*** De venda a nível Executivo - Os 5 elementos: Parte V- Desempenho

Todo mundo sabe que “ Aqueles com a In, Win &" ;. Vendas pessoas querem estar conectadas no topo, mas normalmente luta. Os gerentes de vendas para presidentes pretendem que as suas vendas pessoas poderiam se conectar e foram schmoozing com os principais executivos

Portanto, esta série de cinco parte destina-se a ajudá-lo ... Todo mundo sabe que “. Aqueles com a In, Win &"; . Vendas pessoas querem estar conectadas no topo, mas normalmente luta. Os gerentes de vendas para presidentes pretendem que as suas vendas pessoas poderiam se conectar e foram schmoozing com os altos executivos.

Portanto, esta série de cinco parte destina-se a ajudá-lo facilmente e, naturalmente, vender no nível executivo, e por mais C-Suite Vendendo detalhes, vou me referir a artigos específicos na http://www.sammanfer.com

Parte V -. Desempenho

vender no nível executivo tudo se resume a obtenção de resultados. Como meu uso antigo treinador de futebol a dizer, “ I don &'; t quer desculpas, eu só quero resultados &"; E isso é exatamente o que os tomadores de decisões executivas quer. No entanto, com os executivos, os resultados são muito focado individualmente. É muito pessoal. Não só deve o benefício da empresa, mas o executivo deve acreditar que seu /sua carreira foi aprimorado ou protegidos por fazer negócios com você.

Como mencionado na Parte IV, a credibilidade está vinculado a obtenção de resultados. Quando se conhece um executivo sênior você está entregando pequeno, ainda resultados significativos, como na maneira que você começa a falar executivo, ea maneira como você responder às suas perguntas, problemas e solicitações. Como ele se sente mais confiante sobre você entrega seus desejos (resultados) melhor do que as alternativas, a sua posição com ele sobe para o ponto onde ele diz: “ dar a esta pessoa a ordem, &"; ou “ Você tem meu apoio &";.

Quando você começa a realizar os vários resultados exigidos por todos os executivos e compradores de nível mais baixo, a sua credibilidade e identidade corporativa vai ficar mais forte. Os resultados são semelhantes aos depósitos bancários. Quanto mais depositar, mais você pode retirar em uma data posterior - ou seja, o status de fornecedor preferencial, informações privilegiadas, a vantagem competitiva, melhor preço, etc.

Dito isto, você agora tem que realizar. No entanto, seu desempenho a este nível será julgado sobre o que ele faz para o executivo individual. Isto significa que você terá uma variedade de resultados esperados para entregar -. Um conjunto para cada comprador

Agora, o padrão de medida para cada pessoa pode ser muito diferente do que o que você acha que um bom trabalho implica. Que &'; s por isso que o processo de entrevista é tão crítica. Uma questão-chave que você &'; ll tem que fazer é: “ Como você vai medir o sucesso deste produto, serviço ou projeto &"?; Ouça com atenção e sonda para ter certeza que você entende o que ele quer dizer com palavras como, no tempo (o que &'; s on-tempo médio); ou ele funciona (o que define ele funciona); ou melhora a produtividade (quanto é melhora e como você mede a produtividade?) É muito importante que você deixe o executivo explicitar o que ele quer dizer com estas palavras de desempenho. Sua definição pode ser muito diferente do que as suas expectativas.

Saiba o que os valores de execução e de estruturar a sua proposição de uma forma que mostra s /ele pode obtê-lo melhor, mais rápido, com menos risco de falha, etc. de você. Em seguida, entregá-lo. Não importa quão bom um trabalho que você acha que fez sob as condições mais difíceis, seus resultados serão julgados por sua vara de medição. Então não se esqueça que você sabe o que é.

Seu último passo é garantir o seu sucesso (se associado com a solução) ou corrigir eventuais deficiências. Desde que você &'; ve estabelecido alguma credibilidade com a sua entrevista e obter a ordem, você deve ser capaz de definir-se uma reunião final para discutir o projeto. Na verdade, você deve chegar a um acordo para ter reuniões intercalares com os executivos para ter certeza de que você &'; re no caminho certo para suas expectativas. Correções e mudanças de curso são mais fáceis para que o trabalho seja concluído. It &'; s também um bom processo de colagem. As pessoas ficam mais perto como eles funcionam juntos

Então, nesta reunião final com o executivo perguntar, “.? Como fizemos &"; Se ele diz, “ Bom, &"; ou “ Grande &"; ou algo positivo, você está posicionado para fazer um grande depósito em sua conta bancária credibilidade. Mas para garantir o seu depósito, você tem que dizer alguma coisa sobre o que você fez para fazer tudo dar certo. Isto é muito importante porque se você don &'; t dizer isso, ele /ela vai assumir que não era grande coisa. Qualquer um poderia ter feito isso. Ou pior ainda, o subordinado obter &'; s todos os elogios. Você &'; tenho que tomar o crédito. Isso é chamado, “ Ser associado com a solução &";.

Agora, se ele /ela tem alguns pontos negativos para dizer ou apenas uma “ OK &" ;, então você tem que investigar para descobrir o que &'; s não certo. E a melhor maneira de lidar com essas questões é perguntar: “ O que você gostaria que eu faça sobre isso &"?; Don &'; t apenas saltar para a sua solução. Que ele ou ela lhe dizer o que ele /ela gostaria. Desta forma, você &'; ll obtê-lo direito no que se refere ao executivo. Se ele &'; s ultrajante, it &';. S sua chamada se você fazê-lo ou não

Em resumo, o desempenho fornece a base real para a venda no nível executivo. Ela aumenta a credibilidade e estabelece a relação executivo. Com esta relação de nível sênior você &'; ll ser capaz de colher os benefícios de ter conexões de alta potência

E agora eu convido você a conhecer mais
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