Melhorar Como você se vende como um profissional

Muitos profissionais técnicos são muitas vezes horrível em que se vendem. Muitos contabilistas, advogados, consultores e engenheiros don &'; t pensar em si como vendedores – e eles don &'; t quer! Embora sua base acadêmica e educacional e seu desenvolvimento profissional inclui ativos valiosos para seus negócios, raramente inclui a noção de relações estratégicas e desenvolvimento de negócios melhores práticas.

Eu realmente acredito que um número muito pequeno de pessoas nascem com estas melhores práticas e insights sobre o que funciona. Muito poucas empresas e organizações de aprendizagem e desenvolvimento trazem uma abordagem disciplinada para o conhecimento, habilidades e desenvolvimento evolutivo das competências de geração de receita para profissionais de desenvolvimento não-comerciais.

Muitas pessoas nas profissões de contabilidade e engenharia, por exemplo , geralmente não são extrovertidos: It &'; s não apenas em seu DNA. Eles não são os tipos de iniciação de relacionamento. Muitos preferem mergulhar em 400 páginas de documentos de conformidade Sarbanes-Oxley ou especificações técnicas intermináveis ​​do que participar de um evento de networking, onde eles têm de apertar as mãos e trocar cartões de visita.

Além disso, tal interação simplesmente não fazia parte de sua educação . Networking e construção de relacionamento não é ensinada nas nossas escolas. Ele isn &'; t parte do currículo contabilidade ou finanças, e ele isn &'; t coberto pelas empresas sobre o emprego. Os escritórios de advocacia raramente ensinam relações estratégicas, e quando o fazem, muitas vezes é focado no art. Eles encorajam os associados e parceiros de mergulhar em vários, e organizações cívicas profissionais da comunidade, mas muito poucos são capazes de converter a criação de relacionamento em relacionamento capitalização ou monetização.

Se você pode mudar a percepção de transacional, rápido -hit vendas para uma perspectiva mais estratégica, de longo prazo de desenvolvimento de negócios, este grupo competente de prestadores de serviços profissionais, não só ouvir, mas eles vão abraçar, conselhos pragmáticos prático na construção e rentável nutrir seus respectivos negócios. By the way, tem sido a nossa experiência que este grupo é muito bom em construir relacionamentos com base na competência e confiança. O desafio permanece muitas vezes criando o acesso inicial e nutrir relacionamentos para estender e expandir compromissos atuais.

Falhas em Processos de Certificação Profissional

Se você olhar para muitos dos certificação profissional processos tais como os exigidos para a CPA, advogado, gerentes de projeto, e até mesmo a profissão médica, o seu currículo para o credenciamento raramente inclui conteúdo focado no processo disciplinado sistemática para o desenvolvimento de relações estratégicas de negócios. Nenhum desses processos motivar, incentivar, elogiar ou indivíduos para a arte ea ciência da construção, carinho, e alavancando relacionamentos. Em vez disso, e justamente por isso, eles creditam a ética, a eficiência operacional, e políticas de RH. Eles aplaudem a educação continuada em conformidade, mas casualmente demitir a própria essência da sua sobrevivência e sucesso, que é o desenvolvimento de negócios e construir relações estratégicas e quantificáveis.

E quando se trata de compensação, o que quer que é gasto vem diretamente de os parceiros &'; bolsos, por isso, pedindo-lhes para dedicar recursos para a construção de suas habilidades de desenvolvimento de negócios é freqüentemente rechaçada como desnecessário. Ou, eles contratam angariadores – pessoas que têm rede em seu DNA – para impulsionar a receita para eles. Mas essas pessoas são poucos e distantes entre si e podem fornecer uma falsa de segurança. Por exemplo, se um networker poder traz um grande negócio internacional a uma empresa que mantém 20 pessoas ocupadas por dois anos, a empresa pode ser levado a acreditar que ele está conseguindo – mas como eles irão desenvolver mais destes tipos de negócios 10?

Os profissionais técnicos precisará expandir sua área de atuação como a concorrência para os serviços profissionais continua a aumentar. Não só eles terão de entregar os serviços prometido (valor entregando assim), eles também terão de virar as suas relações em mais de uma visão estratégica e de longo prazo de desenvolvimento de negócios Art  .;