SPIN seu marketing ... e impulsionar suas vendas!

Quando se trata de atrair mais clientes, uma área em que muitos proprietários de pequenas empresas e empreendedores ficam penduradas em torno de como é ter uma eficaz “ conversa de vendas &"; . com um cliente potencial

Isto é especialmente importante se você ficar nervoso ou ansioso quando se trata de venda, ou se você don &'; t quer vir transversalmente como sendo demasiado vendas-y ou agressivo
A melhor solução é ficar com uma metodologia comprovada para garantir que você &';. re dizendo as coisas certas para seus clientes no momento certo

Uma técnica conversa de vendas que &'; s usado por pessoas de vendas em muitas grandes empresas é chamado a abordagem SPIN. Ele foi desenvolvido por Neil Rackham e tem sido comprovada em todo o mundo para conduzir vendas melhores.

SPIN significa Situação, Problemas, Implicações e Necessidades-Payoff.

SPIN é tudo sobre pedindo o direito perguntas, na ordem correta, de modo que você realmente entender o que seu cliente realmente quer e precisa —. e para que você possa posicionar seu produto ou serviço como a solução óbvia

Ao estruturar conversas suas vendas nessa ordem, você ganhou &'; t tem que se preocupar seguindo um roteiro. E ainda assim a conversa vai fluir naturalmente para que você &'; ll ser capaz de ajudar o seu cliente veja como você pode realmente ajudá-los a

Here &'; s como funciona:.

Passo 1: Avaliar o situação. Ele não iria o &'; t fazer um monte de sentido vender uma lareira para uma família que vive em um iglu. E, no entanto, sem perceber, que &'; é exatamente o que muitos pequenos empresários fazem quando eles don &'; t primeiro tomar o tempo para realmente entender o seu cliente &' potencial; s situação atual

Isso &';. É o que esta primeira etapa na metodologia SPIN é projetado para fazer: ajudar você a ganhar clareza para que você possa entender melhor seu cliente &'; s situação

Um ônibus da vida pode perguntar: Qual é o seu dia típico olhar como.? Qual é a sua carreira atual? Você tem uma família? Você é solteiro /casado /divorciado

Um técnico de saúde pode perguntar:? Com ​​que freqüência você se exercita? Que tipo de exercício que você faz? O que &'; s seu nível de colesterol? O que &'; s seu nível de resistência

Um especialista em marketing pode perguntar: Quais os produtos ou serviços que você oferece atualmente

Quantos clientes você tem atualmente?? O que &'; s de seus meios atuais de atrair mais clientes

Um organizador profissional pode perguntar: Você vive em uma casa ou um apartamento? Quanto mais capacidade é o seu espaço de armazenamento atual? Que tipo de coisas você acumulou (roupas, brinquedos, antiguidades, documentos, etc.)

Fazer esses tipos de perguntas, por sua vez dar-lhe a informação que você precisa de carro para a próxima etapa no processo?: Identificar o seu cliente &'; s &ldquo núcleo; " problema &;

Passo 2:. identificar o problema. Você já esteve em uma conversa com alguém e encontrou-se dizer, “ Wow. Eu nunca pensei nisso dessa forma antes &"?; Bem, muitas vezes um cliente em potencial não será inteiramente ciente de todos os problemas que existem como resultado da sua situação até que você ajudar a trazê-lo à luz

Nesta etapa ….

Uma vida treinador pode perguntar: O que você gostaria de ter mais tempo para? O que você está mais insatisfeito com? O que você está tolerando? Como você descreveria seus sentimentos mais dias

Um técnico de saúde pode perguntar: Como está a sua rotina de exercícios atual trabalhando para você? Quanto mais sua meta de peso /medidas está você agora? O tamanho do vestido que você quer ser

Um especialista em marketing pode perguntar:? Você está conseguindo seus objetivos de renda? É o seu negócio repleto de capacidade? Você está cobrando o que você &'; re vale

Um organizador profissional pode perguntar: Onde estão os maiores pontos de conflito em sua casa? Você está pagando para o espaço extra, fora do local de armazenamento? Você não é capaz de usar sua garagem ou porão por causa dos itens que você &'; ve acumulado

Tenha em mente que ao fazer perguntas problemáticas, pode ser importante para fazer perguntas esclarecedoras situacionais ao longo do caminho?
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Uma vez que você tem uma forte compreensão dos problemas que um cliente está enfrentando devido à sua ou situação atual, você será mais capaz de fazer perguntas implicação, que são projetados para ajudar você a entender o efeito o seu cliente &'; s problema está a ter sobre seu negócio ou vida

Passo 3:. Avaliar a implicação

Como o “ provedor de soluções, &"; que &'; s seu trabalho para ajudar o seu cliente a entender a implicação ou o impacto que seu problema está a ter sobre o seu negócio ou sua vida. Muitas vezes você &'; ll encontrar o seu potencial cliente nunca pensei sobre isso dessa forma

Um ônibus da vida pode perguntar: Como é trabalhar tantas horas que afetam seus filhos.? Que coisas você está perdendo por causa de seu estilo de vida atual? Como é que este problema que afecta o seu casamento? Seu nível de estresse

Um técnico de saúde pode perguntar: O que você não é capaz de fazer por causa de sua dor física /peso /falta de confiança? O que você mais tem medo poderia acontecer por causa de sua saúde atual

Um especialista em marketing pode perguntar: como é não ter clientes suficientes que afectam o seu padrão de vida? Você está tendo que trabalhar um segundo emprego? Como não chegar a mais pessoas com a mensagem que você se sinta

Um organizador profissional pode perguntar: Como é que o estresse causado pela desordem afetar sua família? Quais atividades você perdeu a porque de planejamento de última hora? De que forma a ser desorganizado custo você financeiramente?

A implicação perguntas são essenciais para ajudar o seu cliente a entender como tomar melhores decisões no futuro, usando seus produtos ou serviços. No entanto, você nunca quer fazer o seu cliente se sentir mal sobre as más decisões que eles fizeram até agora; seu foco está em ajudar a resolver esses problemas e seguir em frente de sua situação atual

Passo 4:.
Necessidades-Payoff

Este componente do SPIN é onde você demonstrar para o cliente como sua solução beneficiá-los de uma maneira muito positiva

Um ônibus da vida pode perguntar:.? Como seria ter alguém dedicado a segurando-lo responsável permitir-lhe fazer as mudanças que você deseja ver em sua vida

A técnico de saúde pode perguntar: Qual seria a mudança mais significativa em sua vida se você adotou um estilo de vida mais saudável

Um especialista em marketing pode perguntar: Qual seria a pena para você, se você não tem que nunca se preocupar em ter clientes suficientes? Como ele iria mudar a sua vida se você fosse fazer $ 150.000 este ano

Um organizador profissional pode perguntar: O que vai você e sua família fazer com o dinheiro eo tempo que você ganha como resultado de ser mais organizado

Precisa-Payoff é o componente mais importante na venda de encerramento, para que &'; ll quer encontrar uma pergunta mágica que faz com que seu cliente vê o resultado final mais significativo eles vão conseguir de trabalhar com você. It &'; s melhor se você tiver duas ou três perguntas mágicas em seu “ hip bolso &"; dependendo de como a conversa vai e os sinais que você pegar em durante a conversa.

No geral, metodologia SPIN é um dos melhores processos de vendas disponíveis hoje para mudar a maneira de fazer negócios com seus clientes. Empresas como a Motorola, Xerox, IBM, e outros, todos usar esse processo e relataram uma enorme diferença na forma como suas equipes de vendas realizar

venda feliz
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