*** C-Nível de venda - grandes planos de conta requerem a participação de ambas as partes

A maioria das pessoas de vendas cometer dois erros principais na construção de um grande planos de conta ou como gosto de chamá-los de planos de relacionamento. Primeiro eles construir o plano por si ou com a ajuda de seus companheiros de equipe em vez de com as entradas dos níveis C e pessoas influentes da grande conta. Em segundo lugar, eles don &'; t si eo grande &' conta segurar; s pessoas responsáveis ​​pelas idéias acionáveis ​​gerados

Construindo um plano de conta grande por si mesmo é sem sentido.. Ele detalha o que você quer e as ações você acha que vai levá-los, sem levar em conta o que &'; s importante de cada um dos grande conta &'; s jogadores. Se não houver uma discussão aberta entre ambas as partes, não há buy-in a partir destas mesmas pessoas. Às vezes, os gerentes de contas grandes se reunir com os principais contatos e discutir algumas idéias, mas isso é muito míope. Grandes contas são compostas de muitas pessoas que exercem influência e poder, e todos esses jogadores devem participar na geração de idéias e buy-in

Quanto ao segundo erro, I &';. Já vi tantos planos que não tem nenhuma responsabilidade. Prestação de contas significa que alguém é responsável para realizar algo em uma determinada data. Aqueles que construir planos de grandes contas sem a participação do grande conta vai achar que é muito difícil para as pessoas responsáveis ​​por qualquer coisa. Eles podem mantenha-se responsável para realizar coisas, mas &'; s somente uma lista de desejos se eles haven &'; t criado buy-in da outra parte. Em outras palavras, pode ser que eles pensavam que era procurado e tenho-os em algum lugar, mas realmente não era &';. T onde eles queriam ir

Grandes planos de contas são uma energia para o conceito de energia. Você faz algo que todos concordam e compra-em e você terá algo a partir do grande conta que todos concordam e compra-em. Fazer um investimento em tempo, dinheiro ou outros recursos com a expectativa de que o povo do grande conta vai gostar e dar-lhe mais negócios é estúpido e geralmente decepcionante. Se você quer mais negócio, torná-lo parte do seu plano, e sua conta grande compromete-se a ele, desde que você dar-lhes o que eles querem.

Agora você pode sentir que você pode &'; t fazer as pessoas de suas grandes contas para fazer as coisas e se comprometer com as coisas. Mas, se você &'; re demasiado tímido ou falta de confiança para afirmar essas expectativas, você &'; ll ser uma fonte de energia de uma maneira.

Realize no entanto, pode haver uma série de etapas ou tarefas para obter resultados finais por parte de ambas as partes e estes são o que têm de ser discutidas e documentadas e rastreadas para a conclusão com prazos. Deve haver energia e prestação de contas de ambas as partes.

Prepare-se

Eu digo a todos os meus clientes de que 50% do seu tempo de venda deve ser gasto com contas existentes e 50% do que 25% ( do total) deve ser gasto com as suas grandes contas. Eles costumam retrucar com, “ Bem, o que eu suponho que fazer e dizer se eu ir lá muito &"?;

Para que eu digo, “ Tem esses encontros e conversações com as diversas pessoas. Que &'; é o que você deve fazer &";.

Um grande conta é uma daquelas poucas contas que representa 50% -70% de suas vendas. Em outras palavras, uma grande conta é uma dessas contas que faria você suicida, ou maduro para ser demitido, se você perdeu-lo para um concorrente.

1. Escolha um de seus grandes contas e listar as pessoas envolvidas; o gerente sênior, aqueles que informar o gerente sênior e outros associados ou pessoas influentes envolvidas com o que você oferece. Don &'; t esquecer os efectuados, mas não diretamente na cadeia de comando

2.. Indicar a última vez que você encontrou-se com cada um. Indique o que foi acordado que precisava ser feito por você ou sua empresa, a fim de obter mais vendas a partir deste grande conta ou, pelo menos, esta pessoa &'; s compromisso de apoiá-lo. Você forneceu o que foi discutido? Este indivíduo realizada para você? Em outras palavras que você realizou cada um responsável?

Tak &'; n-la para as ruas

Aqui é um modelo para você ir com suas discussões com as várias pessoas em que você conta grande

1.. Discutir tanto de seus sucessos trabalhando juntos. It &'; s melhor para lembrar as pessoas como você beneficiou de outro. Certifique-se de obter essa pessoa a reconhecer o seu benefício de trabalhar com você. Se isso não for reconhecido, então você ganhou &';. T têm uma base para se esperar essa pessoa para apoiá-lo

2. Discutir e anote expectativas tanto para o futuro próximo.

3. Liste as ações específicas para cada um de vocês para estas expectativas a serem cumpridas, e em seguida, atribuir datas de conclusão. Se você está relutante em ceder seus grandes tarefas da conta de pessoa ou compromissos, você pode &'; t esperar que a pessoa a apoiá-lo ou comprar em você. Lembre-se, a energia para a energia.

a. Uma das suas expectativas e suas ações deve ser o de chegar na frente de seu chefe e /ou colegas associados para que você possa ter a mesma discussão com eles. Ampliar a sua exposição.

b. Discutir o que vai demorar para manter sua posição como um recurso para o indivíduo, (a base de uma relação profissional). Torná-lo tangível ou seja, exatamente o que eu tenho que fazer, ao invés de, “ Basta continuar fazendo o que você &';. Re fazendo &";

c. Certifique-se de discutir as suas expectativas de mais negócios, a partilha de informações críticas e introduções ou referências.

4. Agora vá para o lado escuro - E se a sua concorrência tem essas reuniões? Quanto negócio que você poderia estar a perder? O que você faria para impedir que isto aconteça?

Prepare seus grandes planos de conta junto com o C-níveis, pessoas influentes e poderosas de sua conta grande. Descubra o que cada um espera e quais ações são necessárias por você para atender a essas expectativas. Certifique-se de obter o seu compromisso de que cada um vai fazer o que você espera como você entrega. Responsabilizarmos mutuamente e você &'; ll tem uma grande conta aberta, e gratificante que continua a dar

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