*** C-Nível Relações Venda - Como diferenciar quando vender

It &'; s fácil diferenciar se você usar números nomes e detalhes porque todos vocês diferem de todos os seus concorrentes &' ;. No grande esquema das coisas, seus produtos ou serviços são semelhantes aos concorrentes &' ;. Mas, no esquema finito de coisas que cada concorrente é diferente – pessoas diferentes, número diferente de instalações, tamanhos e formas diferentes, serviços diferentes, locais diferentes, diferentes clientes, etc.

No entanto, a diferenciação não é o que fecha uma venda. Mostrando você &'; re a melhor alternativa das várias escolhas faz. Melhor é decidido pelo tomador de decisão final e aqueles que ele ou ela influenciar. Melhor não significa o mais diferente. Melhores meios que mostram a capacidade de entregar o que &'; s desejado melhor que os outros

Mostrando O que &';. S desejado Melhor

A chave é aprender através de entrevistas com o que o final tomador de decisões quer eo que seus subordinados querem - que são muitas vezes diferentes. Em seguida, mostrar cada uma dessas pessoas a sua competência em seus resultados desejados usando números nomes e detalhes em suas apresentações.

Vendas pessoas tendem a dar as mesmas apresentações para todos os envolvidos. Para agravar esse erro, eles também dizer por que sua empresa é diferente ou melhor do que competições com base na sua própria propaganda. Por exemplo, sua empresa pode ser nacional. Mas se o comprador está procurando alguém local, que diferenciador é sem sentido. Se suas diferenças don &'; t abordar cada pessoa &'; s questões pessoais, desejos e /ou preocupações, as diferenças não são dignos de empurrar – mesmo se você acha que deve importar. Se você don &';. T aplicar sua diferença com os critérios desejados, o comprador irá ignorá-las e inclinar-se para o vendedor que mostra competência nessas áreas desejadas

Um cliente recentemente me disse que estava tendo problemas para obter a CEOs. Mas se ele poderia obter na frente de CEOs, ele poderia mostrar por que sua empresa é melhor do que os concorrentes. Eu disse a ele que, se ele tentou aprender o que cada CEO desejado, ele não iria o &'; t têm dificuldade para obter a esses CEOs e ganhá-los.

Os compradores don &'; t cuidado que você &'; re diferente. Eles se preocupam conseguir o que querem e como sua diferença assegura-lhes que você &'; re competência para entregá-lo. Você mostrar competência usando números, nomes e detalhes, que por sinal são diferentes do que seus concorrentes.

Prepare-se

1. Escolha e executivo você &'; re trabalhando com e descrever uma coisa - o desejo, quer solução, etc. que ela disse que ela precisava ou queria. Escrever 35-50 palavras que descrevem a sua visão deste ponto. Por exemplo, ela queria uma solução preço mais baixo. O que ela quis dizer com “ mais baixo preço &" ;? Quanto mais baixo? O que &'; s ela comparando o preço de? O que deve ser incluído? O que pode ser eliminado? O que &'; s dirigindo seus pensamentos? O que ela vai pagar extra para? Se você don &'; t tem as informações para descrever em detalhe, voltar e entrevistá-la

2.. Prepare a sua apresentação para cobrir apenas os elementos que ela descreveu a você. Se você acha que ela deveria estar interessado em outros recursos, você deveria ter expôs durante sua entrevista. Se você didn &'; t, chamá-la agora e perguntar se eles poderiam ser importante para ela?

3. Faça a sua apresentação cheia de números e detalhes, ou seja, 10 de salvar todos os anos para 5 anos, com base em 20 pessoas em uma eficiência de 80%%; que &'; ve feito isso por 4 clientes, ABC, AYZ, … dentro de 20 milhas de você. Evite generalidades, como, nós &'; ve feito isso por muitos clientes como você no passado. Números nomes e os detalhes são seus diferenciais. Eles também torná-lo real e memorável. Mais importante, eles mostrar competência.

4. Pesquisa tudo o que você &'; vou dizer de modo que você pode “ Prove It &"; se ela fosse pedir para a prova, ou seja, salvando-a de 10% a cada ano por 5 anos. Agora, suponha que ela diz, “ Prove It &"; Como você vai fazer isso? Possivelmente mostrar cálculos; levá-la para um cliente similar. Como você se prepara para provar a cada número ou detalhe que você &'; ll desenvolver a confiança para dizê-lo com paixão em sua entrega. Isto vai um longo caminho para a credibilidade e credibilidade.

Tak &'; n It to the Streets

Considere uma venda que você &'; d gosta de ser encerrado.

1. Você sabe o que o alto executivo quer de você e sua empresa ou você está supondo que você conhece? Você confirmou com cada executivo nos últimos 90 dias? Se não, como você irá definir uma reunião para discutir?

2. Como é o alto executivo &';? S desejos diferente do que aqueles que ele ou ela influenciar

3. Como você vai se preparar para as apresentações para mostrar que você pode ajustar suas soluções para o que este alto executivo e cada um quer e valores subordinados? Onde você vai reunir os seus números, nomes e detalhes descritivos? Quem na sua empresa sabe esta informação

A linha inferior: (1) Mostrando tiver competência usando números, nomes e detalhes irá diferenciá-lo. (2) Diga tomadores de decisão final e as pessoas que os influenciam a forma como você pode entregar o que eles dizem que eles querem, não o que você acha que eles deveriam querer, usando números de nomes e detalhes. Caso contrário, alguém vai fazer a sua oferta mais atraente

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