Gestão de Conflitos: Usando negociação baseada em princípios para resolver problemas no local de trabalho

A negociação é um fato da vida:
A negociação é um fato da vida trabalho diário. Quer se trate de uma empresa de um ou mil, as negociações ocorrem durante todo o dia. Algumas negociações têm lugar com pouco ou nenhum aviso, como quando você e um colega de trabalho decidir onde comer almoço. Muitas negociações, no entanto, especialmente aqueles com apostas mais altas, tais como questões de compensação, pode ser cheio de ansiedade. Os salários, comissões, bônus em dinheiro, a divisão do trabalho entre os membros da equipe devem ser frequentemente negociado para alcançar bons acordos.

O que é um “? Bom Acordo &";
Um bom acordo é mais do que apenas começando a “. &" sim; Um bom acordo é aquele que é sábio e eficiente, e que melhora os relacionamentos. Acordos sábios satisfazer os interesses tanto do partido e são justa e duradoura. Com a maioria dos clientes a longo prazo, parceiros comerciais e membros da equipe da qualidade do relacionamento contínuo é mais importante do que o resultado da negociação particular. A fim de preservar e espero melhorar os relacionamentos como você chegar a “ sim &"; assuntos

Getting to Yes: Loja Online em 1983, Roger Fisher e William Ury, escreveu um livro inovador, intitulado “ Getting to Yes:.. Negociar acordo sem ceder &"; Este livro, agora um clássico, descreve quatro princípios para uma negociação eficaz e os problemas com “. Barganha posicional &";

O problema com Posições:.
As negociações geralmente seguem um processo de “ barganha posicional &"; Barganha posicional representa um ganha-perde, contra um paradigma win-win. Em barganha posicional cada parte abre com a sua posição sobre um problema, então pechinchas do partido &'; s posições de abertura separados para, eventualmente, chegar a acordo sobre uma posição. Regatear um preço é um exemplo típico de barganha posicional, com ambas as partes tendo uma figura linha de fundo em mente. De acordo com Fisher e Ury, a negociação posicional não tende a produzir bons acordos, pelos seguintes motivos:

1) É um meio ineficiente de alcançar acordos

2) Os acordos tendem a negligenciar. Os respectivos interesses outra parte.

3) Ego tende a ser envolvido.

4) Incentiva teimosia prejudicando, assim, a relação das partes.

Mais de Princípios Posições:
negociação baseada em princípios oferece talvez a melhor maneira de alcançar bons acordos. Este processo pode ser utilizado eficazmente em quase qualquer tipo de conflito. Fisher e Ury desenvolveu quatro princípios de negociação.

Quatro Princípios de Bom Negociação:..
(1) Separar as pessoas do problema
(2) Concentre-se em interesses, não nas posições
(3) Inventar opções para ganho mútuo.
(4) Insistir em função de critérios objectivos em que o acordo base.

Estes quatro princípios devem ser empregados de forma colaborativa em cada fase do processo de negociação

PRIMEIRO -. Comece com uma análise da situação ou problema, dos interesses da outra parte e percepções, e das opções existentes.

SEGUNDA - Planeje maneiras de responder à situação e os interesses da outra parte

TERCEIRO -. Finalmente, as partes discutem o problema tentar encontrar uma solução no que eles podem concordar.

I. Separar as pessoas do problema:
Porque as pessoas tendem a se envolver pessoalmente com as questões e suas respectivas posições, eles podem se sentir resistência a sua posição como um ataque pessoal. Separando-se e seu ego das questões permite que você para resolver o problema sem relacionamentos prejudiciais. Ele também irá permitir-lhe obter uma visão mais clara da substância do conflito
Os autores de [o livro] identificar três tipos básicos de problemas de pessoas:. (1) diferentes percepções entre as partes; (2) emoções como medo e raiva; e (3) problemas de comunicação. Correndo de estas questões muito humanas não vai ajudá-lo a superá-los. Em vez desafiar a si mesmo e faça o seguinte:

· Tente entender ponto de vista da outra pessoa, colocando-se no lugar do outro Restaurant · Não suponha que seus piores temores se tornará as ações da outra parte Restaurant · Não culpe ou atacar a outra parte para o problema Restaurant · Tente criar propostas que devem ser atraentes para a outra parte Restaurant · Reconhecer as emoções e tentar entender sua origem (por entender que todos os sentimentos são válidos mesmo se você não concordar ou entendê-los) Art · Permitir que o outro lado para expressar suas emoções Restaurant · Tente não reagir emocionalmente para outro &'; s explosões emocionais Restaurant · Gestos simbólicos, como pedido de desculpas ou expressões de simpatia pode ajudar a acalmar emoções fortes Restaurant · Ativamente ouvir a outra parte (o orador dar toda a sua atenção, ocasionalmente, resumindo pontos do orador para confirmar a sua compreensão) Art · Quando se fala direta de seu discurso em direção à outra parte e manter o foco no que você está tentando se comunicar Restaurant · Você deve evitar culpar ou atacar a outra pessoa, falando apenas sobre si mesmo. Tente usar o “ I &"; declarações, tais como “ Eu sinto &"; ou “ Eu acho que &";. ·
; Pense em uns aos outros como parceiros na negociação e não como adversários.

