dr. Smith apresenta sua estimativa, mas o Sr. Jones só quer fazer os canais radiculares agora (depois de tudo, seguro paga 80%). Depois que o Dr. Smith mostra-lhe que fazendo os canais radiculares sem as coroas não seria uma opção viável, Mr. Jones begrudgingly concorda em fazer as coroas e construir-ups também. Ele fracamente concorda em fazer o restante do tratamento (pontes) no próximo ano, ou no ano seguinte – ele &'; ll falar sobre isso “. algum outro tempo &"; Dr. Smith, não querendo incomodar o Sr. Jones demais e pensar que “ o cliente tem sempre razão, &"; concorda com o seu paciente.

A maioria dos dentistas iria considerar que o Sr. Jones aceitou o plano de tratamento completo no cenário acima. Na verdade, ele não tem. O que ele concordou em é fazer uma parte dele. Se ele fará o resto continua a ser visto. Dr. Smith apresentou todo o plano de tratamento para Mr. Jones e sugeriu que ele fazê-lo agora. Ele argumenta que, se essa era a sua própria boca, ele iria fazer tudo agora. Ele explica que os dentes opostos irá super-erupção, etc. Então, depois de tudo isso, ele concorda com o Sr. Jones sobre como colocar o tratamento adicional em espera

Dê uma olhada:. Você está conversando com um paciente sobre um plano de tratamento e dizendo-lhes que é importante fazer tudo agora. E, na verdade, é. Os balks pacientes e “ só quer fazer o seguro paga, &"; ou diz que “ custa muito dinheiro, &"; ou algo do tipo. Você don &'; t sabem como lidar com essa objeção. Assim, contra o melhor juízo, você inverter a sua posição sobre fazer tudo agora e concordar em colocar uma parte do plano de tratamento em espera. O que você está na verdade dizendo ao paciente sobre essa parte do plano de tratamento que está agora em espera? Que &'; s não tão importante. Don &'; t se surpreenda se o paciente começa a se perguntar, “ Como importante é o tratamento que eu estava de acordo que fazer agora &";?

De volta ao nosso plano de tratamento acima, o Sr. Jones concordou em fazer o canais radiculares, acúmulos e coroas. Ele tem cerca de US $ 1.500 em cobertura de seguro e US $ 50 dedutível. Isso seria algo como isto:

- 2 canais radiculares: $ 1.400,00 viajantes - 2 construir ups: $ 320,00 viajantes - 2 Coroas: $ 1.600,00

- Total: $ 3,320.00

O seguro cobre 80% sobre os canais radiculares e 50% sobre os acúmulos e coroas. Se você fizer as contas, este seria no máximo o Mr. Jones &';. S benefício anual ($ 1.500) e deixá-lo com um saldo de $ 1.820 como seu co-pagamento

Dependendo de como o Dr. Smith faz acordos financeiros, Mr. Jones pode não paga nada para baixo, de 50% para baixo, financiar o equilíbrio ou o que quer. Ou ele pode entrar, se seu trabalho feito, e dar-lhe os famosos quatro palavras, “ Eu esqueci meu talão de cheques &";.

A diferença de preço para o tratamento Mr. Jones aceitou contra seu plano de tratamento completo é de R $ 4.800. Mr. Jones tinha aceite esta teria sido $ 4,800 adicionados ao coletas mensais e um paciente mais dentally-som. Na verdade, isto é $ 4.800 em renda perdida para o Dr. Smith &';. S prática, e Mr. Jones não receber os cuidados necessários

Eye-Opener

Não é um mau exercício para sentar e somar quanto de tratamento não foi aceito em uma determinada semana ou mês em sua prática. Basta tomar todo o tratamento necessário você diagnosticado no último mês e adicioná-lo para cima. Agora, subtraia a quantidade de tratamento que realmente foi aceito e feito durante esse mesmo período. A diferença é que poderia ter sido produzidas /recolhidas (sem trabalhar muito mais difícil ou mais para que o assunto) que não era. ! Há ' &; s seu lucro

Para tirar o foco do dinheiro por um minuto, como essa não é a questão mais importante, pense nisso: Será que o Sr. Jones ter sido saudável se ele tivesse feito o pleno planejar? Sim. E o que os pacientes são seus melhores fontes de referência? Normalmente os que fizeram um plano de tratamento completo. Por quê? Eles vão trabalhar e mostrar aos seus amigos, e eles estão felizes de que todo o trabalho é feito. Por último, o que você goste mais e ndash; remendar um paciente para cima ou para fazer todo o trabalho que é necessário para que apenas os compromissos checkup são necessárias? O resultado líquido de Mr. Jones &';. Falha s para fazer o plano de tratamento é uma boca menos saudável para ele e, para o Dr. Smith, menos lucro, menos encaminhamentos, um paciente menos saudáveis, e pouco cumprimento

Então, qual foi o problema aqui? É o Sr. Jones &'; s “ IQ dental &"; baixo? Será que o Sr. Jones não se preocupam-se tanto quanto o Dr. Smith faz? Pode realmente não Mr. Jones pagar? Pode ser. Mas o problema também é que o Sr. Jones não é vendido na necessidade do tratamento

Mudança de atitudes

Talvez a leitura que a última palavra de quatro letras, “. Vendido, &"; virou-lo fora. Afinal, você don &'; t vender qualquer coisa. Você &'; re um médico, certo? Bem, eu odeio dizer isso a você, mas você também é uma pessoa de vendas. Vender é simplesmente comunicar eficazmente com uma pessoa de tal forma a levá-los a concordar com um serviço ou produto que vai ajudá-la. Vender é sobre ajudar as pessoas. Não há nada de errado com isso.

