Dominando, decisões que conduzam através de perguntas e vender mais

Vendas é sobre decisões, assim, dominar perguntas e obter melhores decisões.
Apesar de toda a ciência, a entrada de especialistas e os maiores produtores, a maioria dos vendedores ainda criar mais resistência, objeções e guerras de preços, centrando-se no produto! Online em psicologia década passada examinou o processo de decisão /compra das pessoas e da ciência não suporta as antigas abordagens de venda. Na verdade, grande parte da pesquisa pelo Dr. Eric Knowles * e seus associados descobrir que a maioria das abordagens de vendas realmente construir a resistência, causar acusações e concentrar a venda no preço.
Então, o que é um vendedor de fazer?
Resposta : Dominar a capacidade de liderar decisões através de questionar! Isso elimina mais resistência, minimiza acusações e reduz a importância do preço.
O desafio é entender o que esta habilidade realmente é, como funciona e como implementá-lo. O saldo desta secção irá fornecer um exemplo de como esta ferramenta poderosa poderia ser aplicada

O cenário abreviado:. Susan vende para Novac, um desenvolvedor de software e tem um encontro com Richard, presidente de uma empresa de serviços em crescimento. Frases sublinhadas são pistas para a tomada de decisão e motivação, mas perdeu por mais vendedores. Cada poderia ser uma conversa de cinco minutos.
Susan abre com algumas brincadeiras e notícias locais que Richard foi envolvida. (Ela verifica seu compromisso comunidade através deste.)
Futuro:
"Richard, você tem sido muito bem sucedido ao longo dos anos, então eu diria que você tem alguns objetivos futuros muito específicas de organização e de si mesmo Você compartilhar. aqueles com me? (Isso cria o futuro de imagem e de referência para a tomada de decisões)
"É claro que, nos próximos cinco anos são críticos para a eficiência e produtividade com as metas de crescimento que temos. Vemos crescimento de 60% nos próximos dois anos através de uma melhor gestão do que temos junto com algum crescimento de vendas, mas as eficiências internas são o foco principal. "
" Richard, que é muito interessante, o que faz com que este tipo de foco agora e como ele afeta os objetivos futuros? "(Esclarecer e mais fundo, a imagem não está claro ainda)
" O verdadeiro objetivo em cinco anos é de 300% de crescimento por meio de aquisições, aumento de vendas e quota de mercado. Temos conversas acontecendo agora, mas queremos que a nossa infra-estrutura para ser sólido e não ser um empecilho quando as aquisições acontecer. Eu tenho visto muitos crescer muito rápido e ter a infra-estrutura de puxá-los para baixo, porque ele não foi para estacionar. "
" Eu quero fazer isso direito Richard, seu foco principal é o desenvolvimento de sua infra-estrutura e eficácia na preparação para algum crescimento maciço três a cinco anos a partir de agora, para evitar falhas que você já viu em outras organizações? "(Esclarece a imagem para ambos e cimenta-la na mente clientes)
" Isso é absolutamente no alvo, vamos precisar de tudo nossos esforços de entrar em outras áreas quando ocorrem as aquisições e infra-estrutura de edifício não é um deles. "
Hoje:
" Como você descreveria a diferença entre o que você quer em vez de dois anos a partir de agora e que você tem em colocar hoje? "(Estabelece a situação actual dia e cria uma lacuna entre o ter eo desejo)
" Susan, que é a verdadeira questão. Temos algumas ineficiências reais que estão limitando nossa capacidade de executar nos níveis que necessitamos. Nós não estão recebendo as informações para as pessoas certas na hora certa, fluxo de trabalho é complexo e moroso, a equipe de horas extras está fora de controle. Se colocar mais carga sobre eles agora ele vai implodir, assim aquisição agora é fora de questão. "
" Eu vejo Richard, que medidas está a tomar para resolver esses problemas? "(Probe mais profundamente a situação , faz com que mais vivas gap)
"Bem, isso é uma questão que estamos lutando. Neste momento estamos isolando todas as questões e defini-los pelo que as soluções podem ser criadas. É difícil, com a sobrecarga da equipe tem agora de realmente conseguir este feito de forma eficaz. Este é provavelmente nosso maior barreira. "
" Assumindo que este continua como é Richard, o que poderia ser o resultado? "(Probe para criar uma maior abertura e perda, terceira sonda na mesma edição.)
" Eu realmente don 't quero pensar sobre isso. Temos um monte de equitação sobre essas aquisições para ambas as partes e se não estamos prontos, as aquisições provavelmente irá desaparecer da mesa. Não mataria a nossa empresa, mas que custa US potenciais milhões em receitas perdidas "

