Compreendendo seu cliente - Pense como o Comprador

Eu escrevi um poema. É assim …

Pense como o comprador, não como o fornecedor

Isso é que é.. Esse é o título, o poema, a coisa toda. Eu teria escrito, “ Pense como o cliente, não como o … &"; Mas, eu não podia &';! T vir para cima com uma palavra para rimar com cliente

O que eu quero dizer com esta frase curta é que às vezes nós pensamos que sabemos o que nossos clientes querem, mas o que eles querem é algo completamente diferente. Então, precisamos entrar nossos clientes &'; cabeças e dar-lhes o que é que eles querem versus o que é que nós pensamos que eles querem.

Como você começa dentro de suas cabeças? Bem, nós don &'; t fazer isso usando ESP para ler suas mentes. É muito mais simples do que isso. Nós simplesmente pensar e vir acima com as perguntas certas para perguntar para ter certeza de que estamos dando ao cliente o que é que eles realmente querem.

Por exemplo, eu costumava trabalhar em uma loja de auto peças, e um dos minhas responsabilidades era trabalhar o contador. Pessoas iria entrar e comprar peças. Eles iriam me dizer o que eles queriam e parte da marca, modelo e ano do seu carro. Gostaria de olhar para cima de todas essas informações em um catálogo - naquela época nós didn &'; t têm o luxo de computadores para fazer isso - correr na parte de trás da loja e abrir a parte

Bem, um dia. um wanna-be mecânico entrou na loja. Ele me pediu uma peça para o “ lado direito &"; de seu carro. Alguns de vocês podem rir, mas há certas partes que são diferentes para o lado direito e esquerdo do carro, e se você é um mecânico, você sabe que é o lado direito e esquerdo. Bem, eu olhei para cima o número de peça e trouxe uma caixa que tinha até o lado direito palavras estampada nela. Uma hora depois ele voltou para devolver a peça porque eu o havia vendido uma parte para o lado errado de seu carro. Oh, ele deve ter queria comprar uma peça para o outro lado certo!

Pense nisso. Se você está sentado no carro, do lado direito seria o lado do passageiro. Se você está em pé na frente do carro com a capa acima, o lado direito do carro é o lado do motorista. Então, qual é o lado certo? Um verdadeiro mecânico saberia.

De quem foi esse erro culpa? Se ele era um “ real &"; mecânico, ele teria sabido. Mas era minha responsabilidade para vender-lhe a parte direita. Para certificar-se de eu não &'; t têm um problema como este de novo, eu vim com uma pergunta a fazer o cliente quando ele ou ela pediu uma peça para o lado direito ou esquerdo do carro: “ Você quer dizer o passageiro ou do lado do motorista &"?; O cliente iria me dizer e eu nunca cometeu um erro ou teve um problema com isso de novo.

A chave para entender o seu cliente é fazer as perguntas certas. Saiba o que o cliente quer. Don &'; t assumir nada. Fazer perguntas e ter coisas repetidas assim que você don &'; t cometer erros. O cliente espera-lo bem feito, pela primeira vez e cada vez.

Aqui está mais um exemplo em um nível pessoal que todos podemos relacionar. Eu estava dirigindo Olive Street Road, em St. Louis, Missouri com minha esposa e nós dirigimos por uma loja de sorvetes. Ela olhou e perguntou-me: “ Querida, você gostaria de um pouco de sorvete &";?

Eu disse: “ Não &"; e continuou dirigindo

Agora, a maioria de vocês perceber que ela não estava &';. t realmente me perguntando se eu queria sorvete. O que ela quis dizer foi que ela queria sorvete. O que ela estava pensando era, “ Querida, eu quero um pouco de sorvete, e eu don &'; t importa se você quer alguma. Basta encostar e me deixe um pouco de sorvete &";.

Quantas vezes nossos clientes dizem uma coisa ainda dizer outra? Quantas vezes nós simplesmente não entendem-los? Será que já transposto números em um endereço? Será que o cliente quer três unidades ou três casos? É que vamos enviar o pacote para Springfield, Missouri ou Springfield, Illinois?

O nosso objectivo deve ser o de acertar da primeira vez de cada vez. E a melhor maneira de fazer isso é entender completamente o que seu cliente quer. Faça perguntas para ter certeza de que você entende.

Pense como o comprador, não como o fornecedor e você vai criar muitos momentos de MAGIC Restaurant  .;