Então, por que é a questão da venda de um problema na odontologia? Primeiro, porque muitas técnicas de vendas ensinadas neste país são impraticáveis, ou porque você se afastar tão longe de ser você mesmo que você está desconfortável usá-los. Em segundo lugar, a maioria dos dentistas nunca aprendeu a tecnologia de como vender ou comunicar de forma eficaz.

Eu fiz muito bem os meus primeiros 10 anos na prática (1981-1991). Eu estava coletando cerca de US $ 40.000 por mês em uma pequena comunidade rural. Para se ter uma idéia do custo de vida, a minha taxa de coroa, que foi média para a comunidade, foi na faixa de US $ 400, e a maior casa no condado vendido por US $ 150.000. Minha prática foi localizado em um strip mall próximo a um supermercado. Eu estava recebendo cerca de 25 a 30 novos pacientes por mês. Como muitos dos meus colegas, eu passei dezenas de milhares de dólares em consultores para me ensinar a ter uma grande reunião da equipe, corrigir o meu livro de nomeação, e obter uma melhor percentagem coleção.

Então, no final de 1991, o supermercado movido para fora do shopping Strip. Meus novos pacientes caiu para menos de 10, e minhas coleções atingiu cerca de US $ 30.000 por mês – minhas coleções foram mal cobrindo meu cima. Até aquele momento, eu tinha usado seis empresas de gerenciamento diferentes em 11 anos, e cada um deles concordaram que os funcionários devem lidar com o “ &" discussão financeira; Assim que &'; s como nós o fizemos no meu escritório. Eu não queria fazê-lo de qualquer maneira; fez-me desconfortável.

Então em 1992 eu me tornei um cliente com especialistas em gestão MGE, Inc. (em 1994 eu me tornei um parceiro). Eu comecei com a MGE Nova Oficina Paciente, que me ensinou a tecnologia de como desenvolver uma estratégia de marketing eficaz. De lá, eu fiz as vendas MGE e comunicação Seminários de onde eu aprendi uma tecnologia de comunicação e vendas que era natural, fácil, verdadeiro e realmente funcionou!

Eu fui para casa e começar apresentando planos de tratamento eficaz. Em pouco tempo, aconteceram duas coisas que simplesmente me surpreendeu: Em primeiro lugar, a produção e coleções em breve bater $ 54.000 por mês e logo foram mais de US $ 65.000. Em segundo lugar, novos pacientes saltou para mais de 30, antes de meu marketing mesmo saiu! Era tudo o encaminhamento. Meu aumentou de venda trouxe meus novos pacientes de volta. Uma vez que a comercialização chutou em que eu aprendi com a MGE Nova Oficina Paciente, os novos pacientes saltou para cerca de 70 por mês. E este foi sem Managed Care (OPP, HMOs) de qualquer tipo.

Meus pacientes estavam recebendo o cuidado ideal que eles precisavam, e eu senti que eu estava no controle da minha prática, destino e futuro financeiro novamente . A partir disso eu aprendi que a única conclusão segura e segura para fazer é que se você aren &'; t fazendo a venda, em seguida, começar! E se você pode &'; t fazê-lo, em seguida, aprender. It &'; s mais fácil do que aprender a cortar um prep coroa

Getting Down to Basics

It &';! S tempo para nós como uma profissão para resolver este problema de frente. Este é um básicos de negócios: Você pode &'; t entregar mais bens ou serviços que você pode vender. Marketing e promoções dará as pessoas a vender. Pode-se então concluir que a quantidade de serviços que você entrega será determinado por quanto você vende, o que, por sua vez, determina o seu rendimento.

Tire todo o negócio como um exemplo, se é uma loja de móveis, grande corporação, ou health club. Se essa empresa não pode vender seus produtos ou serviços, não vai sobreviver, ou terá problemas financeiros para dizer o mínimo

I &';. Ve conheci tantos dentistas com habilidades clínicas incríveis. Eles treinaram com o melhor e pode realmente fornecer odontologia de alta qualidade. O problema é que a capacidade de vender odontologia é o que vai determinar o volume ea qualidade da prestação da odontologia. Se você pode &'; t vendê-lo, você ganhou &'; t entregá-lo. Fim da história

Saiba mais sobre a Administração da Companhia MGE: http://mgemanagementexperts.org/mge/, ou ir tohttp: //mgemanagementexperts.org/Restaurant ...