*** C-Nível de venda: Mudar de fornecedor para fornecedor Preferido por Relacionamentos de venda empresarial Líder $

Objetivo, Foco, Confiança, credibilidade e desempenho são o caminho para a suíte executiva. Uma vez lá, as vendas vêm facilmente e de forma contínua. Em seguida, você &'; ll mudar de fornecedor para fornecedor preferencial e ter uma conta grande sucesso

A triste verdade é que a maioria das pessoas de vendas acreditam que eles são de alta ... Purpose, Foco, Confiança, credibilidade e desempenho são o caminho. para a suíte executiva. Uma vez lá, as vendas vêm facilmente e de forma contínua. Em seguida, você &'; ll mudar de fornecedor para fornecedor preferencial e ter uma conta grande sucesso

A triste verdade é que a maioria das pessoas de vendas acreditam que eles são altos o suficiente – especialmente para vendas técnicas. O que é ainda mais desconcertante é que 90% das pessoas de vendas para qualquer empresa don &'; t sabe como chegar a, falar com, e executar os padrões de executivos seniores. Se isso parece inacreditável, pergunte a qualquer VP ou CEO de Vendas quantos relacionamentos de alto nível que eles têm que pode ser aproveitado para a vantagem de preço e /ou contra a concorrência. Você &'; ll encontrar é muito poucos

Objetivo da Relação de venda

Top pessoas de vendas de dólar sei que há um propósito real para ser posicionado no topo.. Orçamentos são alocados lá. Os recursos são liberados lá - com ou sem um orçamento. Quaisquer alterações às operações, sistemas ou processos são geralmente iniciado lá e estão sempre aprovado lá. Comitês trazer suas recomendações para as seleções de fornecedores lá para aprovação.

Sempre pergunte a si mesmo ou a sua pessoa de vendas, “ O que aconteceria com suas chances de ser o fornecedor preferencial se o seu concorrente chega lá e faz um impacto positivo &"?; Isso deve eliminar qualquer dúvida sobre o propósito.

Em foco e você vai encontrar um caminho

Chegar ao topo requer foco. Se você definir suas vistas lá, você &'; ll descobrir uma maneira de chegar lá. Cuidado: Não ignore as pessoas abaixo no seu caminho para o topo. Eles têm que ser cobertos, mas perceber o trabalho não está terminado com os subordinados.

Defina o seu âmbito para cima para gerentes seniores. Alvo aqueles com P /L responsabilidade para a divisão, região, empresa, etc. onde seus produtos /serviços são utilizados. Se você don &'; t, o partido no poder vai considerá-lo uma mercadoria que pode ser substituído ou substituído, em vez de um recurso valioso para proteger e usar

A confiança que você pertence em um relacionamento Executivo
A confiança é a crença de que você pertence a esses líderes. Infelizmente, a falta desta auto-confiança torna-se nosso pior fraqueza. A razão para isso é que nós foram programados desde a infância a temer figuras de autoridade. Então, nós gravitar para níveis mais baixos, mais confortáveis ​​e nos convencer de que a decisão é feita lá.

Também foram condicionados que vender é uma profissão negativo. Quem já estudou para ser uma pessoa de vendas? Lembre-se de seus pais e' palavras, “ Don &'; t incomodam as pessoas. Don &'; t pedir favores. Você &'; ll ser irritante. Você &'; ll estar endividado &"; Conseqüentemente, nós sentimos medo do que vai acontecer, e envergonhado (muito orgulhoso ou culpado) para pedir apresentações, informações ou até mesmo o fim.

Para destruir a auto-estima mais, há experiências de rejeição do passado de reuniões com executivos que não deram em nada e rejeição de subordinados dizendo em muitas palavras, “ Você não são importantes o suficiente para ir além de mim &"; Tudo isto condicionado deixou muitas pessoas de vendas sem a confiança necessária para seguir em frente e fazer contatos e relacionamentos.

A solução para este fator de intimidação esmagadora é se preparar para a reunião e prepare-se. Obtenha ajuda de sua rede de informação /introdução. Ensaie o que vai ser dito e feito na reunião. Reprogramar o seu pensamento de que essa pessoa trabalhar com um título não é diferente do que você. Superar qualquer insegurança ao perceber que você está sentindo medo eo medo é apenas a projeção negativa. Bombear-se para projectar de forma positiva. Pense, “ Esta pessoa quer ver-me e nosso encontro será grande para nós dois. Se não, ele &'; s seu /sua perda – não mine &";.

O desenvolvimento Credibilidade Obter um relacionamento venda

A credibilidade é o trinco da porta. Se você &'; ve got ele você pode ver essa pessoa a qualquer momento. Credibilidade significa que a pessoa te respeita, confia em você e acredita que você vai entregar a ele /ela resultados. A maioria das pessoas de vendas desenvolver credibilidade em níveis mais baixos. Estabelecer credibilidade em níveis corporativos mais altos é muito mais difícil porque o acesso é limitado eo que precisa ser feito e disse que é muito diferente. Deslizamento aqui com chato, chato ou nenhum impacto vendendo abordagens e você &';. Vai arruinar qualquer chance de credibilidade, ainda mais o acesso e uma relação

A chave para ganhar credibilidade é usar a sua rede de Ouro para transferir sua credibilidade com o nível superior pessoas para você. Eles precisam de encaminhá-lo, apresentá-lo, e ajudar a estabelecer o respeito. Uma vez que você &'; re lá, lembre-se que para manter esse exec ocupado &'; s atenção que você deve falar sobre o que &'; s importante para ele ou ela. Se você don &'; t sabe, levar com perguntas para saber como essa pessoa pensa e age. Tenha em mente que nível sênior pessoas gostam de falar de si e de seus problemas. Uma vez que eles percebem que você compreendê-los, eles podem, em seguida, ouvir como você pode ajudar.

O desempenho é essencial ou não existe uma relação

Finalmente, o desempenho fornece a base real para alcançar o acesso, o desenvolvimento de credibilidade e estabelecer relações com executivos seniores. No entanto, seu desempenho a este nível será julgado sobre o que ele faz para o executivo individual. É agora pessoal. Não só deve o benefício da empresa, mas o executivo deve acreditar que seu /sua carreira foi aprimorado ou protegidos por fazer negócios com você.

Saiba o que os principais valores são e estruturar a sua proposição de uma forma que mostra que ela /ele pode obtê-lo melhor e com menor risco de falha de você. Em seguida, entregá-lo. Medir os resultados por suas normas e certifique-se o executivo está satisfeito. Se assim for, que &'; s grande. Pedir mais negócio. Se não, definir um rumo para trazer os resultados para onde eles precisam ser.

Conclusão de Relações Venda

Trabalhando suas contas existentes para mais vendas é muito mais fácil do que novas vendas para novos clientes . No entanto, ele requer ficando posicionado. Isso leva habilidades e uma sensibilidade que a maioria das pessoas nunca aprenderam. Finalidade, foco, confiança, credibilidade e desempenho são o caminho para o topo. Saiba como implementá-los e nunca parar de subir até que eles oferecem-lhe o seu próprio escritório em sua C-Suite

E agora para saber mais
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