A melhor informação vem de perguntas curtas

Não há melhor maneira de melhorar a qualidade da informação que você recebe de um cliente potencial do que fazendo perguntas curtas. Todos nós podemos recordar demasiadas vezes quando me sentei à mesa com um cliente que está tentando ajudar – e nós sei
podemos ajudar, se eles só iria fornecer-nos informações sobre suas necessidades e objetivos

O problema é que não importa o que pergunta que fazemos, temos a mesma resposta:. um grande e gordo "Eu não sei" (ou algo nessa linha). Então, quase sem pensar, nós colocamos em nossa capa de super vendedor e começar a contar a pessoa tudo o que precisam. Infelizmente, quando se trata de concordar com a venda, a pessoa se torna frio.

O nosso problema em lidar com este tipo de cliente é que precisamos encontrar uma melhor maneira de envolvê-los e levá-los a acho
sobre o que eles querem e precisam – e, em seguida, compartilhar essa informação conosco.

A resposta a este dilema?
perguntas curtas. Eu acredito que as perguntas curtas que você obtenha respostas longas (enquanto perguntas longas te respostas curtas). O que também acontece muitas vezes é que estamos a falar de um cliente e pedir-lhes que acreditamos são perguntas simples, mas, na realidade, essas perguntas são simples só para nós. Para alguém familiarizado com nossos produtos e serviços, as questões são complexas.

Por exemplo, podemos fazer uma pergunta que tem um casal de fatos embrulhado nele. Como resultado, ele acaba sendo mais de uma indicação para o qual estamos simplesmente à procura de feedback ou acordo. Não admira que os clientes podem nos dar o ombro frio eo olhar vazio.

O que nós queremos fazer é fazer perguntas curtas. Em sua forma mais simples, eles são perguntas como "por que" e "como". Ou, eventualmente, eles se parecem com isto: Você poderia me dar um exemplo? Poderia explicar isso de novo para mim?

Quanto menor a questão, o mais provável é que para obter uma resposta longa. O próximo passo é pedir-lhes outra pergunta curta, seguindo-se sobre o que acabou de dizer. A beleza disso é que permite ao cliente fazer todo o falar. Ao fazer a falar, eles dirão que as suas necessidades e benefícios desejados. Eles vão dizer-lhe seus objetivos e irá revelar um nível de informação que você precisa para determinar a melhor forma de atendê-los.

Ao usar a abordagem pergunta curta, só há duas coisas que você precisa para se lembrar. Em primeiro lugar, pedir ao cliente uma pergunta suave fácil de que você sabe que eles vão responder. Em seguida, depois de ter-lhe dado uma resposta, continue com a abordagem de curto questionamento, perguntando: "Você poderia me dar outro exemplo?" Você, então, fazer uma pausa e permitir que o cliente para lhe dar mais informações, sobre a qual você acompanhar novamente com outra pergunta curta, tais como, "Como?" ou "Por que?" Basicamente, você quer fazer tudo o que puder para levá-los a falar mais.

A segunda regra a lembrar é não manter fazendo as mesmas perguntas curtas. Se você fizer isso, você vai se deparar como uma curiosa 3 anos de idade, ao invés de o vendedor profissional que você sabe que você é. Você pode evitar isso melhor por pegar em um único item que compartilharam com você e perfuração para baixo em apenas que um item.

Quando você drill down em um único item, você demonstrar suas habilidades de escuta e sua capacidade de realmente discernir informação. A beleza desta abordagem é quando ele funciona, o cliente muitas vezes compartilhar com você exatamente o que querem e vão começar a fazer perguntas sobre as características e benefícios.

perguntas curtas que você obtenha respostas longas. Perguntas longas te respostas curtas. Cabe a você como para a abordagem que pretende tomar, mas se você quiser realmente aprender algo sobre as necessidades do cliente, você vai chegar lá mais rápido, fazendo perguntas curtas. Art