High Performance Vendas inicia com confiança

Jim Miller, um representante de vendas da indústria do entretenimento, irrompeu na sala. Ele não podia &'; t conter-se, "eu lancei um cliente hoje e saiu com um acordo assinado por $ 50.000, na verdade, eu não podia &';! T acreditam que a confiança ea maneira que ele funciona."

A confiança é uma coisa curiosa . Nós sabemos que quando nós vê-lo ou ouvi-lo. Reconhecemos que quando nossas equipes de vendas têm-lo ou quando nós, como pessoas de vendas, tê-lo perdido. Se nós somos um profissional, gerente de vendas de vendas ou CEO, estamos desesperados para obtê-lo e retê-lo. Podemos até separá-lo para fora de arrogância — . o precursor do chocalho de morte para qualquer um em vendas

A confiança vem de um dos dois lugares: um plano sólido ou uma seqüência de bons resultados. Muito simples, na verdade. Díficil. Simples.

As pessoas que demonstram uma capacidade de planejar e executar de forma consistente em demonstrar que o plano também normalmente níveis mais elevados de confiança do que aqueles que não o fazem. Isto é especialmente verdadeiro para aqueles em funções de vendas

Vendas pessoas são criadores — eles têm que procurar o mercado, avaliar as necessidades de uma perspectiva e quer, e criar um nível de confiança de tal modo que o comprador acredita na solução que eles estão recomendando. Vendas pessoas precisam "ver" um caminho para a realização de um evento de venda, e isso significa uma compreensão clara do processo de vendas desde a prospecção através de follow-up. Qualquer quebra ao longo do caminho são perturbadores para a sua confiança. É semelhante ao caminhar sobre um campo minado - nunca sabendo se o seu próximo passo é seguro. Como tantas outras coisas, nós somos bons em "peças-peças" de um processo de vendas e são insuficientes em outros. O resultado é incerteza, relutância e underperformance.

vendas pessoas "rock star" quebrar o processo de vendas em suas partes componentes e aperfeiçoar cada segmento. O resultado é uma certa quantidade de previsibilidade no seu desempenho e na reação do prospect.

Em um nível macro, é um caminho claro sobre a execução de um plano de vendas inteira. Nós acabou de completar o primeiro mês de 2012. Agora é a hora de ver onde os resultados são na entrega do plano anual. Além disso, esta análise é que a confiança pode realmente ser expandido. Onde estavam as vitórias? Foi no número de chamadas de prospecção e superar a chamada relutância que tivemos na última parte do ano passado? Foi na obtenção de um número que tinha sido anteriormente inatingíveis? Foi no resgate de uma conta que tinha decidido mudar de fornecedores

Fazendo um inventário desses resultados vencedoras podem ser um construtor de confiança significativo porque &mdash?; quando executado como parte do plano global — eles se tornam parte do registro histórico e demonstrar a um indivíduo que eles podem acompanhar, através de um compromisso que assumiram.

Além disso, as lições aprendidas podem ser aplicadas imediatamente para melhorar o desempenho de hoje. Esta é a definição de poder pessoal. Esta confiança é amplificado e solidificou quando o plano e os resultados são reconhecidos pela liderança da empresa.

Cada organização tem um Jim Miller. Desenvolver a sua confiança, concentrando-se os planos e resultados e eles vão entregar a receita Restaurant  .;