II. Concentre-se em interesses, não Posições:

Quando um problema é definido em termos de interesses subjacentes das partes muitas vezes é possível encontrar uma solução que satisfaça os interesses tanto do partido. Todas as pessoas irão compartilhar certos interesses ou necessidades básicas, tais como a necessidade de segurança e bem-estar econômico. Para identificar, compreender e lidar com os interesses subjacentes de ambas as partes é necessário:

· Pergunte por que o partido ocupa os cargos que ele ou ela faz, e considerar por que o partido não detém qualquer outra posição possível.

· Explique claramente os seus interesses.

· Discutir esses interesses juntos ansioso para a solução desejada, ao invés de focar em eventos passados ​​

· Concentre-se claramente em seus interesses, mas permanecem abertos a diferentes propostas e posições.

III. Inventar opções para ganho mútuo:

Fisher e Ury identificar quatro obstáculos para a geração de opções de resolução de problemas criativos: (1) decidir prematuramente em uma opção e, assim, deixar de considerar alternativas; (2) ser demasiado a intenção de estreitar opções para encontrar a resposta única; (3) definir o problema em termos ganha-perde; ou (4) pensando que é até o outro lado para chegar a uma solução para o partido &'; s problema

Os autores também sugerem quatro receitas para superar esses obstáculos e gerar opções criativas:. (1) separar o processo de opções a partir do ato de julgar-los inventar; (2) ampliar as opções sobre a mesa, em vez de olhar apenas para uma única solução; (3) procurar ganhos mútuos; e (4) inventar formas de tomar decisões fáceis

Para inventar opções de ganho mútuo:.

· Brainstorm para todas as soluções possíveis para o problema.

· Avaliar as idéias só depois de uma série de propostas foram feitas

· Comece avaliações com as propostas mais promissoras, refino e propostas que melhorem neste momento

· Concentre-se em interesses comuns, e quando os interesses das partes diferentes, procurar opções em que essas diferenças podem ser compatíveis, ou mesmo complementar.

· Apresentar propostas que são atraentes para o outro lado e com o qual o outro lado acabaria por encontrar facilidade no acordo.

· Identificar os tomadores de decisão e propostas alvo diretamente na direção deles

A chave para reconciliar os diferentes interesses é "olhar para os itens que são de baixo custo para você e alto benefício para eles, e vice-versa" (Fisher & Ury, 1991, p. 76).

IV. Insista em função de critérios objectivos em que a base de acordo:

Quando os interesses são diretamente opostos, as partes devem usar critérios objetivos para resolver suas diferenças. Permitindo que diferenças para desencadear uma batalha de egos e, portanto, quer é ineficiente, destrói relacionamentos, e é improvável que produza acordos sábias. O remédio é para negociar uma solução com base em critérios objectivos, independentes da vontade de ambos os lados.

Partes devem primeiro desenvolver critérios objectivos que ambas as partes concordam em. Os critérios devem ser legítimo e prático, tais como descobertas científicas, normas profissionais, ou precedente legal. Para testar a objetividade, pergunte se ambos os lados concordariam em se comprometer com essas normas.

Três pontos para manter em mente quando se utiliza critérios objectivos:

(1) Moldura de cada questão como uma busca conjunta de critérios objectivos. Pergunte para o raciocínio por trás de sugestões da outra parte.

(2) A razão a respeito de que os padrões são os mais apropriados e como eles devem ser aplicados. Mantenha a mente aberta.

(3) Nunca ceder à pressão, ameaças ou subornos – apenas ao princípio. Quando a outra parte obstinadamente se recusa a ser razoável, desviar a discussão de uma busca por critérios materiais para a busca de critérios processuais.

No fechamento, lembre-se as negociações não têm que ser excessivamente litigioso ou pessoal. Além disso, a pessoa que você negociar com a de hoje pode ser o seu parceiro de negócios perto amanhã. Além disso, a sua reputação em sua comunidade de negócios pode ser moldada por sua reputação como negociador. Portanto, pensar grande imagem e ser racional e razoável em sua negociação aplicando os princípios de pessoas, interesses, opções e, em critérios estabelecidos acima

material adaptado de Getting to Yes:. Acordo de Negociação sem ceder (Fisher & ; Ury, 1991)

Nicole Cutts, Ph.D. Liderando sucesso treinador especialista especializada em Transformando Pessoas e Organizações para o sucesso. Visite seu website
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