O $ 750.000 História Responsabilidade

Keith estava em seus meados dos anos 50, e foi um sócio-gerente de uma grande empresa de CPA. Ele tinha chegado a esse nível, porque ele era muito bom em desenvolvimento de negócios - especificamente, trazendo novos clientes

Seu grupo parceiro, por outro lado, foram principalmente na década de 40.. Eles foram todos extremamente competente em suas habilidades técnicas, mas não muito bom em trazer novos negócios. Até então, eles não precisava se preocupar com isso - foi a chover clientes. E eles também viu muito do crescimento apenas de acrescentar novos serviços para contas de clientes existentes.

Tudo isso mudou com o cenário econômico em 2008, quando a empresa começou a perder clientes. E foi aí que Keith me contratou

Keith tinha as habilidades -. Eram naturais para ele. Ele simplesmente não conseguia descobrir como transferir essas habilidades para as pessoas ao seu redor. "Como faço para levar as pessoas a ir ao mercado (quando nunca teve a) e trazer novos negócios ??"

A primeira coisa que Keith tinha que entender para se tornar um líder mais responsável era que só porque algo veio fácil para ele, não significa que ela veio facilmente para os outros. "Eles não são você," eu sempre lembrava dele em nossas primeiras sessões

Em vez disso, Keith necessário para aplicar todos os componentes do meu sistema de responsabilização -. Recapeamento, encontrando seus povos em uma base regular, pedindo abertura terminou perguntas, desenvolvendo o seu povo, etc.

Em vez de rodar com a moto para eles por micro-gestão, gestão de todas as novas reuniões com clientes a si mesmo e desgastante sua própria rede e banco de dados para fazer as apresentações, ele começou a usar o meu três principais habilidades de alavancar, colaborando e estratégia

Alavancagem:. Quando as pessoas lhe disse desculpas sobre como suas bases de dados não eram grandes o suficiente para trazer qualquer novo negócio, Keith mostrou-lhes como a mina de ouro a partir do mesmo menor do banco de dados. Por exemplo, uma antiga fraternidade faculdade chum cujo irmão-de-lei passa a ser o CFO em uma das empresas-alvo da empresa

Colaboração:. Como eu trabalhei com Keith para mostrar-lhe estas estratégias, eu também estava modelando uma abordagem colaborativa para colocar nossas cabeças juntas para chegar a soluções. Keith soube que havia um monte de meio-termo entre fazer tudo sozinho e tentando levar as pessoas a realizar tarefas que ainda não foram equipados para lidar com

Estratégia:. Como eu ensinei Keith o sistema de responsabilização e ele começou colocando-o no lugar, ele e seu povo descobriram que essas mesmas práticas podem aplicar-se a reuniões com novos clientes potenciais. Por exemplo, eles começaram a desacelerar o processo e preparar uma estratégia de longo antes que eles realmente tem na frente do potencial novo cliente. Dessa forma, eles não estavam apenas reagindo no momento e, em seguida, recuperar o que a conversa (uma abordagem que certamente não estava trabalhando).

Keith queria criar um legado em sua empresa, e sua própria talento para trazer novos negócios lhe tinha trazido muito sucesso eo título de sócio-gerente. Como líder, porém, eu ajudei Keith ver que o verdadeiro legado que ele estava criando foi capacitar seu povo à terra seus próprios sucessos novos negócios.

O sistema de prestação de contas que eu ajudei Keith postas em prática resultou em $ 750.000 em absolutamente novo negócio cliente Restaurant  .;