A Psicologia da Persuasão:. Como melhorar seus esforços de marketing eticamente (Parte 6 de 7 - Autoridade)

Saiba os seis princípios universais de influência e como usá-los para melhorar seus esforços de marketing

Parte 6 desta série de sete partes de artigos, que são baseados em Dr. Robert Cialdini &'; s livro, "Influência: A Psicologia da Persuasão", explica o quinto princípio de influência – Autoridade

O quinto princípio de Influência:. Autoridade

Na década de 1960 uma série de experimentos agora famosas foram conduzidos para determinar a medida em que as pessoas responderam à autoridade. Esses experimentos envolveu três pessoas: um pesquisador, um professor e um aluno

O pesquisador (que era o “ figura de autoridade &"; porque ele usava um jaleco e usado uma prancheta), disse a pessoa fazendo o papel. do professor que a experiência estava sendo conduzida para descobrir como punição afeta o aprendizado ea memória.

O Aprendiz era esperado para aprender uma lista de pares de palavras e recordar cada par corretamente. O professor foi dito para testar a memória do aluno e para entregar um choque elétrico cada vez mais forte (ou seja, um choque que aumenta em 15 volts) para cada erro cometido. Tanto o Pesquisador e Professor deixou o Learner e foi para outra sala para realizar o teste de memória através de um sistema de interfone.

Na realidade, não há choques foram entregues durante esta experiência, mas as pessoas que jogam o papel do professor acredita que o Learner estava sendo chocado por respostas erradas. O aluno era um ator que estava apenas fingindo ser chocado. O propósito real do experimento, portanto, era para ver o quanto as pessoas estão dispostas a dor provocado uma pessoa inocente em resposta a ordens dadas por alguém com autoridade.

Cerca de dois terços dos indivíduos (ou seja, Professores) utilizado a tensão mais elevada disponíveis (um nível perigoso de 450 volts!) para chocar os alunos. Em vez de ceder às súplicas dos alunos para interromper a experiência e para acabar com os choques dolorosos, dois dos três indivíduos obedecido o pesquisador, que deu instruções para continuar o experimento até o castigo máximo de 450 volts foi entregue.

Os resultados deste experimento surpreendeu a todos. Por que tantas pessoas comuns concordam infligir tanto sofrimento, simplesmente porque eles estavam sendo solicitado a fazer isso? Muitos experimentos foram realizados para excluir certas explicações – que os machos (utilizados no experimento original) são naturalmente agressivo, que os sujeitos não entendia como perigoso os choques elétricos eram, de que a amostra não representativa da população.

Depois da série de experimentos foi concluída, a única explicação plausível para os resultados foi o seguinte:. as pessoas são incapazes de desafiar os desejos da autoridade, porque há um sentido profundo de autoridade dentro de todos nós

obediência à autoridade

O que estes resultados da investigação significa no mundo do trabalho? A nossa vontade de responder tão facilmente às exigências e desejos de autoridade têm implicações bastante preocupantes. Todas as formas de autoridade – agências governamentais, igrejas, instituições de ensino, cientistas, médicos, e até mesmo nossos pais – são capazes de extrair níveis alarmantes de obediência de nós simplesmente dizendo-nos o que eles querem que façamos.

Por que, então, nós estamos tão ansiosos para obedecer em resposta aos comandos da autoridade? Os cientistas sociais têm refletido sobre essa questão há décadas. A evidência sugere que um sistema de autoridade tem várias vantagens para a sociedade. Sem este sistema, e com a anarquia tomar o seu lugar, seria impossível desenvolver sofisticadas estruturas necessários para a produção, o comércio, defesa e controle social.

Por conseguinte, não é nenhuma maravilha que nós somos ensinados desde o nascimento que a obediência a autoridade é “ bom &"; e que a desobediência é “. &" ruim; Todos os nossos sistemas sociais e ndash; incluindo o parental, educacional, legal, militar, político e religioso – coloque alto valor na lealdade e submissão à autoridade adequada.

Tal como outros princípios de influência, a regra da autoridade oferece um atalho valiosas sobre decisões que tomamos em nossas vidas diárias. Na maioria das situações que nos beneficia a adiar a autoridade.

Mas o que muitas vezes é uma bênção pode facilmente tornar-se uma desgraça, especialmente quando a obediência resultados estúpidos em ação inapropriada. Às vezes podemos fazer nós mesmos um grande desserviço se nós simplesmente reagir às pressões de autoridade, permitindo que a obediência cega a dirigir nosso comportamento.

A aparência da Autoridade

A nossa resposta automática, cedendo às figuras de autoridade que nos torna vulneráveis ​​aos símbolos da autoridade, que podem ter nenhuma substância genuína. A mera aparência de autoridade pode produzir cumprimento.

Por exemplo, Robert Young, uma vez desempenhou o papel de um médico (Marcus Welby) em uma série de televisão. Ele também se tornou um porta-voz para Sanka e tauted os benefícios de beber seu café. Embora Young não era uma autoridade médica real, muitas pessoas assistindo os comerciais comprou o produto, porque eles acreditavam que ele era o “. McCoy real &";

Há uma abundância de outros símbolos que sempre acionar a nossa resposta automática para autoridade quando existe nenhuma substância real. Estes símbolos são muitas vezes utilizados por profissionais de conformidade para persuadir-nos a tomar medidas que não podem beneficiar-nos

Primeira símbolo de autoridade:. Títulos

Nós todos experimentamos como nos comportamos em relação aos outros com base no que títulos que detêm. Indivíduos geralmente respondem de forma diferente aos médicos, advogados e CEOs do que fazer para faxineiros, lixeiros e trabalhadores da fábrica.