Alterações:
". Eu posso ver como isso é importante e porque seu foco está em infra-estrutura. O que você sente são as duas principais coisas que precisam mudar hoje para começá-lo no caminho certo "(Gap está estabelecido; agora estabelecer quais mudanças são necessárias de clientes visualizar)
"? Essa é uma boa pergunta! Eu acho que clarifique as questões reais para que possamos trabalhar sobre eles. Em segundo lugar, encontrar a melhor solução para resolver os problemas da forma mais rápida. "
" Então, quem deveria estar trabalhando neste ou ser responsável por estes passos? "(Note como isso coloca a responsabilidade no cliente)
" Isso é provavelmente o meu maior obstáculo, a equipe está totalmente cheio, os sistemas parecem totalmente cheio e não estamos recebendo os problemas identificados. Acho que precisamos de alguma ajuda externa para conseguir este feito "
Emocional Valor:
". Richard, você obviamente tem muita coisa em jogo aqui, pessoalmente, como não poderia alcançar os resultados dois e cinco anos afetá-lo como presidente? "(Probing para a compra emocional, motivação para agir)
" Isso não seria um resultado desejado para mim ou para a empresa. Pessoalmente, sinto-me a oportunidade de crescer é perfeito agora e nós não podemos ter esta grande oportunidade mais tarde. Sucedendo superaria quaisquer sonhos que eu tinha de que esta empresa poderia ser quando eu comecei-lo e dar os empregados e me um futuro muito brilhante. A realidade é que precisamos de fazer este trabalho o melhor que pudermos "

dispostos a fazer:
". Obrigado pela franqueza Richard. Vamos supor que há uma solução tanto para identificar as questões e resolvê-los. ? Que ações são você ea empresa disposta a assumir hoje, se uma solução deste tipo existia "(Isso coloca a ação no cliente, não o vendedor, o cliente tem que fazer essas escolhas em algum ponto)
" Se a solução certa estivesse aqui hoje eu estaria agindo sobre ele. Precisamos resolver isso rapidamente ou perder oportunidade. Eu sei, minha equipe sabe que, assim como o pessoal. Eu acredito que seria reviver um monte de tensão e estresse para que pudéssemos concentrar-se nas soluções em vez de pensos rápidos "
Acordo conceitual:
" Só para esclarecer nossa conversa Richard;. a capacidade de identificar problemas e implementar soluções é fundamental, mas sua equipe atual não tem a capacidade para resolver este e uma solução externa deve ser implementado o mais rapidamente possível. É assim que você vê-lo "(Esclarece a entrevista, obtém um acordo sobre a decisão de agir)
" Absolutamente Susan, eu espero que você tem algo para nós "
" Eu faço Richard?!; você se sente pronto para comprometer-se a solução desde que possa ser implementado de forma eficaz e atingir seu objetivo dois anos? "(Conseguir um acordo conceitual, ou Sim SE)
" Se você pode fazer isso Susan, estamos em! "
Resumo – revisão:.
Agora Susan pode fornecer sua solução com precisão direcionados para resolver todas as questões Richard expôs Ela tem um compromisso que Richard vai acto previsto Susan pode executar
Vamos recapitular o que é. acontecendo
1. Ao começar com os resultados desejados, criamos um ambiente positivo e esperamos. Nós também estabelecer um ponto de referência para alta as decisões e escolhas a serem comparados. Sem decisões do ponto de referência não são feitas. Página 2 . Uma vez que temos o futuro quadro e ponto de referência estabelecido agora estabelecer a situação atual. Quanto maior o "gap" entre o futuro e hoje os maiores as possibilidades de ação. Também a lacuna cria uma sensação de perda ou perda potencial de algo que eles querem .
3. A realidade é, o cliente tem que fazer mudanças a fim de comprar um produto. Por tê-los pensar nas mudanças necessárias, elas resolvem eventuais objeções e resistência. Eles têm pensado através destas barreiras e soluções, em vez de o vendedor tentar resolvê-los.
4 criado. Emoção é o que impulsiona todas as escolhas, se estamos conscientes destas ou não emoções. Tendo o cliente acha que as suas motivações atribui a emoção e faz com que o cliente consciente da emoção, em vez de criar uma objeção escondido.
5. Em última análise, cabe ao cliente a tomar medidas e fazer escolhas. Ao perguntar sobre estas escolhas, o cliente toma posse e responsabilidade para a decisão ou não-decisão.

Por favor, note que este é toda sobre o cliente, sua situação e que o cliente está disposto a fazer. O vendedor é um facilitador para ajudá-los através do processo de decisão. ONDE ESTÁ O PRODUTO!
Devido aos limites de tamanho deste artigo, a conversa é limitado, mas os conceitos básicos são exibidas. Basta lembrar, a persuasão não é sobre você, é sobre o que a outra pessoa percebe!
* Dr. Eric Knowles – Resistência & Persuasão
HG :)
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