*** Elimine 2 erros comuns de venda e crítica usando C-Nível Relações Venda

A Síndrome Nova Conta

A maior desvantagem para aumentar as vendas e quota de mercado é a enorme quantidade de vendas tempo que as pessoas sentem que tem que gastar recebendo novas contas. Estes são difíceis de vendas, perdendo apenas para o mais difícil - tentando introduzir novas tecnologias ou novos serviços para novas contas. ... A Síndrome Nova Conta

A maior desvantagem para aumentar as vendas e quota de mercado é a enorme quantidade de tempo, as vendas pessoas sentem que têm de gastar recebendo novas contas. Estes são difíceis de vendas, perdendo apenas para o mais difícil - tentando introduzir novas tecnologias ou novos serviços para novas contas.

Novas contas são difíceis porque as vendas pessoa não tem credibilidade ou contactos para alavancar a perspectiva para a frente. No entanto, muitas pessoas de vendas desperdiçar tempo precioso batendo portas, a chamada fria e deixando anúncios para gerar interesse. Vendas pessoas custam muito caro para ser usado como um braço publicitário de marketing. Além do custo de oportunidade é muito alto, ou seja, tempo perdido que deve ser gasto com a venda de contas existentes relacionamento de nível C.

Gestão de vendas deve pisar até a placa aqui. Eles têm que definir expectativas sobre a prospecção e mantenha vendas pessoas responsáveis ​​para usar seu tempo compatível com essas expectativas. Caso contrário, a mais fraca a média de pessoas de vendas continuará a seguir o mito de que eles precisam ser frio chamando e fazendo muitos deles. As melhores vendas pessoas descobriram que há uma maneira muito melhor para ganhar dinheiro

O Request for Quote (RFP) Síndrome

Respondendo RFP &';. S é outra pia tempo e desperdício de tempo valioso de venda. Se a equipe de vendas hasn &'; t sido envolvido no desenvolvimento da RFP, eles estão em desvantagem significativa para o concorrente que tem. Mesmo que a RFP foi desenvolvido in-house ou através de um consultor, alguém tem influência e se ele &'; s não você, você &'; re em desvantagem

Here &';. É minha fórmula. Sua melhor chance de ganhar uma venda a partir de uma RFP &'; s é 1 dividido pelo número de licitantes. Então, se há 5 licitantes, a sua melhor chance (se você haven &'; t ajudou com a RFP) é de 20%. Melhor porque alguém fez ajuda e que fornecedor tem um melhor do que 20%. Significado todo mundo &'; s chances são inferiores a 20%. Meus outros benchmarks são: (1) Qualquer pessoa pode fechar 33% do tempo, (2) as pessoas boas vendas perto de 70% dos negócios que eles escolhem para prosseguir. Então, fazer a matemática. Qual a sua chance de ganhar? Antes de colocar um monte de tempo e outros recursos para a preparação de um 14 &"; proposta, incluindo desenho, fotos e dança pessoas, certifique-se que você &'; ve got melhor do que uma chance de 33%

E don &';. t iluda pensando que a sua reputação de empregos anteriores ou você estado no mercado irá aumentar a sua chances. Se a equipe de venda hasn &'; t chegado aos gestores de nível C e /ou o líder P /L para aprender as questões de negócios em tempo real ou o verdadeiro impulso por trás da RFP, você ganhou &'; t saber como configurar-se como a melhor alternativa entre muitos. E se os gestores influentes de nível C don &'; t ter um relacionamento profissional com você, você &'; re considerado one-of-the-grupo que podem fazer um bom trabalho. O licitante com o “ em &"; vitórias

Mesmo se você apresentar o menor preço, você não pode ganhar porque os tomadores de decisão de nível C don &'; t. decisões de base principalmente no preço – mesmo que todo mundo disse que eles vão. A acessibilidade pode ser um critério importante, mas você &'; ll sabe que se você entrevistar os gerentes de nível sênior.

Portanto, tenha cuidado de RFP &'; s. Eles são atraentes. Mas você &'; ll perder mais frequentemente do que não, a menos que você &'; ve ajudou ou você &'; re conectado.

Uma tática que você pode prosseguir com RFP &'; s é insistir (em uma boa maneira) o contato principal permite que você entrevistar todas as pessoas envolvidas - especialmente os gerentes seniores. Em seguida, suas chances podem subir significativamente. It &'; s chamado “ Energia de Energia &"; e vai como esta. “ Eu &'; ficaria feliz em oferecer em seu projeto, mas, a fim de fazer esta proposta justiça, vou ter de falar com todas as pessoas envolvidas para que eu possa entender cada pessoa &';. s expectativas do que a proposta deve contemplar &" ; Se eles concordarem, então você pode reunir todas as informações necessárias para que você mostre que você &'; re a melhor solução. Se eles discordam, ele envia-lo de volta à minha fórmula. E don &'; t ser sugado para a racionalização que, em seguida, eles vão ter que fazê-lo para toda a gente.

I &'; m em vendas e meu foco está em meus clientes existentes. 90% do meu tempo é com os clientes existentes, gasto na aprendizagem, observação, entrevistas, integrando e se movendo para cima. Eu uso e desenvolver minha rede.

Quanto a novas contas, eu terceirizar essa tarefa a uma empresa de marketing que faz mailings, utiliza a internet, faz chamadas e qualifica. Uma vez que &'; ve encontrar contatos que &'; s admite ter vendem problemas, quero fazer algo sobre os seus problemas de venda e se encaixam meu perfil ideal, I &'; ll investir meu tempo para ver se eu pode caber em suas imagens de solução. I don &'; t perseguir novas contas e RFP &'; s. A menos que um suspeito se encaixa nos critérios acima, eu vou deixá-lo passar. Eu invisto meu bem mais valioso - tempo - onde eu possa fazer mais vendas, que é de nível C relação de venda Restaurant ..