Vários estudos têm demonstrado empiricamente a relação entre tamanho e status. Por exemplo, os resultados de uma experiência indicou que o estado percebida afecta pessoas de estimativas de altura de como eles estão. Os indivíduos com títulos de prestígio tendem a ser visto como mais alto na altura. Parece que é a importância de uma coisa (se é um objeto ou uma pessoa) que faz parecer maior para nós.

A relação entre o tamanho eo estado também se aplica a certos animais. Para algumas espécies, o tamanho é um fator importante na determinação do domínio e do estatuto do sexo masculino no grupo. Truques que aumentam de tamanho (por exemplo, arqueando costas, eriçado casacos, estendendo barbatanas, desfraldando e vibra asas) são frequentemente utilizados em competições entre dois machos se comunicar dominância e para evitar conflitos.

O que tudo isso significa em o reino da humanidade? Em primeiro lugar, é evidente que a associação entre o tamanho e status pode ser usado de forma rentável por pessoas que querem nos dar a aparência de autoridade simplesmente falsificando sua altura. Não é incomum para os vigaristas de usar elevadores em seus sapatos.

Em segundo lugar, um título de prestígio pode ser facilmente falsificado por indivíduos de exploração para transmitir poder e autoridade. A facilidade com que isto pode ser conseguido foi ilustrado por Frank Abagnale Jr. (interpretado por Leonardo DiCaprio no filme, “ Catch Me If You Can &";), que com sucesso enganado organizações fora de milhões de dólares, colocando como um piloto, médico e advogado durante um período de anos

Segunda símbolo de autoridade:. roupas

Há muita verdade no ditado, &ldquo ; roupa faz o homem &"; Muitos estudos têm mostrado repetidamente que as pessoas normalmente não conseguem resistir aos pedidos de responder ou seguir a liderança de indivíduos vestidos com uniformes e trajes de negócios.

Por exemplo, em um experimento de 92% dos indivíduos deu um estranho algum dinheiro para um parquímetro após ser dito por alguém vestindo um uniforme de guarda de segurança para fazê-lo, em comparação com apenas um cumprimento de 42% quando a mesma pessoa estava vestido com roupas normais. Em outro experimento, as pessoas foram encontrados para ser três vezes e meia mais propensos a seguir um jaywalker (de atravessar uma rua) vestido em um terno de negócio do que alguém que estava usando roupas normais de rua.

E não é incomum para con Os artistas se vestir para as suas partes como “ as figuras de autoridade e" quando eles tentam levar as pessoas a cumprir os seus pedidos nefastos. Frank Abagnale Jr. não teria enganado tantas pessoas se ele não tivesse usado a roupa certa para os papéis que ele estava jogando

Terceiro símbolo de autoridade:. Extensões Expensive

Alguns símbolos de status, como carros caros, relógios e jóias, influência a maioria das pessoas de maneiras inesperadas. Como títulos de prestígio e roupas distintivas, extensões caros de ajudar a nós mesmos para hipnotizar as pessoas em conformidade com o “ autoridade &";.

Por exemplo, um estudo descobriu que os motoristas esperou muito mais tempo antes de buzinando para o motorista em um carro de luxo parado na frente de um sinal verde do que em um motorista em um carro velho, economia. Além disso, embora a maioria dos motoristas usaram seus chifres para chamar a atenção do motorista de carro de economia, metade dos motoristas atrás do carro de luxo nunca usaram seus chifres.

Ética de Marketing

A pesquisa indica claramente que a maioria de nós não estão cientes do grau em que as nossas percepções sobre autoridade afetar nossas decisões e comportamentos. Este é exatamente o que os profissionais de conformidade sem escrúpulos estão contando com como eles tentam nos influenciar com títulos, roupas e outros adornos de autoridade.

A melhor defesa contra ser enganado em situações de conformidade em que os símbolos de autoridade estão sendo usada para manipular nós é aumentar o seu nível de consciência a respeito do poder de autoridade.

Isto não é tão fácil como parece. O truque é perceber quando os pedidos de chamadas figuras de autoridade deve ser atendido e quando eles devem ser desconsideradas.

marketing ético e práticas de vendas envolvem o uso de uma autoridade que é realmente um especialista no campo apropriado. Antiético táticas entram em jogo quando as organizações usam símbolos de autoridade falsos para obter-nos a responder às suas solicitações com obediência automática.

Por exemplo, Robert Young não era um médico verdadeiro promover os benefícios de saúde do café Sanka nos comerciais de televisão . Embora os espectadores podem ter pensado nele como Marcus Welby, MD, ele não tem as credenciais adequadas na vida real a alegação de que café Sanka era saudável

Se uma empresa usa o “. &Rdquo autoridade card; em sua propaganda, não só a figura de autoridade deve ser verdadeira e relevante, mas a informação que está sendo transmitida deve ser verdadeiro. Autoridades, mesmo se eles são autênticos, nem sempre apresentam informações honestamente.

Portanto, o que deve ser posta em causa não são apenas as credenciais do mensageiro, mas também a verdade da mensagem.
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